滨才教育总裁张莉：教育行业得北京者得天下

2012年教育部做出新增一批留学资质审批的决定，借此机遇，2012年底滨才留学在北京设立分公司，滨才从黑龙江起家，创办近20年，一直认为做“东北王”也很好的滨才执行总裁张莉感叹，做教育这一行其实是：“得北京者，得天下。”

滨才教育总裁张莉接受凤凰网教育专访。

核心提示：2012年教育部做出新增一批留学资质审批的决定，借此机遇，2012年底滨才留学在北京设立分公司，滨才从黑龙江起家，创办近20年，一直认为做“东北王”也很好的滨才执行总裁张莉感叹，做教育这一行其实是：“得北京者，得天下。”

做教育这一行得北京者得天下

2012年教育部有一批新的领导上台，看到留学行业的蓬勃发展，认为有必要进行行业的规范和新进者的补充，做出新增加一批资质审批的决定。针对此次新一批资质审批，教育部进行了调研，同时挑选了一些优质的中介，进行了意见征询，滨才留学就是其中的一家。同时，在这一年滨才留学也做出在北京开设分公司的决定，张莉和滨才分公司一起，赶在第三批资质的审批之前进驻北京。滨才从黑龙江起家，创办近20年，一直认为做“东北王”也很好的张莉感叹，做教育这一行其实是：“得北京者，得天下。”

从行业发展的状况看，一家机构是否能打入一个新的城市，用3年左右时间足够来验证。对此，滨才从黑龙江走进北京的市场，张莉分析这两个市场的不同情况，二线城市用户对品牌非常看重。无论是员工经营，还是品牌经营，很注重人和人之间的亲情和关系，包括在员工内部营销和外部营销上。当品牌足够大，服务的客户足够多的时候，客户会对这个品牌产生依赖。因为出国留学行业，不属于客户经常去用的产品，它没有真正的客户忠诚度，当客户有需要的，才去找机构。这个时候他的选择机构慎重性，要远远超过他去买一个快消品。北方客户更相信朋友，口碑之间的传播，所以滨才在黑龙江品牌的优势上就比较凸显。北京市场的情况是，商业化运作更加规范，更加市场化，因为北京是中国的教育中心、文化中心以及经济中心。另外，对于北京的客户来讲，来自于全国各地，有不同的地域文化，你的客户和员工也是这样的。还有最大一点不同是，在东北做山大王，张莉感叹滨才可以我的地盘我作主，我制定规则，我有话语权，但是到北京以后是一个全新的市场。

2003年留学市场经历洗牌2013年不会洗牌

中国的自费留学从1994年开始起步，但它并不是一个企业开展业务的重要支柱，因为那个年代中国的经济刚刚改革开放，一小部分人刚有了一定的经济基础，当时是公派留学带动自费留学的状况。中国的留学行业发展至今20年，2000年国家教育部审批了第一批留学服务的资质，2005年换发了第二批的资质，并且在这一年国家行政许可法颁布后，取消了行政的服务地域的限制，影响留学市场进行了新一轮格局的调整，以澳际这样的比较有远见的公司为代表，率先走出了地域，迈向全国。张莉回忆在2003年以SARS为龙头，加上英国使馆签证方面的高压政策导致，这个行业在2003年左右，就有一批曾经做得火烈烈的公司，被市场洗牌，制订了新的游戏规则。

2003年受到各方面因素影响的留学市场洗牌，2013年面对近期留学市场洗牌的言论，张莉分析2013年留学行业不会有洗牌那么严重，但是绝对会这样的一种新的发展趋势。第一，近几年留学市场的迅猛增长，国家政策的支持新的审批开放，一定会有很多新近者的进入;第二，拥有地方资质的留学机构和没有资质的机构，会独立起来;第三，大型的机构会开设分支机构，跑马圈地。因为整个行业持续向好，随着中国经济的发展，人们对教育资源国际化的渴望，决定了留学是在持续向好，只要市场好，机构就会好，但是竞争会很激烈。谁能保持现在的份额，谁能不断地发展，这个就是要凭他对市场的理解。

留学行业服务上细分客户越来越看重品牌

今后的留学市场发展，从张莉的角度来看，它将会在服务上越来越细分，在品牌上，客户越来越看重。因为留学咨询行业说到底，还是一个咨询服务。你在某一个专业领域里，你咨询的越专业，对国外的情况越了解，你服务提供的越符合受众对价值的理解，那么这个公司生存机率越大。现在北京有很多机构，即使没资质，但是叫高端工作室，这些机构也会受到很多的学生亲睐，学生现在分科目咨询，分国家咨询，市场会向越来越细分的趋势去发展。

