一汽丰田五店集体“退网” 引发经销商人心惶惶

近日，一则微信报料，一汽丰田北京五家4S店集体退网，占到一汽丰田北京地区24家网络的1/5。此则消息一出，让很多本已受车市下滑影响神经绷紧的汽车人开始躁动起来。一时间，车市下滑，4S店是否将遭受重创？4S模式在当下倡导电商的环境下是否已经成为过去式……是否果真如此？为了还原真相，北青报记者对北京经销商网络实际情况进行一系列调查采访。

五家4S店仅有一家确实关张

此次涉及“停业”的一汽丰田五家4S店分别有：惠通四惠、中业、和裕、五方桥、中兴新达。

北青报记者首先关注的是已经停业的一汽丰田惠通四惠店。第一时间，记者致电该店的销售电话和服务电话，电话长久铃声之后已经无人接听。后经证实，位于五元桥东南角的惠通四惠店确实因资金问题已经关门歇业；第二家是马家楼东南角的中业店，销售电话仍能正常接单，但是节前市场部、人事部已经无人接电话，经营状况可想而知；

第三家是位于小红门的和裕店，销售部负责人在接到记者的电话后，极力否认“退网”一说，声称和裕店正常营业，相关服务并未停止，所谓和厂家谈判一说更是无稽之谈……

后经一汽丰田相关部门证实，传言中的五家经销商中，除了惠通四惠店停业外，其余四家经销商均正常营业，也没有停业计划。并声称，近期的传言已经对相关经销商的经营造成一定的影响。

“退网”之说纯属无稽之谈

近期传言并不是空穴来风！从微信报料，到后来的媒体追踪，都与今年车市销量持续下滑不无关系。普遍的观点认为，在汽车销量下滑的大环境下，布网过密的经销商网络首当其冲将受到冲击，基于利润下滑，经销商调整在所难免！

一汽丰田运通亦庄店也受到传言波及，其总经理柴良不断被人追问：情况真的那么不好吗？柴良说：“这个信息肯定是不准的。我掌握的信息是只有惠通因为股东的原因暂时停业，其余像距离我们最近的和裕，一直没有间断过营业。如果要说因为近期销量经营不好，去年8-9月份时问题更严重，即使停业也不会等到现在。”

记者随后与其余传言涉及的另外几家店取得联系，基本上销售和维修电话还都能接通，但是从与各店的电话交流来看，销售工作确实因为销量的原因不是那么“积极”，与车企“抗争”似乎也在进行。在一汽丰田五方桥店，虽然临近节前，店前仍是门前冷落车马稀，但是好在销售工作仍然没有停止，销售人员仍在维持“现状”。

补贴只能解决短期问题

实际上，销量下滑带来销售利润下滑，对于过多倚重销量的经销商并不是没有危机，一汽丰田也注意到这个问题，并适时做出了一些调整。根据今年汽车市场的状况，一汽丰田将2015年到2017年的3年确立为“重建销售体制”阶段，而今年则是“改善营销力，恢复体力的一年”，因此相比较至年底，经销商网络才没有出现较大的波动。

不仅如此，在北京地区，一汽丰田今年确立了“加减法”原则，即对经销商增加支持、减少考核，并不断加大对经销商的扶持力度，包括融资、广告宣传、销售政策激励等。此外，建立健全的供需体系，实现合理的库存；改善营销基盘，提升经销商的收益；强化营销力，紧跟市场增加活动量等举措也在按计划实施。目前，一汽丰田经销商的库存压力和经营状况在业内已处于相对较好的水平。

谈到新政对经销商运营的影响，柴良说：“实际上，北京经销商中，我们店的库存是最大的，达到了150辆，库存系数为1.2，而其他店超过100 辆库存的都很少，因此今年还算可以。”早在去年年底，一汽丰田经销商与厂家就暴露出了巨大的矛盾，最终一汽丰田决定给予经销商12.4亿元的补贴来弥补经销商的损失。尽管如此，隐藏在汽车经销商领域的诸多问题仍然危机重重。

