工行济南济阳支行贵金属业务实现开门红五做法

针对当前实物黄金价格持续走低，众多客户对黄金投资兴趣越来越浓的市场特点。工行济南济阳支行紧抓有利的营销旺季，积极联系走访中高端客户，积极向客户通报实物黄金价格，给客户讲解近期的黄金走势，宣传工行贵金属投资产品，深入挖掘贵金属融资类客户，有力推动了贵金属业务发展，实现了旺季营销开门红。他们主要有五点做法。

一是明确目标任务，制定销售策略。一是早着手，在年初给全员下达营销任务，使员工工作目标更加清晰明确，能够早见效。二是支行负责人重视贵金属业务，及时发送报价和金评，给全员做好指导工作。实施专人负责制，与各个岗位做好沟通，及时解决客户疑问并做好销售指引。三是积极与上级行贵金属相关业务部门了解最新产品情况，及时传达重点销售的产品、如何销售产品以及营销技巧，使得员工目标更加明确，能够做到有的放矢的营销。 

二是选准目标客户，做好精准营销。坚持让员工树立个人中高端客户就是工行贵金属优质客户的理念，积极向客户推介工行新产品。利用各种节日，针对客户走访送礼和投资理财的实际需要，积极向客户推介该行实物贵金属及积存金。利用该行贵金属产品品种丰富、服务好等特点牢牢抓住客户。积极开展贵金属推介会，向中高端客户介绍金融知识和工行贵金属产品，取得良好成效。

三是分层联动营销，提升营销效率。一是在营销贵金属产品过程中，注重对客户的分层化管理，根据客户自身特点、资产状况、风险承受能力、投资偏好以及不同的理财需求，推介适合的品种，提高了客户的满意度。二是注重通过联动营销方式为存量、新增个人网银客户联动开通积存金账户、账户贵金属交易账户等，新增客户的联动率要求达到100%，向客户耐心介绍各种产品的功能及操作方法，让客户高兴而来满意而归。

四是锁定目标客户，推进积存业务。该行不断强化对优质客户积存金业务的营销力度。一是加大业务宣传力度，提高客户对我产品的认知度。同时，与上级行业务部门加强沟通力度，做好前期业务的准备工作及业务营销中的指导工作。二是通过全面筛选，确立目标户，寻找营销突破口。针对曾认购工行实物贵金属产品的优质客户，从先积存后兑换可享受购金优惠的角度出发，引导客户在黄金处于低位时办理积存，再兑换实物，节省客户购金成本。

五是精细宣传到位，切实吸引客户。一是宣传品摆放到位。根据上级行要求，将贵金属产品的宣传海报及品牌金展示架排放在网点显著位置，并且保证宣传栏中的贵金属宣传折页不断档，同时大堂每日在公告栏内张贴每日金价。二是宣传形式多样化。注重通过网点LED文字播报，微信平台展示，同时利用宣传折页、展板等形式开展专题宣传，提升业务宣传效果，扩大市场影响力。三是宣传突出精细化。指导全员在日常贵金属业务的宣传时要突出一个“细”字，针对工行贵金属优质客户，要求员工做好客户信息登记，每逢节日或有新的产品推出，通过短息、微信等方式将工行的贵金属产品介绍给客户，增强了产品的直观性和可操作性。四是全员营销体现整体优势。济阳支行通过不断培训，增强员工营销意识，做到全员营销，发现潜在客户后，再由客户经理进行深入营销。通过这种口口相传的营销，该行贵金属产品已经在济阳县地区广大客户中得到了认可。