做企业有两种：一种是当孩子养一种是当猪养

做企业有两种，一种当孩子养，养大了给你养老送终，一个是当猪养，养大了到市场卖一个好价格。张莉说滨才属于前者，希望通过自己这一代人的努力，和初始几个创业者的努力来吧品牌做大。作为一名女性的创业者和管理者，张莉对比了男性的管理者，她觉得女性优点是比较细腻、温婉，韧性和包容心更好，会包容一些在管理上的瑕疵，更以事务性为导向更具体，男性管理者对于目标，以及关键性的重点和节点会比较关注，但不是特别关注细节，所以男女管理者在一个企业当中要互补。

想自己创业一定要能享受得了孤独

作为一名女性的职业人，她最多的挣扎其实是对家人的愧疚。自己无论在前行的道路上有多大的迷茫、委屈，都可以接受，但是可能孩子迷茫时，不能陪伴他成长，不能陪着他一起生活，这是让张莉感觉到挺遗憾的事。但是张莉也说：“如果你想自己创业，你就一定要能享受得了孤独。”

张莉曾经在大学里当过一名老师，因缘际会进入了留学行业，一做就是二十年。在创业的一个阶段，被人折磨，不想干了，想回家，每个人都经历这个过程，张莉也是一样。张莉说：“世界那么大，人那么多，你想选择走一条由自己开创的路，那就是充满荆棘的，充满不容易的!”那么，为什么有那么多人还是可以很平和地坚持到今天?张莉说自己是有一个不断地心理调解过程，无论是困惑也好，迷茫也好，自始至终清楚创业是为了什么，让自己可以去坚持的是什么?一定不是利益，是自己那份理想，张莉坦言：“为了利益我早就不干了。”张莉感叹中国在企业真的不是一件容易的事，因为整个市场规则、体系并不成熟，尤其教育行业，这是一个积沙成堆的行业，从业人员综合素质偏高，对人的把控又不是靠产品去说话，是靠人在说话，所以在管理上要求很高。

孔子的一个弟子说，您的才华我很崇拜，但是太多了，如果把它归结成为一个字或一句话去理解，您能告诉我是什么吗?当时孔子就说了一句一日三省，因为省就是不断地省，去看自己，看世界，其实悟也是这样。所以，张莉的微博签名只有一个字“悟”。她说人活着一辈子，就是说去感悟、感知、学习的一生，不断地去参悟，让自己更智慧，让自己获得一个心灵满足和社会的存在感，不断地去追求。

另附文字采访实录摘要：

凤凰网教育：春节期间，有关美国芝加哥会议中心项目涉嫌诈骗中国投资人1.5亿美金的新闻就仿佛一枚重磅炸弹，瞬间引起了全社会的高度关注。经核实，共计有294名投资人受害，其中绝大部分是中国人。通过这个案子来看，出国移民有风险，请您给那些想出国移民的家庭如何规避风险一些合理化的建议。

张莉：出国移民有几大类，第一类是属于投资类，第二类是技术类，投资又有两种，一种是个人投资，一种是买政府指定的基金，政府用你这个钱来发展国民经济。芝加哥这个项目，看似是有美国政府的介入，其实是中国人走进了一个误区，政府介入就安全系数高。在中国你想见习近平是很困难的一件事，但你在国外你想见奥巴马，或者见某个议员，应该是很容易的一件事，并不代表政府的关系能在一个商业运作中起作用。客户也好，投资的机构也好，过高的看重政府背景，以及高官背景的作用，是错误的。

美国投资移民本身就是有风险的，没有无风险的投资，到北京投资没有风险吗?买股票没有风险吗?我看报道，说金融街有一个人跳楼了，因为黄金跌得太多了，基金经理承担不了压力和风险，就选择跳楼了。任何投资都是有风险的，客人要足够的去评估这个风险自己能不能够接受，然后再去选择项目，当然还是要看项目本身，它是投资型的还是保障型。

凤凰网教育：滨才从黑龙江起家，2012年11月份，在北京也开设分公司。请您分析一下，黑龙江的市场跟北京的市场不同点是什么?

