直击“关税风波”下的济南外贸企业：“济南造”硬核突围

近期，一场“关税风波”之下，外贸市场正承受着巨大压力。面对挑战和冲击，济南企业迎难而上，跑展会、拓内销、调结构……多措并举，以“自变”应“万变”，在危机中寻找发展新机遇。

直击济南外贸一线，走进一个个敢闯敢拼的外贸故事，看“济南造”硬核突围的底气何在？

顶流“实力派”

美国客户主动来谈合作

“上午刚有美国客户来谈合作。”在济南鼎点数控设备有限公司，一辆辆载满货物的车从这里出发，即将销往海内外市场。董事长魏志永介绍，公司今年一季度销售同比增长了50%，目前订单已经排到了6月份。

据悉，企业成立于2016年，一直专注于激光切管机领域，其自主研发的“大功率激光管材坡口切割技术”打破了国外行业垄断，目前该产品的销量位居行业前列，远销欧盟、美国、澳大利亚、东南亚等60余个国家和地区。

魏志永坦言：“我们对美国市场的开发比较晚，目前占比也只有5%到10%，但多数为高端客户，销售的也都是利润比较高的产品，所以肯定不能说放弃就放弃。”不过，连日来，与美国客户的沟通很顺畅，“多数客户并不想断了合作。”

魏志永表示，对于做外贸的企业而言，复杂多变是国际市场的常态，“这些年，我们也都是从危机中发展出来的，每一次危机都成了帮我们更上一层楼的机遇。”

就目前来说，魏志永认为机遇大于挑战。“加大了我们对全球市场的开拓力度，减少了对单一市场的依赖，在全球化布局上是一次突围和提升。”他介绍，4月15日至19日，公司参加了第137届广交会的一期展览，现场安排了十多个销售人员，订单不断，“我们一直坚持做全球市场，利用线上、线下渠道，广泛对接全球客户，不能把鸡蛋放在一个篮子里。”

“我们坚持‘两条腿走路’，外贸和内销两手抓。”魏志永表示，公司目前加大了对国内市场的开拓。

多元化布局

“出海”之路越走越宽

唐派集团创立于2010年，是国内领先的家庭医疗健康产业集团与银发用品龙头企业，近年来积极推进全球化布局，如今产品已经销往海外110多个国家和地区。

“今年刚准备要大力开拓美国市场。”董事长张新峰表示，美国目前有全球最成熟、体量最大的银发用品市场，“我们经过15年的行业深耕，已经积累了足够的竞争优势。”过去三年间，公司也提前做了准备，成功在美国注册了100多种医疗产品的认证，并在亚马逊等国际电商平台开设了线上店铺。

张新峰介绍，在美国宣布调整关税政策的当天，他正在北京参加一个重要会议，“会上临时增加了相关内容，大家在讨论时，并没有表现出过多焦虑。”他表示，大家都在反思，过去是不是把精力过分放在了某个单一市场。

于是，张新峰回到公司后马上调整了今年的海外战略，将开拓重点迅速转向欧洲市场，截至目前，对欧洲最发达的十个国家已基本完成了布局，最快下个月就可以开展销售。与此同时，公司又聚焦新兴经济体，布局了巴西、墨西哥、埃及等国家和地区，“出海”之路反而越走越宽。

“不要把鸡蛋都放在一个篮子里。”张新峰认为，应该均衡地布局国际市场，“现在来看，对于企业的发展而言，要避免对某个市场产生过度依赖，这倒逼公司快速完成了多元化的海外布局。”

此外，张新峰还认为，市场环境越是困难的时候，公司越要坚持创新，这是应对外界挑战的制胜法宝，“好产品不缺市场，这正是我们坚定走出去的信心和底气。”采访中，他对今年依然充满信心，“相信我们很快会把缺少的市场份额补回来，保证今年出口业务实现高速增长。”

加快走出去

直面挑战抢占新机

4月19日，第137届中国进出口商品交易会（广交会）一期落幕，记者从济南市商务局获悉，一期济南市交易团共114家企业参展，展位数量209个，接待境外采购商2.6万余人次，较上届增长16%。

“现场人很多，人多，就意味着机会多。”济南金胜星机械设备有限公司是一家板式家具生产线研发生产企业，外贸总监张倩男介绍，这是公司第二次参加广交会，“收获了新客户，更重要的是，信心更足了。”在她看来，应对市场挑战，企业应该主动破局，积极寻求突破点。

近几年，对于外贸企业而言，国际市场复杂多变已成为常态。

张倩男讲述，公司一路走来，经历过的“风雨”不计其数，“总要想办法去解决。” 2023年时，公司的外贸订单量就出现了一次明显下滑，于是果断转战东南亚市场，与当地代理商进行深度合作，双方分工协作、共担风险。同时，公司还调整了产品结构，分低、中、高三个价位，用低价产品引流，再顺势营销利润空间更大的中价、高价产品。2024年，在市、区相关部门的联合推荐下，公司首次参加广交会，有机会在“中国外贸第一展”接触全球客商、拓宽眼界的同时，又进一步拓展了海外市场。

不仅如此，张倩男还介绍，商务部门会定期组织一些会议活动，发布一系列展会信息，以及介绍海外市场的情况，让企业了解什么地方适合什么产品，“这都有助于我们企业拓市场。”

据悉，当前济南市区两级商务部门正多措并举开展稳外贸行动，根据企业的不同出口产品，分门别类引导相关企业参加在中亚、非洲等地举办山东出口商品展，结交新客户，开拓新市场。同时，遴选一批产品质量硬、工艺技术独特、品牌影响力大的产品进入“泉城外贸优品库”，在广交会会场及各类跨境平台网站页面，进行打包式宣传推广，提升产品知名度。

（济南日报·爱济南记者：陈心如）