信托 定增频频触雷 私人银行“代销门”反思

去年，一家外资行的个人银行部总经理曾在行里的一次会议上提议，在高净值客户的理财产品名单上，引入一些代销其他机构，譬如信托等国内的固定收益类产品。他的理由是：“这类产品很受客户追捧。”

不过，在随后的内部会议上，他的提议遭到大多数同事的异议，最终不了了之。反对者的顾虑在于担心银行很难掌控代销产品的风险，客户都是自己辛辛苦苦培养出来的，一旦发生风险，首先遭受损害的是客户对银行信任。

这在“代销”如火如荼的2012年，算是一例另类。从这一年的下半年开始，不少私银机构开始从代销的信托、定向增发类产品中尝到苦头，声誉遭到牵累的风险开始显现。

信托、定增高风险区

代销产品在私银客户的资产配置篮子里的占比，举足轻重。

这类投资产品主要包括保险、信托产品、阳光私募、期货产品、私募股权投资类及公募基金等。除工行、招行私银的自主开发产品占比较高外，其余中资私人银行基本以代销类产品为主。

然而2012年以来，不少私人银行开始感受到代销的烦恼。本报不完全统计，在代销产品发生纠纷或风险的案例中，信托以及阳光私募类产品尤为明显，后者又以定增类最为突出。

譬如，在2012年下半年，中诚-诚至金开1号集合信托计划就因融资方振富集团涉及民间高利贷，陷入兑付风险，该产品约700人投资者是来自工行的私人银行客户。

这款产品将在2014年1月到期，目前尚未有最新的处置进展公布。其风险点在于产品本身就有结构化设计的杠杆率过高、融资方存在采矿权纠纷等瑕疵。但银行在代销时，对该产品的准入审批把关，显然存在不够审慎的嫌疑。

代销的证券投资类产品更是风险频发。2012年底以来，两家银行私人银行代销的证大金兔、金牛信托产品就因股市行情低迷导致浮亏明显，招致投资者的指责。

这两款产品均成立于2011年，由上海证大投资管理有限公司担任有限合伙基金的普通合伙人。其中，金兔产品投资于广汇能源(600256,股吧)、国栋建设(600321,股吧)、云天化(600096,股吧)、常林股份(600710,股吧)、远望谷等7只股票的定向增发;金牛产品投资5只股票的定向增发。到2013年初，两大产品浮亏分别接近30%和50%。

“即使是阳光私募原有的老客户，在产品亏损时也会先想到找银行要求赔偿，并且这些私募机构往往也不愿意承担责任。”一位曾参与处理这类产品纠纷的银行业人士抱怨。

另外，这类产品带来风险对银行的影响也显而易见。证大金牛的投资者在今年1月底，就前往上海银监局投诉银行在销售环节误导以及产品出现重大亏损时未按投资者要求举行受益人大会等。随后，银监局要求银行调查核实产品销售管理环节。

记者调查发现，这些案例中，投资者的不满情绪主要有两个诱因，一是认为产品推介时，理财经理对投资管理人、历史业绩等渲染过度，而对风险揭示并不足，存在误导销售问题。

上海一位长期关注私人银行业务发展的人士说，从调研结果看，如果私银顾问不主动推介理财产品，客户一般不会主动找银行购买。这些高净值投资者在私银购买理财产品，根本原因在于对私银机构及理财顾问的信任，所以一旦出现风险，首先将矛头指向私人银行。

高净值投资者对产品的理解存在心理误区，是第二重诱因。招行联合贝恩公司近日发布的《2013中国私人财富报告》提到，譬如高净值客户认为信托产品是固定收益产品，因此风险很低，并且认为即使产品出现兑付问题，发行或代销机构出于对自身品牌和信誉保护，也会刚性兑付。

“采购-卖出”模式下的误导

实际上，代销只是私人银行产品发展的第一阶段。这一时期的特点是私人银行顾问通过大量遴选产品，然后将其销售给客户，从而提供组合性的产品服务。在海外的私人银行业务发展中，代销产品阶段也经历了比较长的发展周期。

当然，代销产品阶段在国内的私银业务发展过程中，也有其存在的必然性。主要原因有两个方面，一是对于私银来说，代销业务的进入门槛比较低，只要有银行平台及能识别、挑选产品的团队即可;二是国内私银业务发展5年左右，银行无法在短时间内完全了解客户需求，选择代销类产品匹配最为快捷。

不过，多起产品纠纷事件后，业界开始反思代销模式的弱点。

一家中资行的私银部高管认为，这种模式中，私银的根本业务导向是提供卖出产品的单向性服务。以销售信托产品为例，银行的操作模式是，在某个阶段，银行向信托公司采购相应产品，然后一个个产品向投资者推介，很难规避销售导向下产生的误导行为。

其次在代销阶段，银行只能按照资金门槛高低对客户进行分类，即便如此，其提供的金融产品也并无实质性差异。

实际上，银行作为代销机构，责任如何界定?上述业内人士表示，从法律关系上讲，私银与产品供应方只是代销，但是很难界定在实际销售中，私银属于纯代理模式还是存在主动推介行为。

上述高管就认为，银行在代销产品中坚持的原则应该是“卖者有责，买者自负”。银行要承担一定的尽职调查责任，譬如对产品的发行方、投资标的以及可能产生的风险，必须向投资者揭示清楚。

目前，已有私人银行在探索从单纯的代销模式向自主开发转型，设计满足高净值个性化需求的投资策略产品。“能参与这类产品的客户会比普通的私银客户门槛高，比如资金门槛1000万元以上。”上述私银高管表示