中信银行拟三年零售业务收入占比达20%

原标题：“瘸子”的追赶 中信银行拟三年零售业务收入占比达20%

“相当长的一段时期，中信银行是个瘸子，没有零售。”10月中旬，中信副行长孙德顺如是告诉本报记者。2011年底，朱小黄入主中信后，决定发力零售，孙被委以重任分管零售业务。

2013年一季度末，中信总行将小企业金融条线从原有的对公板块纳入到了零售板块，走起了“小微化、零售化”的转型道路，小企业业务主管负责人没有变，但主管内容却发生了很大变化：原先隶属于零售业务部的个人经营贷被划入到小企业部，客户定位由此实现从中小型客户向小微型客户的转变，业务模式上，也从对公模式转向批量化、标准化的零售模式。

批发银行要做小微，在利率市场化不断冲击的现实面前已是迫不得已。用孙德顺的话说，利率市场化冲击之下，像中信这样在全国范围内网点有限、客户群体有限、结算能力比较弱的银行，属于主动性负债的银行，今后资金成本一定会高于被动性负债的银行。

小微金融，走批量化的零售模式，需要配套以组织架构的革命，尤其是支行层面的改革，这是大多数股份制银行正在尝试推进的事。据孙德顺介绍，中信用的是“点面结合”的方式，目前已在珠三角、长三角、国家重点开发区成立了首批15家总行级特色支行。

“用三年时间，在全国建立小微企业专业支行，从事小微的人员队伍能够占到零售条线的10%-15%。”孙德顺如是说，所有这些都是为了一个目标，三年后，零售业务收入占总收入比例能够由2012年底的12%左右提升至20%。

背后一个尴尬的现实是，2012年底，中信零售业务利润贡献占比仅为3.9%。

“小微化、零售化”转型

《21世纪》：中信对公业务是传统优势，但是零售和小微相对较弱，将小企业金融条线从原有的对公板块纳入零售板块，走“小微化、零售化”，这一调整背后的动力在哪?

孙德顺：今年4月份，总行内设机构做了比较大的调整重组，将产品和客户管理部门、营销部门进一步做了细分，尤其是零售板块。在原先零售业务部的基础上，将信用卡、消费金融部、小企业部、财富管理部纳入大零售板块，其中变化比较大的，是在资产业务端，将小企业部和消费金融部独立出来了。

分行层面，小企业和消费金融部成为各个分行必设机构，这样在组织体系上保证总行加大对消费金融和小企业客户的拓展的挖掘。

为保障这个战略的有效实施，总行对分行的考核当中也加以引导。无论是等级行、KPI方面都有反映，总行对分行利润的增加、零售收入在全行收入占比上的提升方面也都有具体的要求。

今年上半年零售业务收入占比已经提升至16%，利润占比也有所提升。

中信是在利率市场化背景下研究布局部门，或者说金融策略。朱行长提出零售业务下沉，客户群体落下来了，做大这部分客户群体来应对利率市场化带来的冲击，中信也根据客户特点调整组织架构。

《21世纪》：从组织架构上，如何保障总行战略的有效实施?毕竟各家银行都在做小微。

孙德顺：理想状态是全行900个网点，每个网点都可以受理。但受制于现实条件，目前必须走专业化道路，着力打造各分行建立专业支行，这个市场很大。全行900多个网点，可以先尝试20%的网点做小微企业。

即便900多个网点都办，也不能满足中国市场，与其不能满足的状态下，我们选择做精、做强。