张莉：滨才从90年代初期成立到现在，将近20年的时间里，是在产业链的布局上花了很大的经历，目前旗下仅教育板块一共有10类教学机构，包括出国、留学、移民、境外就业、出国前语言强化的不同语种、外国来华的汉语、职业教育、学前教育，我们都有涉猎，这是在黑龙江的情况。

滨才在2012年底来到北京，也是得知国家要进行资质的申请和审批后，判断这个对滨才来讲是一个机会，我们经过20年的沉淀和孕育，不论是团队，境外的资源以及市场的口碑，都有了一定的稳固基础。北京这个地方可以说做教育的人，得北京者，得天下。北京是中国的教育中心、文化中心以及经济中心。它肯定是商业化运作更加的规范，商业化运作更加的市场化。另外，对于北京的客户来讲，可能来自于全国各地，有不同的地域文化，你的客户，包括你的员工也是这样的。

凤凰网教育：面对北京市场的竞争激烈，滨才进入的时候，有没有壁垒?

张莉：对于滨才的壁垒是什么?就是我们跨地域，应对文化的理解，应对新兴市场，我们的理解，以及我们对市场的掌控能力。同时，我们针对整个行业，我们的市场运作能力，因为在地方，我们已经做了20年，大家对这个品牌耳熟能详，几乎都非常了解了，到哪去谈项目，说事情，大家都很买账。现在，我们到了一个新兴的市场，首先是需要一个熟悉的过程，需要让大家有一个了解和认识我们的过程。包括对我们的品牌，我们的产品。我们是客户积累不好、市场积累不好，以及市场是需要花更大的精力精耕细作。

我觉得山大王有山大王的好处，他日子过得非常舒服，他比较地自由，想怎么样就怎么样，我的地盘我作主，我制定规则，我有话语权。那么就是说，有主人的洒脱、随意和自在，这是做山大王的优点。那么一个山大王，放弃原来那个温暖山里的小窝，你来到了一个大城市，到处是繁华，到处是机会，到处是荆棘。那你得到的是什么?得到的是阅历、见识和经历，也有机会站得更高，看得更远。但是不足的是什么呢?你要从零开始，低下头，弯下腰，一步一步开始做。但是我相信不同的平台也会让滨才有很多的收获。

凤凰网教育：滨才诞生将近20年的时间，不管是总结还是展望也好，您想把滨才做成一家什么样的公司?

张莉：因为我是当老师出身的，所以我始终认为，我真的不是一个非常成功的商人，本身在从事这个教育服务工作的这些年过程当中，我一直以一个师者的身份和心态去来做这个公司，我们也希望就像我们口号一样，每一个我们自己的员工都通过我们的努力，成就非凡未来。我们也希望每一个客户能通过他自己的奋斗成就非凡未来，我们只是在他奋斗路上的一个支持者、引导者、服务者。我是希望成为一个能帮助他人实现梦想，同时也实现我们自己的梦想，值得人尊敬的教育咨询公司。

凤凰网教育：2013年初，太傻咨询被华闻传媒收购，对于教育机构被收购之后的发展前景，您怎么看?

张莉：这没有一个固定的答案，首先要看收购案中一个买者和一个卖者的心理，卖者是为了什么，卖者是把“孩子”交给别人养，还是说把自己养大的这样一个东西，单纯就是卖一个好价钱。例如环雅被培生收购了，培生是希望通过环雅的体系去把它的考试扶持下去，所以他会很重视在培训体系的精耕细作，越来越多的布局，美誉度、知名度是越来越好，单一产品链的支持，可能对环雅品牌是好的。培生也收购了华尔街，收购了戴尔，收购了很多在亚洲的教育板块，是不是它的每一个战略收购都能完成最初的理想，首先要看买者的规划，他要干什么。另外，还要看他的策略和执行人，是不是把这个领域给做到足够的强悍，这也很重要。

凤凰网教育：对您的竞争对手们您是怎么评价的。

张莉：每个企业自身的经营策略都是不一样的，出国留学这个行业，虽然经过了20年，但它并不是一个非常成熟的行业，到今天说，谁是最伟大的，还为时尚早，现在在这个行业里面经营的比较好的机构，也都有各自的特色。像环雅，它是侧重于培训，新东方是通过教育领域里的强势品牌，强势进入出国留学，三年内有非常好的业绩攀升，包括奋战在这个行业里面多年的金吉列、澳际这样的本土公司，也包括启德、新通这样的诞生在地方，然后发展到全国的公司。