国产前夜遭遇渠道矛盾：陈玮要质量还是要销量？

但是，对于发红包来缓解厂商之间的矛盾，陈玮并不认同。“我不赞同去年年底到今年年初，主机厂和经销商之间处理问题的方式。”在他看来，经销商和主机厂不应该摆在对立面，通过博弈从对方手里拿钱。

陈玮没有明确表示商务政策调整了哪些方面，“具体的商务政策是一些很技术的东西，总体来说，是给经销商更多的空间，去应对市场的变化。给他们提供更多的子弹、提供更多的空间，这是调整的一个方向。”

2015年不压库

东风雷诺方面对于经销商面临的市场状况，认识很清楚。“我们做一些投入也是应该的，因为不可能让别人去承担市场预期出现偏差导致的后果。”

经销商库存是中国汽车市场不同于成熟欧美市场的特殊问题。欧美汽车销售采用订单模式，顾客要什么，主机厂就生产什么车型。但中国消费者买车不可能下订单等上两三个月再提车，于是就出现了库存模式。

在市场高速增长阶段，主机厂压库，让经销商保持较高的压力，某种意义上是主机厂快速提升销量规模的最大动力。但市场进入低速增长后，主机厂的生产惯性，导致了自身和经销商都必须要承担“蓄水池”的功能。

“工厂和供应商都在生产，不能说停就停，这个链条很长，停下来就会导致现金流等问题。只能是主机厂和经销商分流蓄水。”汽车厂商在压库问题上，也有苦衷。

东风雷诺在明年国产前，划了一个为期三年的战略阶段：2014年是准备阶段，2015年是真正的起跑阶段，2016年是新产品出来的新阶段。很多经销商担心，定位为准备阶段的去年已经压成这样，今年是不是会更惨？

陈玮对21世纪经济报道记者回应：“今年我们确实想让它进入起飞阶段，但我至少能做个表态，经销商飞不起来我也飞不起来，这是一个基本的问题。雷诺的未来在更远的地方，我们不可能为了区区几万台的销量，对未来目标做妥协。”

东风雷诺目前主卖的车型只有科雷傲，而市场降价已经达到3.5万元，经销商基本不赚钱。经销商要盈利，不过分降价和销量快速提升是一对很难平衡的矛盾。“国产前希望经销商的分销能力有较大提升，轻松上阵。”

目前，雷诺经销商为104家，事实上只比10个月前的进口渠道扩充了10多家。按照今年的计划，东风雷诺要扩充到150家。而去年东风雷诺只有4万辆销量，陈玮下一个要平衡的矛盾是，经销商单店销量和网络扩充速度。

经过这一次激烈的冲突后，东风雷诺思考的是如何处理经销商关系的长效机制。在刚刚结束的经销商大会上，东风雷诺成立了经销商委员会，委员由各个区域经销商选举产生。“目的是双方有一个沟通平台，进行议题的甄选、讨论和意见反馈。”