4S店不是没有危机

实际上，有关一汽丰田“退网”风波并不是个例，东风悦达起亚等北京经销商圈内早就“人心不安”。究其原因，几乎都有几个普遍的原因，一是今年4 月份开始汽车销量负增长，让经销商老板信心严重下滑；二是电商势头正猛，传统的经销商模式销售遭遇拦路虎，前景堪忧；三是政策面在理顺汽车维修相关规定， 主机厂垄断的维修体系面临洗牌，经销商最后一根稻草已经开始不堪重负。正是上述原因，让一些2002年前后投资4S店、过多依靠销量的经销商老板们开始有了“退隐”之心。

当记者采访到东风悦达起亚北京经销商时，一位不愿具名的总经理说：“在考虑。压力的确很大，好在已经开始调整。”与历年以来经销商存在经营压力不同，今年汽车市场开始步入一个常态化，因此对于4S店的布网提出了更加严格的要求。以一汽丰田为例，仅在北京地区就有多达24家4S店，以目前的单店销量来看，布网过密已经是不争的事实。不仅如此，这24家4S店不管是城区还是郊区店，4S店的功能都基本一致，个别4S区域销量下滑造成资源的极大浪费， 因此企业有必要引导一些经营不善的经销商实施转型，实现业务互补，让经销商网络布局更加合理。

目前，在北京地区布网超过20家的品牌不在少数，不仅有像一汽丰田、一汽大众、北京现代等大众品牌，也有豪华品牌，比如一汽大众奥迪，这些品牌经营不善的4S店在未来3-5年将面临重新洗牌抑或是转型。

4S是一种“长久”的销售模式

——访中国汽车流通协会副秘书长罗磊

“尽管今年以来，车市销量下滑，电商声势浩大，但是4S店未来仍将是一个长久的汽车销售模式。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受北青记者采访时表示，今年是经销商最为艰难的一年，加上4月份至今的销量下滑，各厂家销售目标又比较坚挺，一些经营不善的经销商退网在所难免。

根据罗磊观察，不管是目前的新车销售，还是售后服务电商平台，都只是提供汽车销售中某一环节的服务，而4S店乃至6S店，能提供售前、售中、售后等全销量链服务，是当下汽车销售不可替代的模式。

谈到当下出现的经销商退网现象。罗磊说，今年上半年，中国汽车流通协会做了一个汽车经销商经理人调查，从指数上看，只有18%的经理认为经营还不错，到6月份这一指数下降到了3.8%。也就是说，车市不好影响的范围是巨大的。一般情况下，经销商是不会主动选择退网的，即使选择退网也是不得已而为之，因为退网涉及库存车辆、零部件以及维修设备的诸多问题。

早在去年年末，全国经销商反应比较强烈，中国汽车流通协会从中做过一些协调工作，厂家给经销商做了一些补贴，但是即便如此，也不能算是长久之计。厂家应该从两个方面加强和经销商的互惠互生，一是市场状况和销量目标要做到匹配，不能给经销商制定确定不能完成的销量目标；二是建立沟通机制，比如， 在中国汽车流通协会的倡导下，组织经销商会员与厂家建立联席对话机制，很好地解决厂家与经销商之间的沟通问题。

对于目前厂家区域网络是否过密的问题，罗磊说，实际上，欧美发达国家也有相应法规要求，比如北美有“10公里法案”，规定经销商之间不能低于10公里，一汽丰田在北京有24家店，还很难说网络过密，原因是北京是一个比较特殊的市场。不仅仅是一汽丰田，一汽大众奥迪在北京的经销商也超过了20 家。当然，4S店密度过大也是造成经销商退网的一个因素，但不是主要因素。

当务之急，厂家未来应该制定经销商退出机制，允许一些经营良好的4S店转型升级，经营不善的4S店转型专营店，让现有的经销商网络布局更加细分、精准。