大众进口车经销商补贴谈判陷僵持 与厂家分歧大

与其他已经获得补贴的品牌经销商相比，同样深陷亏损泥淖的大众进口车经销商更显焦虑。《每日经济新闻》记者日前独家了解到，经过三轮谈判，大众进口车经销商期望的补贴或难以兑现。

“我们已经不抱希望了。”一位大众进口车经销商告诉《每日经济新闻》记者，与其他进口车企业不同，大众汽车的(中国)销售有限公司(以下简称大众进口车)的盈利状况并不理想，补贴经销商的难度可能更大。

同时，上海大众经销商停止销售大众进口车的诉求也未获厂家同意。一方面，这一销售模式仅进行了一年，此前签订的合作期限未满；另一方面，旨在扩张的大众进口车并不希望对这一销售模式进行调整。

在上述诉求均无法得到大众进口车同意的情况下，双方的谈判陷入停滞。对于大众进口车的经销商而言，2015年的经营计划“还没有开始”：1月，很多大众进口车经销商停止提车，而2015年销售目标的讨论还在进行中。

数据显示，大众进口车已经连续两年在中国市场出现销量负增长。对新一年的销售计划，目前厂商和经销商分歧较大。2015年，大众进口车期望目标与去年持平，为8.1万辆。但经销商认为，今年大众进口车在华销量不会超过7万辆。

并网一年销售微幅下滑

大众进口车与经销商的谈判结果原定1月15日宣布，但至今仍无音信。《每日经济新闻》记者了解到，双方最新一轮的谈判在1月14日“无疾而终”，未达成任何共识，因此谈判也被无限期延长。

据悉，与宝马[微博]中国和投资人的谈判不同，大众进口车补贴谈判并非经销商投资人亲自出面，而是由相关协会代理。同时，大众进口车组成工作组与之沟通，在关键问题的决策上存在一定滞后性。

“沟通并没有实质性的效果。”一位大众进口车经销商商会的参与者告诉记者，目前看来，大众进口车以“拖”为主，并且与几个大型经销商联系密切，希望通过部分补贴的方式缓解这场危机。

该经销商表示，由于大众进口车规模较小，在四川、广东、江苏等地都采取由一家经销商独家代理的授权经营方式，并且这些经销商跟随大众进口车多年，因此大众进口车希望通过辉腾尊享会等方式进行一定额度的提车补贴，希望使谈判不了了之。

大众进口车经销商不满的根源始于一年前。2014年1月1日，上海大众渠道销售大众进口车的方案正式实施。数据显示，2014年大众进口车在中国销量为8.1万辆，与2013年的8.3万辆相比微幅下滑，销量未达预期。

部分上海大众经销商销售进口车，正是大众进口车销售有限公司董事长苏伟铭为了完成10万辆目标而提出的方案，但对于销售的提升作用并不大。“双方经销商对此方案都有所不满。”一位大众进口车经销商表示，这种模式带来了严重的内耗。

据了解，由于上海大众经销商介入，大众进口车价格体系出现下滑。“此前赚钱的车型，上海大众基本均可销售，依托上海大众的体系能力，其销售进口车更具价格优势，对原来的市场行情造成冲击。”上述大众进口车经销商表示。

上海大众方面，由于进口车纳入经销商考核，而缺乏进口车销售经验的上海大众经销商只能通过价格优势获得销量，仅能完成提车任务，难有利润。在汽车销售已进入白热化的情况下，上海大众经销商希望集中资源争夺主销市场，进口车渐成“鸡肋”。

对于补贴谈判，以及2015年的销售目标等问题，大众进口车方面目前尚无明确回应。相关负责人仅表示，已成立工作小组应对这一问题。

“唯销量论”导向亟须修正

根据上海大众方面披露，2013年，上海大众销售进口车9000辆，占大众进口车总体销量的11%左右。上海大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理、上海上汽大众汽车销售有限公司总经理贾鸣镝表示，对这一销售数字较为满意，并表示与大众进口车的合作将继续进行，双方正在寻找新的销售模式。

不过，根据大众进口车此前预期，2014年上海大众至少承担30%的销量。此前，熟悉大众进口车的相关人士向《每日经济新闻》记者表示，在大众进口车经销商压力较大的情况下，进口车销量支撑将向上海大众渠道倾斜。

显然，2014年无论是大众进口车，还是上海大众都没有完成苏伟铭的预期。在2011年底进口车市场表现最佳的时期，苏伟铭提出了“10万辆”战略，然而从2012年起，进口车市场整体放缓，大众进口车遭遇了连续三年的负增长，2012年~2014年连续三年没有完成销量目标。

“这显然是苏伟铭不愿看到的结果，”上述相关人士表示，完成“10万辆”战略目标，是苏伟铭在中国市场最重要的任务之一。

更为严峻的是，销售情况在2015年可能恶化。《每日经济新闻》记者了解到，目前，大众进口车相关负责人正在走访各个销售大区了解经销商状况，希望维持2014年8.1万辆的销售目标，但是经销商普遍预期在7万辆之内。由于销售目标未定，目前经销商提车计划和商务政策等都受到了严重影响。

看低2015年，不仅是因为销售渠道混乱。“2015年，大众进口车几乎没有新车型刺激市场。”一位大众进口车经销商如此表示。

据悉，大众进口车走量车型仅有途锐、尚酷和甲壳虫三款。据往年销售惯例，途锐在大众进口车中销量占比超过30%，尚酷和甲壳虫各15%左右，三车型构成了最重要的销量支撑。

一位汽车经销商集团相关负责人表示，目前主流汽车企业与经销商通常是“伙伴关系”，可以共同抵御市场风险。而大众进口车与经销商的合作仅是一种“贸易关系”，目的就是把车卖给经销商。

对此中国汽车流通协会副秘书长罗磊向《每日经济新闻》记者表示，大众进口车的战略导向应该有所调整。如果坚持“唯销量”导向，经销商处境将更加艰难，大众进口车也会陷入发展桎梏。

罗磊认为，大众品牌在中国市场的最大优势是本土化，市场接受度较高的车型相继国产，因此大众进口车需要在品牌建设和满足个性化需求方面发力。无论在销售规模上，还是在战略布局上，“小而精”或许是更好的选择。