虚商已成“困兽”，背后隐情何在？

去年国内启动了移动转售业务试点，让垄断多年的电信行业终于开了一个小口子，很多企业兴高采烈地跨入了大门。

然而，从去年开春的高调登场，到下半年以后的集体沉默，虚拟运营商到底遭遇了什么？是能力不行，还是另有隐情，扼杀了他们的梦想？

近日笔者进行了一次全面调查中，发现了不少问题，希望可以有助于澄清谜局背后的真相，为虚商下一步健康发展提供一些参考。

自身问题：盲目跟风

从虚商自身来说，存在的问题主要是事先思虑不周，盲目跟风上马。

当初国家准备启动试点时，所有企业都认为这是一个金矿——帮着运营商卖卡而已，工信部要求三大基础运营商必须给转售企业市场最低折扣——肯定有厚利可赚。众多企业认为自己手里有资源、人脉，只要拿到牌照就会有财源滚滚来。可是真的进入门槛之后，又发现事情并不像原来想象的那样。卖手机卡跟卖大白菜不一样，需要非常复杂的底层技术做支撑。无论10个客户还是10000个客户，要开展业务就必须要先搭建好业务支撑平台，为此虚商至少要投入几千万以上，同时还要付出大量的人力、物力和精力。

对于绝大多数虚商来说，本身并不具备有关的技术、人力资源，所以搭建业务平台时非常的劳神、费力。投入试用后，任何事先没考虑到的细节都可能导致用户的离心离德，所以高歌猛进之后又变得集体沉默，实际上并不难理解。

业务拓展：处处受限

自身存在的问题，可以通过加大投入尽快解决，但经营中遇到的问题却不是自己努力就能化解的，这才是虚商集体失语真正的症结所在。

第一个问题就是批零倒挂。时至今日，这已经是一个老生常谈的问题了。从虚商跟基础运营商签署的协议来看，资费结构非常复杂。首先虚商跟运营商集团层面签协议，集团给出一个统一的基础价，然后下发到各省公司。然而按照集团给的基础价，各省公司根本完不成自己的KPI考核，于是各省公司会在自己的职权内调整价格。这就造成各个省的价格有差异。由于运营商是从集团到省、省到市，市到县，逐级一层一层往下压KPI，因此，不但各个省的价格不同，同省的各个地市甚至各个县的价格也不一样。这对于转售企业来说，是个解不开的局。

国内消费者总体上属于价格敏感型，因此不少转售企业寄望于打价格差来吸引用户，但实践中发现，三大基础运营商根本没有给他们留任何的机会。随着技术进步和市场竞争的发展，三大运营商不断调节面向消费者的价格。比如给转售企业的流量批发价基本上是每兆0.1元，运营商自己转脸就会面向消费者推出每兆0.01元的套餐，转售企业根本没有任何的价格优势。

第二个问题是号码资源短缺。虚商通常一个城市可以获得10000个号码，用完后可以再申请，但只有上次的卖出50%才能获得新一批号码。申请的时候，虚商要写上申请的理由，做什么用、用到什么地方、什么样的客户类型等等；申请提交给基础运营商本地分公司的有关部门，这些部门审批、修改之后再一层层上报；最后，虚商还要到工信部去备案。一套流程下来，最少也要两个月以上才能拿到号码。

电信行业面向的是大众化的市场，有时谈好一个大客户就能带来好几万的号码需求。但号码资源的短缺和申请的繁琐拖沓，使得虚商很难快速响应客户需求，无法迅速打开局面。

第三个问题是基础运营商的能力开放不够。外界一直在质疑虚商，认为是创新力度不够导致业务开展缓慢，但虚商面临的问题是：没有电信网络的基础能力为支撑，创新根本就是无源之水、无本之木。

在各家虚商的战略构想中，没有谁打算只做号卡的批发零售，都计划借助三大基础运营商基础通信能力，包括上网、语音电话、短信等，灵活组合、细分领域，开发出创新的应用产品给用户带来新的价值。但三大运营商给虚商提供的基础能力却远远达不到需求，比如彩铃能力没有开放，跟银行合作的密钥没有开放。虚商开发自己的创新业务时，涉及到的一些特权功能也没有开放，比如验证码。虚商在跟银行合作推出新业务时，银行发放的验证码无法传递到虚商号码上，有些运营商提供的号码连微信都注册不了。诸如此类的问题比比皆是，导致虚商业务拓展、创新都面临着重重阻碍。

虚商经营中遇到的问题很多，比如互联互通仍有待改进。测试时经常发现无法接通、空号提示，国内漫游难以实现，更不要说国际漫游了。这样一来，虚商拿到的号码实际上是一个半成品，许多方面受限、不稳定，卖给用户必然会引来无数投诉。

行业环境：定位不清

除了具体的业务层面，虚商更尴尬的是自身的定位尚未厘清。

在虚商看来，国家开放电信业务市场，应该是希望有一批民营企业参与进来，与三大基础运营商展开良性竞争。然而虚商眼下的实际处境却是处处受三大运营商的管控、压制，没办法脱颖而出。即使有虚商推出有特色的创新业务，马上就会遭到三大运营商的阻击，而虚商对此却根本无力反抗。

作为行业主管部门的工信部，当虚商与基础运营商有争执的时候，对运营商的影响却很有限，顶多在中间进行一些协调，并不能强求运营商改变决策。

所以现在的虚商对自己的定位感觉很模糊。如果归三大运营商管理，那就是业务代理商；如果归工信部管理，那就是民营的电信运营商或者虚拟运营商，与三大运营商地位平等，无需接受三大运营商的管控。现在的情况却是不但要归工信部管理，实际上还受三大运营商管理，既不是电信运营商，也不是完全意义上的代理商，与真正的虚拟运营商也有不小的差距。

由于定位不清，每当遇到问题，虚商与运营商和工信部沟通起来也非常繁琐。比如虚商遇到问题需要协调时，往往找不到对口的决策者，都要经过层层上报和审批，很长时间才能得到回复，甚至根本石沉大海，效率极其低下。

严格来说，虚商与基础运营商之间应该是一种竞合关系。国家推出移动转售试点，目的也是要将三家国有企业垄断的电信市场打开缺口，放入新的竞争者，让市场更有活力。然而试点推出一年来，新入者步步坎坷，暴露出来的许多问题一直也无人推进解决。移动转售试点即将在年底结束，到时候该如何给市场一个交代？

为了推进虚商的健康良性发展，达到国家试点改革的预期目的，在此我们郑重替虚商呼吁一下：

1、明确转售企业的身份、地位，厘清各方的责任、权利、义务；

2、要搞活电信市场，需要提高转售企业的地位，使其有能力与基础运营商在同一起跑线上开展公平的竞争；

3、三大运营商应该采取开放的胸怀面对虚商，以合作共赢的态度来联手拓展市场；

4、虚商自身也不能寄望于简单的业务转售，应该在各自优势的细分领域里面去创新、发现新的机会。