张裕的棋盘 为经销商而变的领军者

每当葡萄酒行业陷入低谷，总会有领军者站出来。

这一次，又是张裕。

2014年成都春季糖酒会葡萄酒馆，张裕不但拿下面积最大的展馆，更是别出心裁将展馆布置成葡萄酒博物馆、张裕“酒先锋”电商体验中心，在博物馆的最重要位置，展示着二十余位世界葡萄酒大师及著名酒评家对张裕的评价，展示着张裕中外酿酒师团队。张裕，充分向外界传达了来自葡萄酒的声音。

最令行业敬佩的是，张裕邀请两位世界葡萄酒大师，举办了主题为“中国的土地完全可以酿出世界顶级葡萄酒”论坛。整个论坛的主题并非围绕张裕，而是为中国各个产区的风土呐喊。

“当很多葡萄企业选择观望时，张裕此刻站出来，为整个葡萄酒行业鼓气，这确实给了不少葡萄酒经销商信心。”最近和张裕战略合作的四川爱你一万年董事长郭鹏称。

记者最近也和张裕各位高层沟通，发现张裕在近两年的布局和落子，是一盘大棋，着眼的是未来。

落到实处的O2O

当行业电商纷纷扰扰之时，张裕正在悄悄布局O2O。

3月 28日，张裕宣布旗下电子商务网站“酒先锋”正式上线。在糖酒会张裕展厅现场，张裕公司总经理周洪江亲自送出了电子商务网站“酒先锋”上线后的第一单。

据悉，该电子商务网站所售产品各种酒类产品，不仅仅是张裕的销售平台，更将向全球所有酒商开放，为消费者提供一站式酒类购买体验服务。

“也许在电商层面，张裕的起步不算早，但是张裕的核心优势在线下。未来张裕酒先锋成功的关键是打通线上和线下专卖店，这才真正是无法估量的渠道资产，是可掌控的O2O。”上海睿玖葡萄酒咨询公司总经理郭福生称。

的确，张裕在布局电商这颗棋子的同时，同时正在推进建设全国专卖店系统，目前已经有200多家，未来的目标是发展1000家专卖店。

一位业内人士称，O2O的精髓在线下。如果一家企业，既有强大的电商系统，又拥有上千家地面店，这才是落到实处的O2O，这才是谁也无法轻视的对手。

为经销商而变的领军者

在上游的全面布局以及品牌张力，让张裕拥有非常大的话语权。

但是，张裕并非因为强大而忽视酒商的利益，在行业调整期，张裕反而更加重视合作伙伴的利益。

“张裕在为经销商而改变，张裕作为渠道扁平化的营销大师，引领了中国葡萄酒行业的高速发展。但是，当行业面临困难时，一味扁平化一定程度上可能伤害经销商的利益，张裕果断做出调整，拿出部分产品，给经销商地盘，扶植经销商成长。”上海睿玖葡萄酒咨询公司总经理郭福生分析，为经销商而改变自己，这更需要勇气，因为渠道扁平化策略曾经是张裕最骄傲的战略，给经销商一定地盘，意味着企业也会牺牲一定的利润。

“各个行业的领军者，对合作经销商的态度大多很霸道，但张裕没有，他们有更高的格局。”一位广州经销商称。

优质产区的提前占位

很多人疑惑，在行业处于低谷时，张裕为何要在宁夏、陕西、新疆布局三大中高端酒庄呢？如果不投入巨资修建酒庄，上市公司的数据会不会更好看一些呢？

张裕总经理周洪江在接受记者采访时称：“我们很早就做出决定，在中国新疆、宁夏、陕西等优质产区里，完成从葡萄种植、收购、酿造、装瓶的全部过程。只有这样，才能真正管控产品质量。至于上市公司的数据问题，我们必须有一定取舍，如果着眼长期健康的回报，就应该舍弃眼前的部分利益，况且张裕的数据一直非常健康。”

张裕副总经理孙健告诉记者，这三大酒庄的落成，让张裕产品金字塔得进一步完善。宁夏张裕摩塞尔十五世酒庄，是金字塔顶尖产品，而陕西张裕瑞那城堡酒庄则定位中端，是国内中端酒庄酒的代表作。

