分享方：探索马达加斯加旅行社
场合：北京 COITM 展会 · 主题研讨环节
首先感谢主办方的邀请，让我们很荣幸参与参与此次行业研讨。
今天我们坐在一起，聊的是同一个话题：传统目的地拥挤如常，新的蓝海在哪里？
探索马达加斯加旅游公司在这个问题上有一个非常具体、也非常确定的答案——马达加斯加。
过去二十年，我们只做这一个目的地。今天想用十几分钟，把我们看到的市场信号、产品逻辑和供应链底气，一次性交代清楚。
一、先给大家一组最新数据
回答主持人留给我们的第一个问题：马达加斯加目前最让我们骄傲的市场数据是什么？
不是我们自己算出来的数，是马达加斯加旅游局的官方统计——
2025 年，中国游客入境马达加斯加人数达到 14,023 人，中国已跃居马达加斯加第三大客源国。
而 2026 年截止到今天，这个数字已经突破了 16,000 人次。（备注：数据来源于马达加斯加旅游和手工艺部10月初提供的最新统计）
也就是说，不到一年时间，我们又往前迈了一大步。
就在昨晚，马达加斯加旅游与手工艺部旅游总局长桑德哈女士知道我们正在北京参展，特意亲自致电我们公司的总裁刘凡。一方面是对中国市场持续且快速的增长表示感谢，另一方面，也是对我们公司二十年来在华语市场所做的努力，表示高度认可。
一个目的地国家的旅游主管部门，在展会开幕前夜、知道我们正在现场，专程致电一家中国地接社——这个动作本身，比任何广告词都有分量。它说明：中国市场在马达加斯加的国家叙事里，已经从“可选项”变成了“必答题”。
这，就是我们今天敢站在这里谈“第二增长曲线”的底气。
二、为什么是马达加斯加——我们卖的不是“非洲”，是“只有马达加斯加才能给你的那几分钟”
很多中国游客对马达加斯加的第一印象，是狐猴、是猴面包树。这没错，但远远不够。
如果我们只是卖“又一个非洲目的地”，那马达加斯加永远只是肯尼亚、坦桑尼亚的替补。但马达加斯加的真正价值在于——它没有替补。
1. 90% 的物种，离开这座岛就再也见不到
马达加斯加在地球上孤立演化了超过八千万年。全岛 90% 的动植物为本地特有：一百多种狐猴、六种猴面包树、数以百计的变色龙……离开这座海岛，在全球任何一个动物园、任何一个自然保护区，你都无缘相见。
反观草原上的狮子、大象、角马——这次不去肯尼亚，下次去纳米比亚、博茨瓦纳、南非，照样能看到。但马达加斯加的物种，是真正意义上的“孤岛绝版”，没有平替。
2. 我们卖的是“微观世界”，不是“旷野大场景”
传统非洲线路卖的是什么？是马赛马拉、塞伦盖蒂的雄狮、角马大军、象群冲锋。场面足够震撼，但游客常常被提醒“不能随意下车”，大多数时间只能待在越野车里，隔着玻璃看世界。
马达加斯加不一样。它更像是一个鲜活的微观世界——
狐猴会跳到你的肩头；变色龙就在你的指尖；清晨在原始雨林里，聆听大狐猴震撼的晨鸣；傍晚在猴面包树大道，静候落日把整片天空烧成金红色；夜幕降临时，猴面包树在你头顶撑开整片星空。
在这里，很少有“禁止下车”的警示牌。更多时候，你是被允许直面地球一套完全独立演化出来的生命系统的。
3. 一个常被市场忽略的独特底色：它是有亚洲基因的非洲岛屿
马达加斯加最早的原住民，源自东南亚。这让它成为非洲大陆范围内少有的、交融着亚洲文化基因的非洲岛屿。游客在这里看见的，不只有非洲的野性，还能捕捉到几分似曾相识的东方印记。
我们有位客人说了一句话，我一直记得：
“去肯尼亚，是'我去过非洲了'的证明；来马达加斯加，是'我懂非洲的另一种可能'的谈资。”
——证明可以靠刷景点刷出来，谈资却只能靠不可替代的体验撑起来。
这，就是第二增长曲线该有的样子：不是更便宜的非洲，而是完全不同的物种。
三、产品怎么打——先把“第一课”上扎实
信号有了，差异化有了，那旅行商朋友最关心的问题来了：产品从哪条线开始卖？
