医疗人士自曝20元抗生素注射液卖115元

灰色的利益链

“生产企业其实赚不了多少，一支20元的药卖出去也就赚几块钱。大头还是被医院系统拿去了，除了医生按支提成，还有很多一次性给的钱。”上述业内人士表示。

首先，药品销售方将面对药事委员会，该委员会的成员一般包括院长、副院长、药房主任、科室主任等等，药品能否进入医院需要药事委员会的批准。“每个人都需要打点好。”

对一些同质化竞争激烈的品种，在价格、疗效、质量接近的情况下，尤其需要做好医院工作。一名医药代表就透露，他曾先后向某三甲医院院长赠送80万元，但最终还是没能让代理产品进入该医院。

等药品终于被医院同意采购，就需要医生的处方了，但处方要回到药房，此时就需要做好药房里发药人员的工作。否则即使患者凭医生处方到药房开药，发药的人员仍可能以“我们现在没有这种药了”为由拒绝发药，这样医生就不得不另开一种药，对该药企来说，医生的处方就是“白开了”。

“药房的采购人员也是需要‘打点’的环节，否则那么多家生产一种药，他总有理由可以不去采购你这家的。”该业内人士表示。

一些口服药剂被患者直接带走，而注射药剂则需要拿到输液室由护士注射，因此护士也有权进行“寻租”。上述业内人士告诉记者，有些护士如果不和她们搞好关系，她们甚至会去药监局投诉这个药品有问题，比如哪里有点沉淀物，这样药监局就会处罚企业，“一罚就是几万元”。

等药品终于被患者使用，就需要找到医院的统方员。统方员的职责就是在医院药房中负责统计一名医生一个月开了多少种药，每种药开了多少量。每个月，企业都会去找统方员从电脑中打印出一张列表，以便确定每名医生当月开了多少他们公司的药品，这样企业才能按照数量和事先跟医生说好的分成，到医院或与医生联系好在哪见面，直接将现金或卡交给该医生。

“统方员作用可大了，没有统方员从电脑里打出统方单，企业就无法明确知晓医生这个月到底开了多少他们的药，又有多少药是实际从该医院药房销售出去的。因为只有药开了并且发出去才能算销售出去了。有的病人可能没拿药或者拿着处方去外面的药房买药，药方也可能会有流失。不打点好统方员，他就不给你统方表。”上述业内人士告诉记者。

据他透露，这些统方员的收入也很高，因为会有成百甚至上千的企业找到他，假如按照每个月给企业一张统方表就拿100元计算，100家企业找他就能月收入1万元。而这个岗位本身技术含量不高，工作轻松，是所谓的“肥差”，通常都是有点“特殊关系”的人才能去做。

异化的市场

“当然，最核心的还是医生的处方，医生不开处方，其他说啥都没用。”上述业内人士说。

这种情况下，考验的往往是销售人员的能力。由于有如此多的环节要“打通”，通常一家医院由一个团队负责，甚至还会请“外援”帮忙，例如上述提到的“枪手”。

医药代表要推销自己的药，根据与医生的熟悉程度会采取多种方法。通常，刚入行的医药代表都是直接去医院挂号，等轮到他时就进办公室跟医生见面，表明自己的目的。但这种情况下，医生通常是不予理会的。

“跟医生关系好了办法就更多了，直接约出来见面都可以。这里面门道太多了，就看医药代表的本事了。而且以前医药代表是提着皮箱直接装着现金去找医生，现在改了，比以前更严密了，都尽量想办法避免被发现。”该业内人士说，“医药代表这一套是从上世纪90年代开始的，到现在也不过20年，开始是跟刚进入中国市场的外企学的，后来逐渐发展出自己的套路。”

跨国药企可以做到什么程度？“除了那些‘学术营销’，医生想到的事情帮你解决，医生没想到的事也帮你想到，比如医生家的孩子、老人有什么需求等等，但是有个弱点，就是现金给的很少。”该人士告诉记者。

据他介绍，一些国内药企有自己的医药代表，直接去医院卖药，也跟外企比较像，直接给现金的较少，通常是让医生花钱，他们支付。“这个流程中最大的问题就是怎样把钱洗出来，让这笔钱以合理的方式出现在账面上，这又是个大学问。”该人士表示。

而更多的国内企业一般直接给医生现金，对一些医生来说，这比外企的那一套要“实在”。有些医生希望多参加一些学术会议提升自己，就更易选择开外企的药，而有的医生才拿到医师执照五六年，刚刚当上主治医师，正需要钱，则偏向开国产的药。

然而，该医药销售公司高管对医生拿回扣表示了“理解”。“事实上，确实很多医生离了回扣，生存也成问题。”该人士说。

有医疗系统人士也对记者表示，一个医科学院毕业的本科生，至少要学5年，每年学费最少6500元，而且现在很多医院只要博士生，本科生根本找不到工作。等这名学生继续读到博士毕业到医院上班了，头几年工资一个月3000元都拿不到。主任、副主任医师的工资会比较高，日子也好过得多，但是更多的主治和住院医师就过得很辛苦。

“但是要提高医生收入，医院又负担不起。公立医院为了杜绝以药养医，对药价都有控制，医生的工资还按照计划经济的思路来，但是医院的经营却又是走市场化的道路，国家的财政补贴杯水车薪。某个县医院，一个月水电等各种硬性支出就要60万元，但一年的财政补贴才60万元。”该人士表示。

实际上，在药品进入医院之前，药品生产与销售企业还有很多环节需要打通。

“新药上市，首先需要定价，接下来要进医保和基药目录，接着就需要招标，有的药比如抗生素还要分级，这些流程走完，药才能进医院。如果你想把药卖得贵一点，就要想办法‘搞定’负责定价的人。如果公司搞不定，还得再托人帮忙，这些都需要‘打点’。”上述业内人士告诉记者。

上述人士还表示，在进医保和基药目录的时候，企业当然也可以不找“关系”，幸运的话也能跟着其他厂商一起进目录。“但是基药有很多条款，对各种剂型都有详细规定，相关部门可能说，这次只要片剂，不要胶囊，你正好是做胶囊的，就被其他关系硬的人给挤出去了。”

“每家公司都有打点政府的专门部门，有的叫公关部，有的叫政府事务部，有的甚至归在法务部下。而所有成本，最终都要摊销到药价中。”上述人士表示。

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