招行济南分行：千鹰展翼，助推中小企业腾飞

中小企业业务已成为招商银行经营战略调整和未来业务发展的重点。其中，科技型小企业由于其独特的技术优势、巨大的市场空间、灵活的经营机制而被总分行明确列为招行发展中小企业业务战略的重中之重。据统计，山东省中小企业近年来得到快速增长，户数超过75万家，户数占比达到99%,GDP占50%,纳税总额占55%.而且全省将近60%的专利、70%以上的技术创新，都是由中小企业完成的。所以中小企业在山东的经济发展中，起到了举足轻重的作用。

千鹰展翼，助推中小企业腾飞

作为服务科技型创新企业的重要举措，2010年招商银行正式启动了“千鹰展翼计划”,这是一项集科技型创新成长企业客户开发、培育、服务于一体的整合营销创新计划。希望通过千鹰展翼计划这一品牌，在提供传统金融服务的基础上，拓展科技型创新成长企业的基本客户群体，通过打造股权投资服务平台和设计创新的债权融资产品两项手段，契合企业生命周期各阶段特征提供金融服务，全方位支持科技型创新成长企业发展。在推出两年期间内，“千鹰展翼”品牌获得了投资界、企业界的高度认可，实现了快速发展。

按照总行支持科技创新型企业的战略要求，济南分行积极推进中小企业业务发展。截至2012年12月末，济南分行中小企业客户贷款余额206亿元、客户993户，较年初增长101亿元、518户，前9月对中小企业投放贷款204.6亿元，同比新增54%.

2012年9月份，山东省政府、招商银行联合主办了“科技创新·千鹰展翼”2012山东金融资本对接会，招商银行与山东省政府签署支持科技创新型中小企业发展战略合作协议。根据协议，在未来的三年内，招商银行每年将为山东省自主创新项目和企业提供不低于300亿元的授信额度，并每年在山东省遴选200家中小型增长企业，为其提供综合性的金融服务。千鹰展翼对创新型成长企业的支持，正与我省“双轮驱动”和“蓝黄经济区”两大发展战略相契合。招商银行济南分行在积极支持省内重点项目重点企业发展的同时，注重将资源向新能源、新材料、新医药、新信息等行业中的科技创新型中小企业倾斜，助推全省传统产业的转型升级和战略性新兴产业的快速发展。目前济南分行千鹰展翼核心企业库客户已有200家，较年初增幅78.6%,向核心客户提供贷款27.3亿元，增幅达到了33.2%.

积极建立合作平台，加强客户营销。该行根据科技部《国家科技成果转化引导基金管理暂行办法》规定，对纳入省市高新技术成果转化企业库企业加大信贷支持力度。目前，在省科技厅和市科技局的协助下，该行已对济南、德州、泰安等市的高新开发区进行全面调研，实现了贷款投放，促进科技成果转化。此外，该行还成为济南市科技金融风险补偿金合作银行，我们已对纳入风险补偿金范围的中小企业进行了考察，开展了融资支持工作。

加强机构建设，实现专业化运营。该行注重对拥有自主知识产权并已转化为生产力的科技企业、销售稳定的科技加工企业等积极给予信贷支持和综合金融服务。为便于科技类企业贷款的集中开发，该行筹建了科技特色支行，充分发挥“科技特色”的优势和示范作用，积极进行产品创新，探索新型业务，针对特色产业开发特色产品，为广大客户提供更加优质的服务。

大力支持蓝黄经济区金融服务。蓝黄经济区是战略型新兴产业和高科技企业的密集地区。支持蓝黄经济区发展不仅符合删掉省经济发展战略，也是该行拓展科技类企业客户群，持续增强自身赢利能力的客观要求。截至2012年12月末，该行在“蓝黄”两区贷款总额为160.8亿元，占该行贷款总额的28.64%,当年新增30亿元，新增占比52.63%,高于全行贷款平均增速6个百分点。

长期以来，招商银行济南分行以真诚、务实的态度向中小企业客户提供融资、现金管理、财务顾问等综合化服务，注重在企业发展初期即给予关注支持，从而实现与中小企业共同成长，受到了客户的青睐，与客户建立起了紧密的合作关系。

加大支持力度，助力地方经济发展新跨越

专营化机制是发展小企业业务的基础

招商银行目前正在全行范围内复制小企业信贷中心成功经验，推进小企业业务专营化。总行已于2012年9月末下发了小企业信贷六项制度，从贷前调查、贷中审查和贷后检查三方面明确了要求，简化了流程。招商银行济南分行小企业金融部专门负责进行小企业业务营销推动，并配置专职审贷官审批信贷业务，对授权权限内业务，采取双签审批制。在支行层面，该行设立小企业专营团队，负责小企业业务拓展。专职机构的设立为促进中小企业业务发展提供了制度上的保障，独立高效的小企业营销体系和信贷流程有助于小企业快速、方便地获得贷款。

健全的考核体系是发展小企业业务的保障

总分行目前均将小企业业务作为考核的重点。特别是全行实施小企业专营化以来，总行进一步把小企业业务考核指标权重提高了50%.分行还将小企业业务营销作为考核客户经理业绩的重要指标。分行还对设立了小企业专营团队的机构进行差异化考核，有效提高专营团队和个人的积极性。

创新的特色产品是发展小企业业务的关键

招商银行济南分行积极关注针对科技型中小企业出台的无偿资助、偿还性资助、创业投资引导等科技创新支持政策，针对每项科技政策开发相应的创新产品。具体包括：

1、积极推广该行最新推出的“展翼通”系列产品，向具有上市意向、拟引进私募股权融资以及享受政府科技补贴政策的企业提供高效、便捷的信贷支持。展翼通系列产品包括“上市贷”、“科技补贴贷”、“科技成果转化贷”、“投联贷”四大产品。具体来说，上市贷是指该行向拟上市企业提供的，根据企业上市的不同进程，并结合企业经营实力和发展前景核定的，以企业自有资金为主要还款来源的流动资金贷款。科技补贴贷款，指该行向科技型中小企业发放的、用于支持其开展科技创新活动，并以企业未来收到的科技补贴资金或经营收入作为主要还款来源的融资业务。科技成果转化贷是指我行向科技型企业发放的、用于支持其对优质科技成果实施转化，并以企业转化产出、经营收入或其他现金收入作为还款来源的融资业务。投联贷业务是指该行在综合考虑PE机构投资管理能力和PE机构已投或拟投企业发展前景的基础上，向融资申请人提供的短期融资业务。

2、与担保公司合作，该行向可享受风险补偿政策的企业提供贷款，由担保公司提供担保，最终该行与担保公司按一定比例分享政府提供的风险补偿。

3、针对特定的风险补偿和贷款贴息政策，该行为担保公司建立专项担保额度，并联手进行批量开发。

4、针对政府已公示将会给予资助的企业，该行可在资助资金到位前先向企业提供资金支持，并以企业营业收入或政府资助款项作为主要还款来源。

5、针对获得政府后补助的企业，该行综合考虑其技术成果含金量和政府后补助金额等提供贷款支持。

招商银行总行马蔚华行长曾说：“你如果找到一把钥匙，它能够解决贫困、解决就业、解决发展、解决走出危机的话，那么这把钥匙就是中小企业”.招商银行济南分行将继续围绕总行“二次转型”战略，深刻把握行内外经营形势，及时转变流程机制，大力发展中小企业业务，服务山东经济，实现新的跨越。