医药代表揭秘：患者支付价为出厂价8倍

原标题：医药代表药价自白：医生回扣为零售价20%以上

一种治疗肝病的针剂如何从5至6元变成患者手中的42元———

葛兰素史克中国投资有限公司(简称GSK)四名高管因涉嫌严重经济犯罪，被警方以涉嫌“商业贿赂和涉税犯罪”采取刑事强制措施。昨晚葛兰素史克公司在官网发出致歉声明表示：“支持中国政府根除腐败的决心。上述调查中所发现的问题令人羞愧，我们对所发生的事情深表歉意。”

昨天本报记者采访了从事医药行业近20年的资深医药代表甄先生，他详细描述了高价药出炉的环节以及药价加码的过程——

“有些医院药事委员会的专家是需要公关的，包括主管院长、药剂科负责人”

患者支付药品价格是出厂价的8倍

据从事医药行业近20年的资深医药代表甄先生介绍，国内生产的药品从厂家大体经过以下环节才进入患者手中，有省级代理和厂家自己做两种环节。以治疗肝病的一种针剂为例，出厂价大约5至6元，全国总代理的价格为7至8元，省级代理价格为8至9元。官方认定的中标价格为36元，药价基本围绕中标价波动。省级代理卖给医药公司的价格为32元至33元，即中标价的90%至94%。医药公司卖给医院的价格为36元，医院再加价到42元，比中标价提高了15%左右卖到病人手里。如果按照公式计算，即36元×1.15%=41.4元。

如果是进口药则是厂商自己操作，由厂家进行投标，中标后由各个厂家的人针对医院方面、学科负责人以及学术带头人进行公关。

药品价格需要在省物价局备案，省里参照周边省市价格而定，这就是业内所说的中标价，5个生产厂家一般是取3家，如果是8家则取5家，标期一般为2至4年。

需要说明的是，如果是进入医院，院方都有药事委员会，如果有新药进入医院，需要过半专家投票通过。

有些医院药事委员会的专家是需要公关的，包括主管院长、药剂科负责人，为什么要进这些新药，这些专家和负责人都要出具具体意见。

据了解，部分地区已经取消了医院将零售价提高15%的做法。

“国内企业进行公关时，普遍做法是直接给医生塞钱。合资企业的做法更加灵活，也更加隐蔽”

一般国产药都有三四倍利润

甄先生告诉记者，国内企业进行公关时，普遍做法是直接给医生塞钱。合资企业的做法更加灵活，也更加隐蔽。比如学术论坛、公益活动，一般都在名胜古迹，住在五星级宾馆，请专家讲课要有费用。比如帮助医生在重要刊物上发表论文，这也是医生们所看重的。

一般国产药价格都有三四倍的利润，比方说出厂为6.8元，医生卖给病人的价格大约为22.9元。其实药品赚钱不是靠价格，而是靠规模和数量。

进口药的价格一直高高在上，这个是降不下来的，因为很多进口药都是有专利的，价格相对就高。而国内药以仿制为主，过了专利期，价格相对便宜。从这个角度讲，GSK涉嫌经济犯罪的高管表示，药的成本价为30元，零售价300元，运营成本占到二至三成，确实是存在的。

“他们就像间谍到处刺探医生的隐私，然后提供贴身服务”

医药代表“公关”手段无孔不入

在采访中记者了解到，部分三甲医院的学术带头人面对着无孔不入的医药代表，要约束自己确实是非常难的事情。一位外科副主任告诉记者，最近有个医药代表天天来医院，给自己打饭、买水果、请吃饭，就像自己的影子，上下班都一样。她伶俐乖巧、善解人意，不叫姐不说话，弄得自己都不会讲话了。老公经常在外地出差，一个月回家呆不了三五天，上小学的儿子放暑假没人管，好几次想张嘴让她帮忙，话到嘴边也没敢说，她担心那样一来就被彻底粘上了。她叹了口气，“她就盼着我张口呢，只要我有难处，她说上刀山下火海都去做；最让我头疼的就是儿子，现在只能凑合一天是一天吧。”

据了解，在医疗行业，某些医药公司和代表已经到了无孔不入的地步。协和医院一位临近退休的医生说，“你有什么兴趣爱好，你的经济状况，你的家庭和朋友圈子，这么说吧，他们就像间谍到处刺探医生的隐私，然后提供贴身服务，这是个人情味很重的社会，你想拒绝都不可能。”

甄先生告诉记者，“三甲医院的主任或者正教授，月收入20万至30万元一点不新鲜。这么说吧，有些医生，连卫生纸都有医药代表给想到了。不管是孩子想上重点学校、自己想发表论文，还是出国去玩，只有你想不到的，没有医药代表做不了的。”

“医药代表在一定程度上左右了医生对于新药的选择”

医生回扣为零售价的20%以上

医药代表近年来是非常走俏的，什么人能做医药代表呢？甄先生说，最好是做过医生或者学医懂药的，因为这样的人有很多临床关系，而且熟悉医院的流程和环节，人脉丰富。像合资企业或者外企，对医药代表要进行专业培训，通过医药代表与医生进行专业知识的沟通，比如新药的应用范围、临床反应、会产生哪些不良反应，医药代表在一定程度上左右了医生对于新药的选择。

医药代表分为医药公司或者厂家指派两种情况，前者是通过低价拿药，利用差价赚取收入。比如36元的药品，医药代表的到手价为32、33元，卖给医院是36元，医院卖给患者是41元至42元，这10元左右的差价，既有给医生的回扣，也有医药代表的收入。据了解，零售价的20%至28%，即是医生拿到的回扣。

如果是厂家指派的业务员，既有工资又有奖金，不过每月要完成公司指定的销售额，通过销售额来拿提成。像葛兰素史克就属于后一种情况。

医药代表初次与医生打交道，往往都由前任作为引导，如果不是熟人，医疗圈是很难进入的。

作为医药代表，在北京与外省市也有很大不同。像北京三甲医院众多，知名专家和权威众多，检查手段多，诊断水平高，治疗手段丰富，医药代表很难左右医生对新药的选择。不过北京高收入人群多，对生活品质要求高，高药价也容易被接受。文/本报记者 刘慎良 制图/潘璠

免责声明：本文仅代表作者个人观点，与凤凰网山东无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。