我一定会推荐我们复购率最高、也是去年推荐给《花儿与少年》节目组的同款线路——7 天 6 晚东西揽胜经典线。
为什么是它首发？三个理由：
第一，它集齐了马达加斯加的三大经典 IP——狐猴、猴面包树大道、变色龙。 清晨雨林大狐猴晨鸣，傍晚猴面包树大道日落，这些都是其他国家无法复制的独家体验。
第二，它不是单点打卡，而是立体呈现。 这条线同时覆盖了东部雨林与西部海岸的不同生态地貌，以及沿途的当地人文。游客看到的不是“马达加斯加的某一面”，而是一个完整的马达加斯加。
第三，也是最关键的一点——对于马达加斯加这样一个交通条件相对复杂的目的地，体验的完整性与行程的可执行性，本身就是产品竞争力。 这条线我们打磨了二十年：游览节奏、交通时长、航班衔接，每一个细节都是反复校准过的。它已经是一条成熟可控、体验完整的“马达加斯加第一课”。
首发做扎实了，我们才有可能往更深的方向延展——观鲸、徒步、海钓、摄影专线，各种主题线路的想象空间，都建立在这条经典线的口碑之上。
谁在买？——四类客群，一个价格带
成团门槛：马达当地的道路交通、航空运力和硬件接待能力，决定了我们不推荐大团出行。主流是 6–16 人小团；同时，1–4 人的定制团需求正在非常快速地增长。
目标客群主要是四类人：
·自然研学家庭；
·有环球旅行经验的群体，特别是银发群体；
·已经去过肯尼亚、坦桑尼亚的非洲进阶玩家；
·摄影与深度自然博物爱好者。
去马达加斯加的价格带，恰好卡在中国出境游客“可承受的稀缺”区间——比东南亚贵，但比欧洲高端团便宜，换来的却是全球独一份的生态体验。
四、接得住——二十年只做一件事的供应链
旅行商朋友最怕的一句话是：“卖出去，接不住。”
这一点，我想坦率地拆成硬件、软件、人才三层来汇报。
硬件：五城直营 + 车队扩容
一方面，我们从去年开始持续推进本地车队扩容；另一方面，针对内陆航班波动这个全行业的顽疾，我们在马达加斯加布局了五座城市的直营接待中心，依靠多网点联动，快速处置团组的各类突发状况。
供应链专业化，我的理解不是“承诺永远不出问题”——内陆航班谁也不能打包票。真正的专业化是：尽可能减少问题；问题一旦发生，有人负责、有方案可以执行、有信息能及时传递。
软件：中文向导分级培训体系
语言能力必须和实地执行能力绑定，这才叫合格的在地服务。我们搭建了完整的中文向导分级培训体系，不是会说中文就能上团。
人才：与当地孔院的独家校企合作
更长远的事是人才培养。我们与当地孔子学院达成了独家校企合作协议，建立了人才培养和储备计划。
二十年来，我们为马达加斯加培养了大批优秀中文向导——他们当中，有人后来成为当地政要、央企翻译、孔院外方校长，也有人自己出来开了旅行社，成为我们的同行。
二十年，五个城市，无数个深夜应急电话。我们在华语市场的努力，从来没有懈怠过。这不是一句口号，是一砖一瓦垒起来的信任。
五、未来三年——邀请各位一起上这条曲线
最后，用一句话回答主持人留给我们的最后一个问题：未来三年，我们最想和中国运营商一起实现的目标是什么？
未来三年，我们最希望与更多中国运营商建立长期、深入的合作，共同开发涵盖自然探索、户外运动、文化体验和生态研学的多元化主题旅行线路，通过联合推广、主题产品开发、同业考察乃至未来的包机合作，把更多中国游客带到马达加斯加。
比如我们和有关专业团队正在筹备中马国际山地越野跑赛事，公司旗下的NGO组织正在联合专业科研机构打造集自然保护、科普教育与旅行体验于一体的生态保护示范区，让游客在探索马达加斯加独特魅力的同时，也参与到当地的生态保护与可持续发展之中。
谢谢大家。
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