银保产品为何会频频发生误导销售？

原标题：银保产品坑蒙拐骗案发率最高 如何识别误导销售

记者 黄敏 实习生 陈冰燕

“去年7月23日我在深圳一家银行购买了一份‘理财产品’，但直到今年六月份，我才发现原来自己花3万块辛苦积攒下来购买的不是银行理财产品，而是一份保险产品。人老了，本想存些钱赚点利息，却被告知‘要人死了，或者过100岁，才能取回本金’！”

坑蒙拐骗、误导销售频频的银保产品，暴利又造假的航空意外险，喜新厌旧、嫌贫爱富的车财险，不保险、收益又远低于预期的投连险……每当接通投诉电话，或打开本报的公共邮箱，如今的保险产品纷遭消费者投诉、吐槽便纷至沓来，近日，《投资快报》记者通过多方走访调查，推出“乱象缠绕的保险产品”系列报道，以飨读者。

银行工作人员再现误导销售，保险产品当理财产品推销

银行在销售产品的过程中，误导消费者的现象普遍存在。今年3月份，银率网发布了一年一度的《3·15银行服务调查报告》，调查结果显示，把保险当银行理财产品销售位居榜首，占比达39.42%。

7月12日，《投资快报》收到深圳女保洁员刘女士的投诉信，反映其遭遇某商业股份制银行工作人员骗售银保产品，“去年7月23日我在深圳一家银行购买了一份‘理财产品’，但直到今年六月份，我才发现原来自己购买的不是理财产品而是一份保险产品。人老了，本想存些钱赚点利息，却被告知，‘要人死了，才能取回本金’！”

随后，《投资快报》记者采访了解到，去年7月23日，刘女士前往深圳某商业股份制银行东门支行购买理财产品，并直接咨询了银行工作人员是否有利润不错的理财产品。不料，该银行业务人员唐某给刘女士推荐了一款被其称为收益不错的“理财产品”，唐某还重点向其介绍道，“一年存三万，利息一万二，每年有分红，存三年可连本带利取回”。

刘女士向记者表示，每年投3万，当时自己有特别的询问唐某如果第二、三年继续‘投资’不上怎么办，当时唐某回应“可以拿回本金，但是就没有利息而已”。

此外，唐某还告诉刘女士，现在公司搞活动，送价值五百多的陶瓷加湿器是最后一天，今天购买有得送，过了今天就没得送了。

刘女士告诉《投资快报》记者，自己很相信银行的工作人员，也想着购买理财产品后能赚点利息，而且万一挣不到预期的利息也能保住本金，所以就答应购买唐某推荐的“理财产品”。

随后，唐某拿了一叠资料给她看，刘女士告诉记者，“自己当天没有带眼睛，患有老花眼的她大概看了一遍，发现有保险产品资料，以为是买理财产品送保险，现在也后悔自己当初没有及时提出质疑。”

中间夹有保险产品资料，难道银行业务员没有给予说明或解释吗？

7月15日，刘女士向记者回忆称，当时唐某并没有对资料里的产品作详细的说明，没有提及“保险”字眼，也没有做相关的风险提示。

刘女士还称，当时唐某就只问到她是在哪里工作，月收入是多少。刘女士当时就告诉唐某自己的月收入是1900元。自己在唐某的指导下，在资料上签了名字。

在唐某的陪同下，刘女士办了该行的银行卡，并于当天晚上，存入30500元。随后不久，她收到信息，卡里钱已经被转走了。

刘女士回忆，去年8月1日，刘女士收到银行业务员的电话，说有一份资料需要刘女士补签名。后刘女士在马路上与唐某相约汇合，并在回执上签了名字，刘女士拿了合同回家放着，一直没有看。

今年6月18日，刘女士听同事讲起她们购买的理财产品及新闻上曝光的种种风险案例，想起了自己放在家里的那份资料，拨打了回执上咨询客服电话，并于19日拿合同到银行询问，一经咨询，刘女士才如梦初醒，原来自己购买的果然竟是一份“**人生分红型”保险。

从月入不足2千到年收入10万业务员为售保险瞎编投保人信息

7月14日，刘女士再次告诉《投资快报》记者，自己当时告诉唐某的月收入是1900元，今年2月份退休后，月工资才1180元，而在资料里面，她后来发现，银行业务员唐某填写自己的年收入却是10万元。

7月初，保险公司服务员王小姐给刘女士详解了合同里的内容，刘女士购买的是一份分红保险，要存到人死后才可以取回本金，中途退保的话损失会很大。对于刘女士这样收入阶层的群体，并不是金*人生保险的目标客户。自然，唐某也没有尽到告知刘女士这样一个事实的责任。

刘女士收入原本就不高，存入银行卡的30500已经是大半生的积蓄，而现在自己根本已经没有再多的钱，可以来交第二期的保险费。

现状：无力缴纳2期保费保洁员心很痛吃抗抑郁药

刘女士就自己被误导一事联系银行的业务员唐某，却被告知，唐某在今年一月份已经离职了。

而另一方面，保险公司的人员告诉刘女士，当时签合同的时候没有第三人在场，未能找到相关证人，况且联系不到唐某，所以只能按照合同里的规定交保费。

自己一分一毛攒的血汗钱就这样误买了保险产品，面对接下来无力上交的保费，50多岁，每日工作超10小时的保洁员刘女士告诉记者，自己现在很忧郁，近一段时间身体状况也不佳，一想到这件事就会很心痛，头痛。

刘女士希望可以通过法律途径，维护自己的合法权益，拿回自己已交上去的全额保险费！昨日晚间，《投资快报》记者最新获悉，鉴于媒体等力量的介入监督，该银行及相关保险公司已与刘女士重新取得联系，并承诺会积极妥善处理该起案例。本报也将继续保持关注。

