“双11”三赢背后隐藏“定价心理战”等伎俩

技术派

上网搜攻略提前填地址

“捡便宜”有的人靠勤奋，也有的人靠技术。

11月7日至10日，杨婵（化名）至少登录淘宝网10次，购物车里一度放入了一万多元的商品。这些钱，相当于她和丈夫月收入的总和。

10日早上，老公劝她“减负”，“我俩磨大半天，把购物车里的商品减到了5000元。”

“去年很多想买的东西一分钟内就被抢完了。”杨婵说，有了去年的经验，今年她先上网搜了个攻略，按照里面说的方法，提前把收货地址统一设置，避免支付时一个个填写地址耽误时间。

11日零时，杨婵果断下单，尽管这样，支付宝页面还是显示出“收银台排队”信息。等了近1分钟，页面提示支付完毕。

“提前看好的所有商品都抢到了，多亏这个攻略。”杨婵说，第二天早上，她发现之前看好的一款包还没被抢完，一番挣扎后，还是下单购买。

这个“双11”，她给支付宝单日350余亿元的成交额贡献了近6000元。

理智派

先去实体店试好再下单

有了去年的教训，今年的“双11”，赵女士选择理性购物。

赵女士说，去年11月11日，她登录淘宝网，看到满屏尽是7折、5折、3折的字样，简单看了几眼商家的介绍，她便从不同的商家买了七八件商品。“我担心自己下手晚了，抢不到打折的衣服，只看了看图片，就马上付了钱。”

之后，赵女士焦急地等待了半个月，网购的衣服才开始陆续送到她手中。

“拆开包装我就失望了，样式不好看，穿上身效果也不好。”赵女士说，这些衣服很多都被她放在柜子的角落，再也没碰过。今年“双11”前，她先去实体店试穿，然后记下货号，等待“双11”当天再上网下单。

昨日下午，北京一家物流基地，负责扫码打票的员工王雨正在挨个扫描等待发货的白酒。由于发货量激增，他们一天要打1000多张发票。

卖家

大促背后秘密品质有所区分

截至昨日下午5点，周鹏飞和他的团队，已经连轴转了四五天。

周鹏飞是淘宝商城一个销售户外品牌服饰的商家。

“双11”流水额暴涨300倍

“双11”前，他的业务量是每天200单左右，20来个员工一起上阵，打印快递单、打包、贴快递单、核对快递单，一条流水线下来，需要忙活两三个小时。

跟他有合作的三家快递公司，每天下午4点到他的库房取件，快递员抽取留给客户的快递单那一联，最后算当日的快递费，这个过程大约半小时。

去年“双11”，周鹏飞没报名参加促销活动，只是按照一定折扣给商品打折。这个举措，当天给他带来了超出平时二三十倍的销售额。

今年“双11”前他开始紧张，因为他挤进了淘宝商城促销活动的主会场。

一个月前，他开始通过各种渠道调货，上百平方米的库房，货物堆到了房顶。

一些服饰平时就卖得不错，周鹏飞怕到时候销售量暴涨导致措手不及，他让员工提前打包，买家下了单，直接贴上快递单就能发货。

他做了能想到的一切准备，但从11日零时起，仅仅6个小时，他的防线被彻底击垮。“6个小时，近700万销售额，比平时一天的销售额暴涨至少300倍。”周鹏飞心虚了，700万，意味着几天内他需要发出上万单的货物，这是他平时日均发货量的上百倍。

考虑到发货和售后压力，11月11日早上，他下架了店里的所有商品，终止了疯狂的延续。

11月11日从早上开始，三家快递公司的快递员就一直呆在他的库房里，待发的货物每装满一麻袋，快递员就快速运回分拣点，然后再快速返回。

快递员说，“双11”之后几天，他们停掉了散单的收件，“大客户的货物还收不完，散户根本没时间去取。”

“如果我有足够的人手和库存，‘双11’这天，流水额上千万元根本不是个事儿。”周鹏飞问过他的同行，跟他在同一个楼里的商家，单日流水额三千多万元。

他开始明白以往参加“双11”大促的商家的话：一年就等这一天。

琢磨的是消费者图便宜的心理

在周鹏飞看来，消费者在“双11”集中消费，其实有着太多的不理智，“买的没有卖的精，一件商品的利润，很少有能达到销售价格一半的。商品真的打五折销售，商家还赚不赚钱？这个事儿多少有点悖论的意思。”

“一件本来100元的货物，在报名参加‘双11’促销活动时，价格早就改成了200元，等到‘双11’这天，5折销售，还是100元，顶多在此基础上再便宜个十块二十块。消费者觉得，捞着了天大的便宜，其实商家琢磨的是消费者图便宜的心理。”周鹏飞说，参加促销的商家基本分为两类，一类是大型的品牌商，另一种是中小商家，像他说的这种促销作弊手段适用于后者，因为很少有消费者会跟踪关注这类商家在双十一促销前的标价信息。

周鹏飞称，还有一些中小商家为了避免被发现改价，索性在报名参加活动时重复上架货物，这些货物只是跟原来的货物编号不同，其实货都一样。“就是一件本来标价100元的商品，改个编号，标价改成200元。在报名参加活动时，把改过编号的商品信息报上去。”

陈卓也是个今年参加“双11”促销的商家，他销售的是某大型品牌的服装。

陈卓透露，“双11”大促还有一个秘密：网络专供商品跟实体店销售的商品品质往往不一样。

陈卓举了个例子，他销售的一款网络专供服饰，品牌商给他供货时，标牌价是1299元，“你拿这件衣服去跟实体店销售价格相同的衣服相比，品质肯定不一样。”

陈卓称，品牌商设立网络专供商品，原本是为了跟实体专卖店的商品区分，这样不至于让消费者去实体店试穿比价，最后去购买网店的商品。但后来，网络专供的销售形式变了味，品牌供应商在每年“双11”提供的商品只值打折后的价格，“商家是为了赚钱，一件标牌价1299元的商品最后卖749.5元，从品牌商到代理商都会赔钱，这个事还有谁会干？”