曹鹏：创业关键的是在于从一开始就做对事情

曹鹏

创业微故事

顶正全定制（Thimble Bespoke）创始人

创业2 年

行业：服装

顶正全定制的创业灵感来自我在香港做投行的经历。香港作为亚洲金融精英聚集地，投行人士对衬衫、西装的考究几近苛刻，而内地的金融新贵在这方面则稍显滞后。现在，国内诸多男装品牌都在发展定制产品线，一是看准这个市场，二是定制的毛利的确远高于成衣。但据我所知赚钱者寥寥。顶正全定制创立两年，却已实现全面盈利。最关键的是，从一开始我就做对了一件事情。

老前辈告诉我，零售业有三个要点：选址、选址、选址！

首先是开店城市的选择。顶正面向中高端消费人群，主推产品价格在5000元到3万元之间，客户一般会选择两三万元的西装。定制毕竟是小圈子消费，开店无需太多。我们有个选址的平衡积分卡，对城市人口、平均收入、核心商圈、店面邻居、写字楼上的公司都有考核。比如，在河北我们首选石家庄，但考察发现石家庄人更喜欢买房子，对衣着不甚在意。最终我们选定唐山，因为那里有煤炭和港口。

现在，我们在哈尔滨、长春、沈阳、北京、西安、上海和唐山等7个城市开了分店。不同城市，客户群体和消费习惯也不一样。唐山的消费比较土豪，有顾客定制几十万一套的西装，蓝宝石粉末嵌入面料，走红毯时能泛蓝色微光，袖口有24K金线绣的名字。北京的客户主要来自金融圈和企业圈，他们都是商务人士，只是闲暇时想穿些特别的。比如一位客户要求用四条爱马仕丝巾拼成一件衬衫，还有客户想用闪光面料制成一件哈利波特样式的斗篷。哈尔滨客户则有不少是首次消费，中等甚至中下收入的人也会为婚礼来订购上万元的西装。在二线城市，结婚消费能占到我们销售额的30%以上。

选定城市后，就要选择店面的具体位置。高端商场并非首选。一是商场要返点，资金会压很久。二来逛商场的人都想马上拿到衣服，定制还要等两三个月，“不爽”。更头疼的是商场有邻居，你旁边七匹狼、利郎都一千块一套，你这儿一两万，立刻没法卖了。择邻而居很重要，像在成都的新店，我们选在劳斯莱斯和宾利两家店中间，还在装修就有人询问了。

我们的第一选择是城市中心五星级酒店的首层，要有独立的宽阔区域作展示，还要有对外橱窗。到酒店的人群和我们的客户群高度重合，他们路过时会进来看看，之后我们就会上门服务。酒店最重要的是购物的私密性。高端顾客常常把车停在地下，在固定牌子挑两件就走了，他们不太希望逛街被人看到。

写字楼也是我们常选的地方。顶正的旗舰店就设在北京金融街的英蓝中心一层。这里聚集了高盛、摩根大通等顶级金融机构，近在咫尺的店面方便近距离服务客户。客流量高峰在工作日的午休和下班时间。之前我们在北京王府井天伦王朝酒店也有一家店，但那里男装定制密集，大家差异性不大，就打起了价格战，我们随后将这家店关了。