何为银保产品？为何会频频发生误导销售？

银保产品是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道，向客户提供产品和服务，其最大的卖点是“保障+收益+分红”。银保产品的业务人员主要锁定老年人这一群体，而在今年3月份，保监会出台的《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知》中规定，不得再在银邮保险代理渠道向70岁以上老人推荐任何保险产品，不得向超过60岁老人销售期缴保险产品。

广州保险界资深人士欧先生告诉记者，当下的佣金制度使得业务人员的业绩直接与工资报酬挂钩，在一定程度上， 佣金制度促使了误导销售行为的发生。部分销售人员会迫于业绩压力，片面追求签单成功率。

其次，从投资者角度看，部分投资者缺乏对银保产品的认知，特别是上了年纪的投资者，他们会想着利用闲散的资金做点小投资，赚点利息可以让老年生活更有保障，但这部分群体往往会因为文化水平有限，加上合同书里面的专业术语晦涩难懂，他们最终选择直接相信银保产品的代理人。这样一来，也加快了银保产品误导销售行为的发生。

存款变保险，为何会屡屡发生？昨日，平安寿险的有关负责人也《投资快报》记者给出了他们自己的答案，认为“此问题涉及多方因素，如保险条款及相关说明为了法律和规范性，内容表述相对晦涩，为易于客户理解，销售人员一般采用通俗化的解释说明，但当销售过于通俗化，双方易出现理解上的偏差，即产生所谓“存款变保险”等类似问题。当然，也不排除部分从业人员职业素养不高，销售中存在误导行为的可能性。”

广东保险协会刘先生告诉《投资快报》记者，银保产品的代理人向客户推向产品的时候，只注重强调产品的收益，刻意忽略介绍产品的风险提示来“忽悠”投资者。上述案例中的刘女士，就是在业务员没有详细介绍产品的情况下购买了“**人生保险”。

“另外，一些销售人员会把银保产品和银行存款，基金等理财产品的概念混淆，故意把银保产品的概念模糊化，一些投资者在不知情的情况下就陷入到他们设下的圈套。”刘先生如是道。

广东保险业内人士欧先生也指出：“在很多误导销售案例中，消费者自身有一定的责任”。因此，他建议投资者应该首先了解自己的风险特征，详细了解购买的产品的风险及收益，看其是否适合自己的经济状况。在签合同前，应该认真阅读合同里的条款，并和相关业务人员进行有效沟通，不懂的地方要请对方解释清楚，谨慎签约。

中国人寿广东分公司的有关专家则从银行角度对上述问题进行了详尽剖析，指出：首先，与银行柜面销售人员的合规意识不高无不关系密切。柜面销售人员对保监相关制度了解和认识程度将直接影响到销售行为，如柜面人员不能判断销售行为的合规性，就无法认识“存款变保险”是一种伤害客户合法权益的行为；二是银行柜面销售人员对保险产品的功能认识不到位。如柜面人员对代理的保险产品功能认识不充分，对保险产品与银行产品之间的根本区别认识不到位，就容易发生把保险产品与银行产品混淆销售的行为；三是银行柜面销售人员维护客户权益意识不高。柜面销售人员为了追求销售业绩，没有考虑客户的需求和缴费能力，可能会产生误导客户的行为；四是保险公司对银行合作机构的宣导教育有待加强。银行柜面销售人员合规意识、保险功能等，需要保险公司和银行机构共同加强宣导诚信、合规教育，提高银行柜面销售人员合规意识，减少销售误导行为的发生。

为真正杜绝此误导销售事件的发生，保险公司一般会有哪些措施？一旦发生或有相关投诉，保险公司会怎么处理？平安寿险上述人士告诉记者，“合规经营、杜绝销售误导”是我们一贯倡导的从业要求。为规范从业人员的行为，销售人员入职后我们安排相关合规和品质培训，也制定了业务人员品质管理办法。

“一旦发生或者有相关投诉，我们将尊重合同的严肃性，解析客户的诉求，核实回访录音，核对客户签名，收集和了解当时的销售情况，如果销售环节确实存在不规范现象，我们将给出合理的、有利于客户的解决方案，同时对相关人员进行品质处罚和经济惩罚，情节严重者甚至解除劳动合同。”这是平安寿险回复《投资快报》记者的答复，也是这两天来，多家寿险公司给出本报记者的类似一致的正面回应。

中国人寿就回应表示，“接到投诉后，公司银行保险部将根据客户反映的问题进行调查，一般7个工作日必须向客户反馈问题进展；如果公司客户经理违规或存在间接责任，公司将对客户经理进行记分、延长晋升期、取消评优表先资格、下调津贴、通报批评等违规处理，并要求其赔偿客户损失。”

投资小贴士

如何警惕识别误导销售？

在银保市场上，普通市民朋友该怎样正确投资银保理财产品？如何远离误导销售？昨日，国寿广东公司有关专家向记者提供了以下4条建议：

一是多看。客户要对柜面销售人员销售的产品多看，包括要求销售人员提供产品说明书、宣传资料等，了解产品与销售人员介绍的是否一致；

二是多问。客户在销售人员的解释过程中要多问，特别要问到产品的归属机构，如果非银行机构的产品，而本人只是存款，对于银行代理的产品可能直接回复不选择；

三是多想。客户在选择销售人员介绍的产品时，要考虑产品的收益与银行定期利息的差距，如果收益高又没有任何风险，一般要提高警惕，不要轻易选择；

四是多听。客户在购买保险产品后，公司都会进行回访，这时客户应多了解产品的特征，责任等，如果发现非本人意愿购买的产品，可以要求保险公司撤单，或回到销售银行撤单，避免造成损失。