地产经纪的生意经：销售精英 税后收入40万

3月初的一天，北京地铁十号线二期成寿寺站附近一个闲置的店铺，链家盘下来贴出招聘启事；第二天，店招、电脑、桌椅等办公设施全部到位，有人开始忙碌；第三天，该片区链家所有的房源信息全部公示，正式营业。在离这家新店不到500米处，就有一家经营着的链家门店。北京链家房地产经纪公司正在以这样的开店速度抢占市场。

2010年，北京链家成交二手房4 万套，交易额约800亿元，佣金达到20亿元左右，至2012年，链家成交量3.2万套左右，成交额超过1100亿元，佣金达到33.15亿元。规模还不是链家故事的全部。“链家的规模其实并不重要，重要的是店均效益是行业平均水平的三倍。”链家董事长兼创始人左晖认为效率指标才更重要

扫盘锲而不舍

二手房源是经纪生意的核心资源。除了业主委托的“共享”房源，“开拓”新房源是经纪人入行的基础能力，有效资源往往得靠经纪一步一步从所管辖的楼盘中跑出来。但凡开拓一个新房源，即便由同事带领客户完成交易，经纪也能得到10%-40%的佣金分成。

过去很长时间，电话销售是重要的找房源方式和“破单”渠道。在行业内更有一种说法叫“洗盘”，即经纪人将整个小区业主的电话通通打一次，卖方绝对随意的决定，通常成功概率较小，但是新手依然经常尝试。

在同行中，链家经纪尤为锲而不舍。文化人士王小山由于不胜其扰，曾在2012年末发出“人肉左晖”的反击，“鉴于链家地产业务员每月电话骚扰20次以上，特1000元求其董事长左晖号码，以第一个提供者为准。得号后本人将在此公布号码，请任何需要推销产品者，每日致电推销。”左晖的号码在第二天即被公布，他在微博做出如下回应：“整个不动产服务业都在摸索建立满足消费者的组织能力，链家作为其中一员，深知自己身上有多少毛病。”

其中，短期竞争靠体力，简单粗陋；长期靠脑力，须做感情投资。资深经纪人多擅长此道。在链家做了五年经纪的杨清在服务片区积攒了一批业主资源，节假日短信问候下，他们卖房总在第一时间想到她。事实上，市场购房主流人群的变化，正潜移默化地强化链家获取房源的优势地位。北京房价高企，买得起城区二手房的买家多数得卖出一套房，此为“连环单”，这部分改善性需求的人群比例越来越高，杨清的客户群体中六七成都是“连环单”。

防跳单各有奇招

获取房源的同时还要找买家。北京不缺买房人，带看过程，经纪人最大的噩梦是“跳单”。(跳单亦称为“跳中介”，是指买受人或出卖人已经与中介(公司)签署了预售确认书、委托求购协议或出卖协议，中介公司已经按照协议履行了提供独家资源信息并促使买卖双方见面洽谈等促进交易的义务，买卖一方或双方为了规避或减少按照协议约定履行向中介交付中介费的义务，跳过中介而私自签订买卖合同的行为。)但是，在链家“跑单”很难。

链家朝阳常营片区的金辛，曾经遇到过一对买房人，带看前后短短90分钟内，买家接连使出了“三招”：第一招，女买家借故上厕所，将名片留在了业主的洗手间；第二招，带看后的1个小时后，买家重新摸黑(已经晚上十点)找到房子，试图联系业主；最绝的是，他们在与业主攀谈了15分钟，得到女主人籍贯、公司名、所属部门、工作年限等信息，在第二天直接找到了女主人。除此以外，资深经纪还有更多奇招妙想，只为控制房源，保住一单交易。

为了防止客户跳单，链家要求经纪人在“带看”过程中签一份“看房确认书”，该文件具有法律效力。如果被证实逃单，客户需要赔偿链家房款的2.2%。近几年，链家打赢了几宗买家逃单的官司。“只要有业主的委托信息出售表和客户签的看房确认书，逃单的风险就小很多。”杨清说。

不过，最有效的防范措施就是牢牢锁定房主，说服其接受链家委托。

在速销或者独家的模式下，业主均会做出承诺。金辛遭遇的买家之所以跳单未遂，就在于业主属“连环单”的速销客户。如果是“共享”房源，就要说服教育，“我们反复告知房主，大额资金私人交易存在隐患，一定要接受经纪服务。”杨清现在不怎么担心跑单， “交易金额越来越大，买房人不一定能找得到可靠的房主，房主又担心过户后钱收不回来。”由于房源是稀缺资源，房主将交易成本完全转嫁于买家，没有动机主动承担任何风险来帮助买家省钱。

精英年入40万

链家的经纪分为A1-11一共11级，工资由无责任底薪、提成和福利保险构成。经纪的考核期以相邻的2个月为一个周期，普通经纪人如果想提升一级，需要连续三个周期，每个周期完成3万元以上的“业绩”，3万元在公司称之为“跳点”。一旦业绩不佳，经纪人的职位便会重新往回退，甚至可能被辞退，这种“能上能下”的机制简要概括为“三升两降”。

提成在链家被称为“业绩”。由于获取房源和达成交易的经纪往往不是一个人，在两者之前首先要进行利益划分，这个比例视房源的获取方式而定，在一个月内，如一名经纪完成多宗交易，“业绩”会累加，然后分段提成，抽成比例实行“累进制”。

在招募经纪时，链家喜好来自小城市或者城郊老实本分的孩子，有一定学历但并不要求太高。链家的人事政策不允许招聘熟手，宁愿要刚毕业的新人从头教起，以免行业的陋习渗入。杨清和金辛都来自南方的小城，大专毕业进入链家。

链家倡导“能者多劳，多劳者多得”，晋升没有名额上的限制，推崇荣誉文化，提供相对公平、宽广的舞台。刘嘉是其中的佼佼者，在过去两年中，他从见习经纪人起步，经纪人、高级经纪人、店长直到升为区域经理，2012年进入“精英社”，税后年收入达到了40万。“精英社”由链家所有高业绩的销售精英们组成，在链家，大家都以进精英社为荣。最新进入标准是：区经理全年业绩排名前15名，店经理全年总业绩排名前200、租赁部分业绩排名前20名，以及总业绩排名前250名的经纪人。租赁业绩综合分数排名前30名的经纪人可以入社。除此之外，全年无一级以上投诉和过失，企业价值观等都会被计入考核范围。