交银康联5年盈利背后有故事：银保新模式助力

作为率先成立的银行系寿险公司，交银康联人寿自5年前开业就一直受到业界关注。未经审计数据显示，交银康联2014年保费收入26.4亿元，同比增长96%，较2009年同期增长30倍；衡量保险公司利润水平和发展能力的重要指标——新业务价值3年来年均复合增长率达69%。2014年末，成立不足5年的交银康联人寿实现当年盈利，打破了一般寿险公司七至八年才盈利的行业规律。

交银康联人寿总裁张宏良表示，过去，银保渠道一直被业内定位为低价值渠道，从交银康联的实践看，银保渠道价值高低取决于选择何种经营模式，银保渠道也可以是高价值渠道。

据张宏良透露，2015年交银康联将继续加大改革创新和转型发展步伐，在继续深耕银保渠道的基础上，积极打造新直销队伍，着力提升资产管理能力，探索移动平台创新，为公司持续价值增长和更好服务客户培育新的着力点和增长点。

承保投资双轮驱动提前一年实现盈利

交银康联人寿2010年1月28日成立，交通银行和澳大利亚康联集团分别持有交银康联62.5%和37.5%比例的股份。

在银行综合化经营的大背景下，交银康联人寿自诞生起就肩负着探索银保业务发展新路径并实现价值持续增长的历史使命。

2011年起，交银康联人寿围绕公司的战略目标，立足银行系保险公司自身发展特点，摒弃单一盈利模式，确立了承保利润和投资收益双轮驱动的可持续盈利模式，并围绕这一模式加大高价值业务占比和提升投资能力。

在负债端，2011年以来，交银康联人寿积极回归保险保障、优化业务结构，着力实行“两个转变、一个融合”，即转变理财型业务在公司保费收入权重过大的局面，大力发展长期保障类业务；转变资产负债匹配中过于偏重负债驱动资产的状况，审慎制定公司定价策略；融入财富管理银行建设，实现从卖产品到卖方案的跨越。在投资端，公司资产管理理念不以相对收益为目标，而是更关注资产负债匹配，不断加大投资专业队伍建设，夯实投资管理水平。公司投资收益率已连续2年超过行业平均收益率。

承保和投资双轮驱动的盈利模式避免了单一盈利模式可能带来的利润波动风险，为交银康联人寿搭建了稳健经营的基石。

难能可贵的是，交银康联人寿的控股股东交通银行和外方股东澳大利亚康联集团对公司发展理念高度一致，发展战略清晰坚定。双方股东均认同应回归保险本质，不要没有效益的规模增长，而是应在“效益优先，兼顾规模”的总体要求下实现公司的价值和规模的稳健增长。在战略执行层面，公司董事会和管理层围绕整体战略各司其职，为交银康联人寿坚持价值增长之路提供了最好的土壤，避免了经营战略摇摆不定导致的走弯路。

双方股东积极发挥各自优势，为交银康联人寿健康发展源源不断注入养料。目前，交银康联人寿与交通银行多家分行探索形成了具有自身特色的、全方位的1+1银保融合模式。澳方股东积极提供技术支持和传导先进经验。2014年起，澳方股东与交银康联建立为期三年的领导力培训合作计划，首批已有25人赴澳总部完成培训。

360度“1+1”合作银保探索显成效　

价值转型说易行难。由于民众保险保障理念缺乏，保险公司销售指标导向等原因，长期保障类业务销售难度很大。　　如何在荆棘中找到持续价值增长的新路径，销售真正能给客户带来保障价值的保险，是交银康联人寿的探索重点。　

经过多次调研和尝试，交银康联人寿与母行创新性地推出了干部、产品、培训、营销、服务等全方位“1+1”合作模式。其核心在于将银保融合的理念分解细化成多个可操作方案，贯彻到前中后台各个模块，在不断地联动协作中逐步将保险理念、产品、销售和服务“润物细无声”地融入母行财富管理体系。　

通过产品1+1，交银康联人寿根据交银客户生命周期设计了全周期的产品线，全面融入母行零售产品体系。通过干部1+1，充分发挥银行干部的协同能力和保险干部的营销能力。通过营销和服务1+1，合作举办高峰论坛、社区行、线上线下渠道融合等活动，构建多层次多维度的营销服务联动机制。通过培训1+1，将“交行理财经理+交银康联客户经理” 组成1+1训练小组联动培训，提升公司协作服务和综合金融服务能力，2012年末至今，参训人数超过3000人次。　

银保深度融合、价值转型的效果已然显现。交银康联在保持规模较快增长的同时，高价值的期缴业务占比始终大大高于同业平均水平。2014年公司期缴新单保费收入较2010年同期增长达32倍。目前，交银康联经营版图已从上海逐步辐射至全国，建立了银保、电销、顾问行销等多元行销渠道，形成了完整的“交银保障”产品线。2014年，该公司还构建了“交银康联人寿——您的健康管家” 增值服务体系。　　　　　　　

打造新直销队伍创新移动服务平台　　

2015年是交银康联人寿第二个五年大发展的开局之年。张宏良表示，交银康联将继续围绕集团综合经营布局，加大改革创新和转型发展步伐，在继续深耕银保渠道的基础上，积极打造新直销队伍，着力提升资产管理能力，探索移动平台创新。　

2015年，交银康联将积极打造以财富管理为特点的新直销渠道，即通过“跨界”，在大金融的格局下，依托交通银行集团化优势，不仅销售保险产品，还在合规的前提下代理销售资管类产品，并一定程度上为客户进行资产配置方案的设计。在移动互联方面，公司将以2014年建立的“交银健康管家”微信号为载体向客户提供便捷高效的移动健康管理，并将与母行交通银行以及第三方平台探索如何通过移动互联平台为客户提供更好服务。