解密“低价团”：旅游从业者做局 游客也在“赌”

局中局

玉器店的“影子”团友

在另一家旅行社的大巴上，同样的线路，到达果脯超市前，导游甚至向车上的游客吆喝：“你们谁不买，我做鬼也不会放过你们。”

这辆旅游大巴的乘客晚上10点还逗留在昌平。

“大家不要拍，我阿城不是来跟你们做生意的，是带着一颗诚心来交朋友的！”这辆大巴车的导游借着“清点人数”为名，晚上7点再次把车停在一家二层的玉器商城。

阿城留着寸头，穿一件花斑外套，他称自己在澳门开赌场，一天毛利50万元，不差钱。这家珠宝店是三代祖传，母亲十一黄金周因店里经营压力大，突发脑血栓住院，自己这次北上接手家业。

“我这次北上，爷爷就嘱咐我做生意三个字，诚、孝、敢，我要证明给他老人家看，我可以把家业继承好！”

阿城介绍，市里刚开了个关于旅游诚信度单位评选的会议，会议下发新文件，针对北京这边38家旅游购物商场，有卖烤鸭的、果脯的、珠宝的，要砍掉28家，只留下10家。“竞争非常激烈，留下的就看游客口碑，阿城我要把它做大，做到全国几百家和周大福抗衡，你们说我能做到吗？给我点掌声鼓励好吗？”

“能！”一带着父母的中年蓝衣男子带头鼓掌，周围瞬间响起掌声。“我们平常都是招待华侨和外国人，宰美国佬不算光荣，就宰小日本鬼子，我觉得我们家族还是为祖国增光了，你们自豪吗？”阿城又一次喊着发问。

“自豪！”几位阿姨应和，游客们的情绪从开始时的疲惫反感逐渐升温。

这时阿城叫人拿出自称爷爷设计的“贵贵发”貔貅玉坠，“这个曾经在巴黎拿了个设计奖金奖，原价2888元。现在打个五折1444元，谁要？”

“我！”带头鼓掌的蓝衣男子喊道。

北京一家旅行社老总林欣透露，这种“影子”团友当“托儿”方法，是低价团的常用伎俩。玉器购物一直是北京一日游的主打行程，导游和司机也能拿到不菲的回扣，譬如带游客前往玉器店，按人头至少能拿到15元一人的人头费。

除此，玉器售价的50%也可以返给司机和导游。但近些年北京一日游的玉器购物并不景气，“北京不产玉，没有说头，一下让游客购买成千上万的玉器并不常见。”

困局

“负团费”带来恶性事件频发

其实“托儿”也属于赌团的一种方式，“托儿”的行程费用、成本都需要导游、司机或者玉器店承担，但依靠“托儿”真的能把商品托出去吗？

林欣更称，有时80元的团费都归入代理或者组团社，地接社还要返还一部分费用给组团社。

例如80元的一日游，80元归代理，导游方（地接社）还要按每人返还200元左右给代理。而司机的车费和报酬，也由导游方出。

以去八达岭为例，一日游的车费成本就在1000元左右，包括租车500元、油钱200元、司机报酬200元，40名游客一辆车，每位游客仅有2.5元左右。当中，导游方还要购买游客参观门票，水关长城、十三陵明长陵景点均为10元。

算下来，地接社接“北京一日游”的成本，每位游客约为80+200+2.5+20=302.5元，这样的团在业内称之为“负团费”产品。地接社怎么赚钱？除了自费项目，地接社就只能通过购物形式获得返佣才能赚钱，如160元的演出返佣。

往往旅游业就在购物环节出现问题，游客如果不购物，地接社就要亏钱，因此旅游恶性事件频发。

近期内地游客在香港被殴打致死事件中，游客就是“负团费”出行，有分析指出，嫌犯或为“影子团友”，他们隐藏在旅游团中，诱导甚至强迫其他团友购物。

在带团过程中，也有导游、领队冒充其他旅行社员工坑蒙游客的情况。

10月22日凌晨，北京一低价港澳游旅行团游客在首都机场与旅行社领队发生争执。多名游客声称在香港旅游过程中遭遇“强制消费”，受困尖沙咀一家珠宝店内近3小时，共购买价值超过17万港币的珠宝。在争执中旅行团的领队王某拿出了写有“北京市华远国际旅游有限公司”字样的领队证。

