美国网络券商交易模式的启示：明确客户定位

原标题：美国网络券商交易模式的启示

在银行、保险、基金纷纷染指互联网金融之际，证券公司也不甘人后，利用信息技术(IT)和互联网平台进行业务创新，抢占空白市场。

一片金融互联网呼声之下，证券公司的冷静考虑也不可或缺，该如何自身定位?该以怎样的方式参与其中?

网上开户、网上叫卖金融产品、与电商设立合资公司……跳出这诸多拓展互联网金融的路径，国内券商或可以从美国网络券商交易模式中寻找到一些启示。

美国是最早开展网上交易的国家。上世纪90年代初期，少数券商开始利用专用电脑网络下达交易指令;1995年，客户首次通过互联网完成交易委托;直至2000年，美国网上交易已经快速发展成为一种非常重要的交易方式。

而目前，美国网络证券交易模式随着各证券经纪公司差异化服务的不断发展，逐渐形成以E-trade、 TD Ameritrade为代表的纯粹网络证券经纪公司、以嘉信理财、Fidelity为代表的综合型证券经纪公司，以及美林证券、A.G.Edwards为代表的传统证券经纪公司。

其中，以E-trade为代表的纯粹网络证券经纪公司，其优势主要在于有较强的技术开发能力，便捷的网上交易通道，由于未设立实体营业网点，因而成本较低。同时，还以折扣方式吸引价格敏感且服务要求不高的客户。

事实上，E-trade仅提供纯低端通道服务，客户所有交易均在网上进行，平均每笔佣金约10美元，但其缺点在于，缺乏长期积累的投资顾问和客户群体。

以嘉信理财为例，综合型证券经纪公司主要通过店面、电话、传真、网上交易向投资者提供相对廉价的服务，以吸引中产阶级个人投资者和部分机构投资者，但其在资讯研发方面的能力较弱。

而美林证券等传统证券经纪公司则主要定位于高端客户，为客户提供面对面、全方位资产投资咨询服务，拥有强大的投资研究能力和资产组合咨询能力，但其高端的定位，也使得客户群体存在局限性。

从上述美国三种经纪证券公司模式来看，之所以能形成鲜明特色和差异化服务，主要得益于其清晰、明确的客户定位，而国内券商在此方面则较为欠缺。因此，券商在进军互联网时，应首要厘清自己的客户在哪里，资产状况如何，这才能对症下药，找到适合自身发展的互联网模式。

我国网上证券经纪业务起步较晚，2000年证监会出台《网上证券委托暂行管理办法》之后，众多证券公司才投入大量的人力、财力来发展网上证券交易。随着近几年互联网交易模式的普及以及创新业务的放开，证券公司才开始尝试与互联网企业合作。

在记者看来，证券公司触网，是为了迎合网络消费模式而开辟的一条销售渠道，以增加并稳定客户。但证券公司要打造符合自身业务特色的互联网金融平台也难点多多，毕竟证券公司做电商根本不对口，无论是客服、仓储物流、用户体验、价格各个方面都很难与专业电商平台一决高下。