中介保单继续率难达要求 保险公司调整战略

原标题：保险中介：保单继续率难达要求

曾几何时，在保监会大力推动保险业产销分离之时，保险专业代理（经纪）机构如雨后春笋般出现在国内保险市场上。随之，不少险企似乎看到了保代机构的超能力，纷纷设立经代渠道，想搭一搭顺风车，尝一尝坐收渔利的滋味。

就在众人满心欢喜地期待着经代业务大展宏图的时候，有几位业内人士却不约而同地不小心向《证券日报》记者透露了实情——由于不少保代机构的（寿险）保单继续率达不到险企“生命线”，保险公司不得不调整战略，主动与不合格保代机构解约。

继续率趋降

泛鑫事件仍未平息之时，记者从业内几家保险机构人士处了解到，保险经代渠道的发展远没有预期的顺利。此前积极寻求与保代机构合作的几家保险公司，纷纷自今年以来调整了战略，主动缩减了合作的保代机构名单，其中的一个共同原因即部分保代机构的保单继续率不能“达标”。

此前，坚持经代之路的中英人寿在接受本报专访时就透露，其在一年间与约50个保代机构解约，其中一个主要原因就在于对方的保单继续率达不到中英的要求。

“近两年来保代机构的继续率有所好转，但整体上看，现在中介市场的保单继续率仍比绝大多数的保险公司的个险保单继续率要低，这与中介内控、风险管理、销售模式存在一些问题有关。”某外资寿险公司经代部负责人李丁（化名）对记者称。

寿险公司的保单继续率目前处于什么水平？从几大上市保险公司年报披露的信息中，记者找到了保险业“领头羊”们的答案。

半年报显示，今年上半年，中国人寿个险保单继续率（14个月及26个月）分别为90.00%和88.75%；平安寿险13个月及25个月保单继续率分别为92.8%和89.7%；太保寿险13个月继续率为90.4%、25个月继续率为88.3%；新华保险13个月继续率为89.6%、25个月继续率为86.4%。

横向看，几家险企的首年续保率较为接近，都达到90%的水平，较为乐观。不过，对比此前数据，记者发现，各公司的继续率均呈下降趋势。

如2012年全年，四家公司的继续率普遍高于今年上半年。中国人寿（14个月及26个月）保单继续率分别为91.0%和88.5%；平安寿险（13个月及25个月）分别为92.7%、90.2%；太保寿险（13个月及25个月）分别为90.7%、89.7%；新华保险（13个月及25个月）分别为89.84%、88.50%。

而在2012年上半年的同比时段中，四家险企的数据又优于去年全年的水平。中国人寿（14个月及26个月）保单继续率分别为92.5%和87.0%；平安寿险（13个月及25个月）分别为93.7%、91.6%；太保寿险（13个月及25个月）分别为91.6%、90.6%；新华保险（13个月及25个月）分别为90.6%、89.4%。

“不同中介机构之间的差异很大，品质好的公司的继续率可能接近80%或更高，差的就很低了。这跟公司如何做业务以及相应的配套政策有最直接的关系。”李丁称。

而对于寿险继续率的问题，现就职于某大型保险中介集团的业内资深人士则更为直白地表示，“保险行业能到60-70%就不错了，中介一般就更低了，全国最高的也就70%的水平。”

另外，相对保障型产品而言，长期分红险的继续率普遍偏低。业内人士分析个中原因就在于，与客户认准保障功能而购买保障型产品的情况不同，购买分红险的客户更看重理财属性，而长期储蓄型的产品对利率敏感，如果客户认为收益没有达到期望，就很可能退保。

险企的“生命线”

继续率的高低对于险企至关重要。“它直接影响我们的利润。”李丁袒露道。在寿险业拥有一段传奇的友邦保险以个险业务见长，其近三年的保单续保率都在94%以上，2010-2012财年分别高达94%、94.5%、94.2%，从此就可见一斑。

事实上，产品销售之后的最初几年对于寿险公司来讲极为关键，除了计提相应的保险责任准备金外，还要支付高额的销售佣金，因此保险公司需要客户持续地缴费，才能有机会通过保费投资赚取收益，才能给客户提供长远的保障或稳定的回报。

据李丁透露，其所在保险公司的个险保单继续率在80%以上，公司要求的水平是75%以上，如果低于这个水平就要淘汰。“保险公司在精算产品时会假定一个继续率，75%就是我们的生命线，如果保代低于这一水平，这个合作对于我们就是没有价值的。”他称。

“中介公司的业务员流失率高、客户忠诚度不高，他们的保单继续率难以达到保险公司的水平。”意识到这一点，已经迈入中介市场的“元老”们，在摸着石头过河的过程中，对脚下的路也越发明了了。眼下的他们要把新业务价值提升，所以在剔除合作名单中的某些保代机构的同时，制定一个什么样的新的选择合作方的标准，也是一道必须思考的难题，否则经代渠道很难壮大。深耕经代业务的中英人寿称未来会着重选择两类代理公司，一是拥有专业管理团队的，二是资源丰富的。

“在与起初进入中介市场者不同，后来者往往会综合衡量保代机构，再决定是否合作。”上述资深人士称。