北京市华远国际旅游有限公司负责人称，华远公司从内部核查并查阅“北京市旅游团队服务管理系统”后发现，这名王姓领队并非华远领队，“他使用的领队证是伪造的。”

北京一旅行社负责人表示，旅行社的报价由成本加利润构成，利润来源于购物和自费项目。尽管“赌团”充满了不确定性，但一提价，市场份额就会大量萎缩，旅行社自然陷入生存困境。

解局

多元出游方式打破价格战

低价团在云南也很普遍。云南旅游业内人士介绍，购物返佣最早出现在80年代末期，旅行社为了争抢客源，返佣比例也越来越高。随着经济发展，国内旅行社数量也大量增加，以北京为例，目前市内有1000多家大大小小的旅行社，其中具有出境资质的达到200多家，市场竞争异常激烈。

北京一经营高端旅游线路的副总李枫（化名）感慨，随着互联网信息公开透明，现在游客越来越“精”，旅行社也想只做“纯玩团”，只管旅客的车、餐、住，譬如五天四夜的北京游，成本2300，我们再加200元，就挣你200元的利润。

“但游客就愿意赌一把。”

例如泰国玩一趟，纯玩团要6000多元，有些购物团只要2000多元还包来回机票，“游客愿意赌，反正去旅游也要购物。”

而一些“纯玩团”尽管在合约中明确表示，并不强制购物，但在旅游过程中，游客需要上厕所，导游和司机便把游客带到商场，“商场也有厕所对吧，然后导游把乘客带过来，商场还要给导游返佣。”

因此在很多旅游项目中，游客更倾向选择“低价团”。地接社也愿意赌，不少地接社甚至从组团社处买客，然后拼团。一些“低价团”为了避免“购物”带给游客反感，在前期宣传和合约中只字不提“购物”内容，从各地组团社接到游客后，会将一地的游客分开。例如北京的一拨游客很少和另一波北京游客分在同一车上。

“为了避免他们抱团，一旦因购物和导游发生矛盾，游客抱团，导游就很不好处理。”林欣说，现在好多了，以前争地盘，还拿棍子打呢！王府井、大栅栏都有专人招一帮兄弟看着，现在法治社会，不那么猖獗了，就改打价格战。

如何才能规避低价团中频发的恶性事件？云南一旅行社表示，在政府层面，应该大力推动自由行、自助游等，使出游方式更加多元和分散。全国各地方政府单位联动，线上线下，统一服务标准和违规处罚标准，客源地和目的地两头抓。

在企业方面，一味低价，依靠购物和自费项目的同质化经营模式已经再难突破，应做到真正以消费者为核心，从产品设计、服务体系、业务流程、管理模式的全程再造。“让游客消费分散化、企业盈利多元化，以适应市场、特别是消费者消费行为变化的需求”。

低价团导游强制购物话术

8月24日13时-14时圣德仟僖玉器城（以貔貅为主的各种玉器、珠宝、小商品）

导游：自费项目和购物这是全国、全球、全世界的潜规则。

8月24日17时-19时土特产商场（各类北京特色小吃：烤鸭、果脯等）

导游：小票给我，我拿3块5块提成，不给我死了化成鬼也给你打电话要钱！您别糊弄我，路边捡个小票我也不傻，我在门口等着你们给小票。

8月24日19时-21时广源珠宝（较高端玉制首饰、翡翠价格1万-3万）

导游：这貔貅要买就买好的，你地摊儿几十块钱买的，买回去败家！我就买了个全家福款貔貅，买了不久就在北京买房了。

采写/新京报记者吴振鹏实习生陈光

摄影/新京报记者彭子洋

编辑：戴玉玺