“好酒庄的价值是无法估量的，不是都说中国缺少让世界尊敬的酒庄吗？张裕来填补。”周洪江称。

来自国际顶级舞台的赞誉

在葡萄酒行业有一种约定俗成，那就是必须伦敦酒商的认可，才是得到世界葡萄酒顶级舞台的认可。包括波尔多的名庄酒，第一圈层酒商大多也来自伦敦。

英国皇家酒商Berry Bros &Rudd(BBR)的春季产品选辑品鉴会将首次展示中国葡萄酒——来自张裕酒庄的一款红葡萄酒，这款酒是张裕与欧洲酿酒世家罗斯·摩塞尔合作酿造。

BBR公司始创于1698年,从乔治三世时代有为英国王室供应葡萄酒和烈酒,1903年获得爱德华七世的“皇家授牌”。西蒙·贝瑞是BBR贝瑞家族的第七代传人，2007年被白金汉宫委任为皇家酒窖总管，同时他也是皇家葡萄酒委员会八大成员(包括杰西丝·罗宾逊)之一。

BBR品鉴会的葡萄酒由其新上任的葡萄酒采购总监、葡萄酒大师Mark Pardoe选出。

目前，BBR官方网站已将4款张裕葡萄酒标价上架，包括宁夏张裕摩塞尔十五世酒庄的2008年份赤霞珠红酒，以及辽宁张裕黄金冰谷酒庄的冰酒。BBR还将张裕公司的简介放在了网站首页，并在这样描述：“张裕是中国历史悠久、规模超大的葡萄酒生产商，在世界上位居前十，也是中国最大的葡萄酒公司之一。”

这也引起《卫报》和《星期日泰晤士报》等英国媒体的高度关注。《卫报》还刊登英国著名酒评家菲奥娜·贝克特的文章预测说，到2020年，英国的所有的货架都将摆上中国葡萄酒。

张裕的布局，当然这也和张裕本身的品质脱离不了关系，让中国葡萄酒真正站上世界最大的舞台。

同样的赞誉还来自世界最顶级的葡萄酒大师杰西丝·罗宾逊。

“一款售价10英镑(约100元人民币)的中国葡萄酒，却给出了法国五大名庄副牌酒级别的高分，这在英国葡萄酒界迅速刮起了一阵中国风。”日前，世界三大酒评家之一的英国葡萄酒大师杰西丝·罗宾逊在《金融时报》发表专栏文章，对张裕解百纳进行了品评，打出16分的高分。

杰西丝在酒评文章中写道：“我们相信，这种组合(张裕以蛇龙珠为主的混合型葡萄酒)代表着一种未来，能让中国在世界葡萄酒行业占有一席之地。”

更大的胸怀

2013年年底的一条消息也许没有引起大家过多的关注。

标题为“张裕收购法国干邑地区酒庄”，这家被收购的酒庄名为鲁莱·弗龙萨克(Roullet-Fransac)，是一家成立于1828年的酒庄。该酒庄年营业额在150万欧元左右。张裕的此次收购还包括该酒庄一座始建于18世纪的宏伟建筑，面积约2000平米。

显然，张裕的棋并非局限在葡萄酒领域，在烈酒(白兰地)领域，张裕也一直在暗暗发力。

VINEXPO委托国际葡萄酒及烈酒研究机构IWSR所作的调查报告提出，中国现在是世界第二大白兰地市场，到2016或2017年，中国将会成为世界最大的白兰地市场。

“未来数年，白兰地有望成为张裕公司另一个重要的支柱产业。”周洪江告诉记者，张裕开始重视白兰地酒种的产业布局，对白兰地酒种进行全方位升级。

据了解，除高端白兰地市场被一些洋品牌牢牢占据外，在中低端白兰地市场，张裕白兰地占据了90%以上的份额。

周洪江表示，白兰地和葡萄酒一脉相承，都属于以葡萄为主要原料的产业，有很强相关性，张裕未来将聚焦在该产业上纵深发展。

看来，张裕的梦想和胸怀，不仅仅是世界葡萄酒巨头，更是朝着世界顶级酒业巨头的目标迈进。