招行济南分行发力小微企业 两年摘得增速桂冠

招商银行济南分行小微贷发力两年 业务增速山东摘冠

近两年来，招商银行济南分行加大扶持小微企业贷款的力度，积极为小微企业解决“融资难、担保难、贷款难”等制约发展的一系列问题。2011年下半年招商银行济南分行将小微企业业务作为全行战略转型的重点，经过两年发力，业务增速取得同业桂冠。在服务小微企业过程中，招商银行济南分行从“生意贷”到“生意一卡通”，再到搭建小微企业“生意会”等服务模式，在给小微企业带来便利的同时也节约了大量成本，助力小微企业大踏步前进。

深挖存量客户

后起发力迎头赶超

“招行的小微贷业务起步并不早，但是发展稳扎、迅速，在2012年底小微贷业务增量已在全行业中居首。”招行济南分行个贷部刘玉川副总经理说。这主要得益于招行“挖掘存量客户”策略。据悉，招行零售业务一直稳居行业首位，积累了大量忠实客户群。这其中不乏小微企业主。招行小微贷业务首先面向的就是这些存量客户。客户在进行体验的过程中，切实感觉到了其中的优势，一经推出，便得到了广泛响应。从统计数据看，招行的小微贷款以每年平均50%的速度增长。

从事沙发批发生意的于总就是该行的“存量客户”，在进行小微贷之前，一直在招行办理短期理财业务。招行推出“生意贷”以后，工作人员第一时间向他推荐了这个产品。“按日计息”、“免手续费”、“网上操作”、“利息低”，这些是吸引于总的主要因素。并且办理了“生意贷”业务之后，在招行的资金结算业务也包含在内，不另收费。可以为其省下好大一部分费用。于总是招商银行的老客户，信用记录良好，贷款业务很快就审批下来，这让于总也大吃一惊“没想到放款速度这么快”。像于总这种情况的“存量客户”不在少数，这也为招行小微贷开辟了一片天地。

除了“存量客户”的开发，招行的“生意贷”已走进千家万户的小微企业。“很多小微企业因信息不对称，在筹资渠道上往往走向误区，以高利息通过民间借贷、小型贷款公司等筹钱。有时利息和收益基本持平，甚至高过收益。”招行个信部李经理介绍。目前，招行的“生意贷”、“生意一卡通”通过多渠道宣传及小微企业主之间的“口口相传”已在泺口商圈、建材市场等小微企业密集地带建立起广泛的客户群，解决这些小微企业的融资困难。

打造专业服务

客户体验“多快易省”

小微企业的贷款特点是短、频、急。招商银行针对小微企业的特点推出“客户体验”式服务。“客户自身的体验最能说明问题，说的再好，如果客户觉得不好那就是零。我们的小微贷就能从客户嘴里说出‘多、快、易、省’，这也是招行在小微贷领域实现快速增长的根本。”刘总介绍。

多，抵押贷款额度最高可达90%；快，上百人同时后台审批，效率高，最快48小时放款；易，提供基本的身份证件、流水即可贷款，流程简单，“生意一卡通”，小微企业的借款、还款、支付结算均可通过电话、网上银行及pos刷卡等电子渠道，7X24小时即时办理；省，“按日计息”、“周转易，随借随还，无手续费”、月息0.7%——1%。招行小微贷的这四大特点使其客户群更加稳扎、牢固，提高了客户的忠诚度。于总告诉记者，他所经营的沙发批发生意，主要从工厂低价进货，需要先打钱，后发货，50套以上打9折，100以上套打8.5折，200套以上就是8折。有时就差一部分钱，凑不够打折的数量，进货成本就大大提高。通过小额贷款公司或担保公司借钱，利息加上担保费用再加手续费，综合起来，得15%的费用，用不起。办理了招行的“生意贷”以后，上月进货就差30万凑够200套的钱，让他一套就省500元的成本，200套就省了10万，一个月回款后，利息才2400元。

