坚持渠道政策 华为商业市场冲击百亿

华为已把商业市场确定为企业业务的战略方向之一，并在2014年获得了同比增长超过70%的好成绩，正在朝着2018年实现商业市场销售100亿的目标大踏步前进。

100亿的销售目标如何实现？答案是合作伙伴和营销，在2015年中国合作伙伴大会上，华为企业BG中国区销售副总裁杨萍透露：“在2015年华为企业业务收入来自合作伙伴的比例会继续保持在80%以上的水平。未来2019年，华为希望在商业市场的收入能够占企业BG中国区1/3商业贡献。”为此，华为提出了在渠道政策稳定的同时进行五个优化和四个转型，深耕渠道，完善ICT渠道生态圈。

华为企业BG中国区销售副总裁杨萍

华为眼中的商业市场

什么是商业市场？华为表示，中国的政企市场是一个海量市场，而且各行各业的客户需求并不相同，面对这个海量多样性的市场，华为将政企市场一分为二：NA（Name-Account）市场和商业市场。

在说商业市场之前，杨萍给我们介绍了NA市场。“NA是华为选取的一些在行业、在全国以及区域性有一定影响力和辐射作用的客户，面向这些客户投入更多自有人员，包括客户经理、产品经理、服务经理和渠道经理等进行探索。”为了更好地聚焦，华为的NA客户将从2011、2012年的四、五千家NA客户进一步缩减到2015年的约两千家。

NA之外的市场自然就是商业市场。当然，商业市场也是海量市场，华为又将其分为细分市场和分销市场。

细分市场主要分为政府、教育、医疗卫生、酒店楼宇和中小企业五个细分行业，其中中小企业比较广泛，有制造业、物流、连锁、零售等等，“在这个基础上我们会进一步细分成24个子行业，基于详尽的行业洞察数据，华为在这24个子行业中挑出机会点和空间比较大的，优先进行重点覆盖。”杨萍说。

而商业分销市场，就是通过渠道分销体系将华为产品铺设到离客户最近的地方，使广大的用户能够及时获取到华为的产品和服务。

华为表示，华为在企业市场上的成功，合作伙伴是其中非常重要的一环。目前，华为企业业务中国区的合作伙伴数量超过4000家，其中年度业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作，50%以上的服务也由合作伙伴进行交付。“在2015年华为企业业务收入来自合作伙伴的比例会继续保持在80%以上的水平。未来2019年，华为希望在商业市场的收入能够占企业BG中国区1/3商业贡献。”

合作伙伴要培优

华为在商业市场上的合作伙伴数量庞大，能力水平也不相同，如何迅速准确定位进而帮助合作伙伴提高销售和能力水平，对于华为来说也是一项复杂的工程。为此，华为推进商业优选渠道的拓展，在各个细分领域选择有比较优势的合作伙伴分批纳入到商业优选渠道进行培养。经过筛选，每年都会有两、三百家合作伙伴新加入到商业优选合作伙伴体系当中来。华为会针对这些合作伙伴推出一系列的激励政策，包括联合营销以及培训。“华为有一个分层分级培训的培训认证体系。为了加强对渠道的培训，在渠道业务部下还专门成立了用来承接所有合作伙伴售前售后能力的培训规划和实施的子部门。”华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎告诉记者。

总而言之，商业市场需要合作伙伴、需要渠道。回顾华为过去的20年，其重心是在运营商市场，整个公司内部的平台，IT系统，包括供应链系统等等，还是以运营商市场为主。自2011年开始，华为在广大合作伙伴的帮助下，逐步建起了一套符合中国企业业务市场特点的流程制度、IT系统，以及供应链。这就是渠道政策的雏形。四年过去，目前，良好的渠道生态体系已完成初步构建。

而2015年，华为的渠道政策基本保持稳定，“在品牌建设、优化合作流程、人才培养、平台建设以及渠道秩序建设上还会进一步优化。”杨萍说。“例如，华为在自身的品牌建设上会持续投入，预计2015年投入数千万在品牌营销上，同时也会有超过1亿元的品牌基金用于华为和合作伙伴的品牌建设。

在对渠道政策进行五方面优化的同时，华为也希望合作伙伴能实现四个方面的转型，即：第一，单纯利益关系向文化价值观认同转变，高级管理培训、公司参观、管理研讨、两报推送。第二，通路型向解决方案型，广泛理解行业趋势，形成差异化竞争优势，联合创新的解决方案。第三，单纯卖设备到卖设备+能力，建设自己的技术团队，提高项目自行交付比例，享受能力增值效益。第四，从办公系统到生产系统，深刻理解客户业务，延伸已有业务，切入客户生产系统，提高自身价值。