招行的小微贷产品说出了生意人的“心声”，于总告诉记者，每天都很忙，他每天只转账、查账就有十几次，如果每次都去银行网点办理，一天的时间都耗在排队、办转账业务上了。了解了他的情况后，招行工作人员为他免费办理了“生意人一卡通”和“周转易”。不需要天天跑银行，只要在网上操作就可以完成，操作简单方便，省去了大量的时间成本。同时可以随借随还，因招行实行的是“按日计息”，用多少算多少，额度不用不计息，有了余额就及时存在卡里，停止计息，减少了利息成本。

招行在小微业务上走的是为客户提供集贷款融资、资金结算和客户服务于一体的综合金融服务。在服务过程中注重“客户体验”和“定制式服务”。根据客户需求推荐可使用的产品。如果客户资金充足，不需要融资，只需办理结算业务。工作人员会为其推荐“生意一卡通”，全国跨地、跨行结算不收任何费用。招行个贷部董经理介绍说“招行生意一卡通可以单独办理，不存在捆绑式销售，并且免除账户管理费的标准很低，一般客户都可达到免账户管理费的标准。”

对于小微企业主，经营生意是一把好手，但是对于金融业务的办理和金融常识了解不多。为此，招行推出了“上门服务”和“生意会”两项接地气的服务。“上门服务”即50公里之内的客户，招行派专人协助客户办理业务，速度快，效率高。招行各营业点遍布全省，因此，50公里基本上能覆盖到各个地区。“生意会”是招行为小微贷客户专设的“交流会”，招行定期组织新老客户就个人理财、最新政策、客户意见与客户交流，并邀请法律顾问现场为客户提供法律咨询。说起与招行的合作，于总心存感激，“这些细节服务正是好多小微贷老板所需要的，没有招行的大力支持，我的步伐就迈不开。我现在已经发展到6家店了，招行给我支持的资金额度也不断增长。”

订制数字化管理

开启客户全新体验

电子审批系统。招商银行小微贷放款速度之快除了上百人的审批队伍，更得益于先进的电子审批系统。招商银行设立的电子审批系统在科学性、客观性、高效性方面堪称行业佼佼者。只要将客户基本资料输入到系统，系统就会自动将客户进行评级，根据客户等级，贷款结果一目了然，包括是否符合贷款条件、授权额度、贷款利率等详细资料。对于远程客户，招行特别推出“无纸化审批”，客户只需将所需材料的扫描件通过电子设备传输过来，招行就可通过电子审批系统辨别、审批、出示审批等级。为客户免去奔波的辛苦。同时，客户如果需要申请更高的额度，系统会根据客户的历史记录，在没有违约的情况下自动提升额度。

“周转易”。招行针对小微贷客户特别推出“周转易”，小微贷客户一般贷款时间短、贷款频率高，款项来往频繁。招行个信部董志锐告诉记者，“周转易”是招行的明星产品，它的优势不单是网上操作、电话确认，方便快捷。同时具备“记账功能”、“自动转贷”功能。记账功能即客户使用“周转易”，每一笔贷款额度、贷款期限、贷款利息、应还数量都登记在内，自动核算。用户减少了记忆、核算、与银行核对的繁琐。打开自己的个人账户，一目了然，同时也避免了因还款额度不够而影响个人信用的情况。“自动转贷功能”是招行推出的独有的便捷服务功能，只要客户资信良好且满足结算要求，在贷款到期时，招商银行的系统就会自动发放一笔新贷款为客户归还原贷款的剩余本金，客户只需按时归还新贷款的利息即可。也就是说，贷款即将到期，需要办理续贷时，客户无需自筹资金归还上一笔贷款，无需前往银行重新签订合同，办理手续，只需电话确认，即可享受贷款续期。“自动转贷”既节省了企业主办理续贷的时间和精力，也避免了由于归还贷款造成的企业资金周转压力，极大地助力了小微企业的长期稳定发展。