大连壹网渔总经理周梅芳：用“水饺的方式”为大连海参换个卖法

临近冬至，周梅芳感觉自己像一台上满发条的机器，愈加奔忙起来。冬至大如年，而冬至日很多地区有吃饺子的习俗，今年率先研发推出“大连海参水饺”新品的周梅芳因此格外忙碌，提前迎来了“春节商机”。

从传统媒体人到女性创业者，她搭建的壹网渔供应链平台曾专注于长海县“岛里海鲜”，其中有着怎样的情怀？她直播、拍短视频，硬是将“二舅家的鳝鱼干”卖成了网红单品，这背后有“李子柒式的”励志故事吗？她打破“海参水饺里只放外国海参”的行业常规，将身价不菲的大连海参包入水饺，却为何说“我不是在卖水饺，而是换了一种方式在卖大连海参”？近日，记者专访了大连壹网渔海鲜供应链有限公司总经理周梅芳，倾听一段不一样的创业故事。

以“壹网渔”网罗海岛海鲜美食

周梅芳是土生土长的长海县獐子岛人，曾在海岛上的广播及电视媒体工作近10年，当过记者，也做过主持人。“2004年，我离开传统媒体和海岛，决定到外面的世界闯一闯。随后，我在大连和平广场开了一家品牌海参加盟店，正式介入海参产业。再后来，我又在沈阳、北京开过大连海参品牌专卖店，一晃又是10年……”岁月匆匆，美人易老，如今已年过50的周梅芳颇有“最是人间留不住，朱颜辞镜花辞树”的感慨。

长期经销别人家的品牌海参，周梅芳总感觉自己的事业扎不下根，于是，创立自有品牌的念头日益强烈。2015年，她成立了大连壹网渔海鲜供应链有限公司，并申请注册了“壹网渔”商标，终于有了自己的品牌。“壹网渔品牌承载着我的创业初心：要将长海县乃至大连的好海鲜‘汇入一网’，呈现给更多消费者。”怀揣这样的想法，周梅芳回归海岛，开始“网罗”好海鲜。

“我父亲应该是长海县第一位有厨师证的厨师，他开了一家很有特色的海岛饭店，发掘出许多岛里的特色菜与海岛‘土菜’，并进行了改良升级。我从小就看他研究各种海鲜的创新做法，他总是非常专注，还经常自言自语地夸赞：‘长海海鲜真是天下少有啊’……这在我心底留下了深刻烙印。”周梅芳告诉记者，她家的亲戚几乎都生活在海岛上，小时候她最爱吃二舅家晾的长海县大鳝鱼干，这些经历以及随时能在舌尖上唤醒的美食记忆凝聚成一份浓浓的海岛情结。

为了打造“壹网渔”第一个爆品，周梅芳苦心还原了“二舅家的鳝鱼干”。“我们只选秋天手钓的长海县野生大鳝鱼，网捕的都不要。选好鳝鱼后，不过盐，而是用海水反复清洗，以海水中的自然盐分来腌制。然后，将鳝鱼置于海边阴凉处让海风自然晾干，不晒太阳，以防出油导致鱼肉发黄。自然晾干的野生大鳝鱼保持了鱼肉天然的纯净白色，味道极其鲜美……”周梅芳还像李子柒一样用镜头纪录了野生大鳝鱼干的晾干过程，并剪辑成视频宣推推广，极为用心。

“我以前在电视台工作过，但那时的拍摄方式及剪辑逻辑等等，与现在的短视频都有所不同。我几乎要从头学起，这对于当时已过40岁的我而言，绝非易事！”逼着自己成长提升的周梅芳不仅将“二舅家的鳝鱼干”推成了网红爆品，还以视频纪录等方式，用自己的资源与渠道，将长海县的瑶贝柱、海胆肉、扇贝滑、深海海参等卖向全国。

她曾助力海岛瑶贝柱打破垄断

从海岛走出来的创业者，最深的情怀依然萦绕海岛。“海岛上的父老乡亲养殖海产品就像农民种地一样，埋头苦干，却往往缺乏对撒下种苗的关注。为此，我们为海岛引入过一些创新种苗，比如，金牡蛎、紫牡蛎、海葡萄等。以金牡蛎为例，这是一种外壳泛着金色光泽的优质牡蛎，品质优，卖相好，价格贵。但在推广初期，很多养殖户不敢尝试，我们于是投入了数百万元在长海县大长山岛启动了一个大型育苗室，从育苗到育肥，亲自示范养殖金牡蛎，让养殖户们眼见为实。最终，一些人尝试养殖这种新品种牡蛎，收益有所提升。”不过，周梅芳坦言，非常遗憾的是，金牡蛎没有真正推广开……

作为海岛子女，周梅芳最大的意难平是：父老乡亲们的优质海鲜卖不上价，辛辛苦苦养殖捕捞，赚的甚至没有中间商多。为此，人到中年的她举起手机，开始拍摄短视频，也做直播。她说，当看到海边的大吊车吊起一大包一大包的扇贝或牡蛎，那种壮观场景总能让她激动，举起手机拍摄记录便是自然而然的事了。当然，拍摄和直播过程中，也有许多艰辛，比如，直播长海县深海海参采捕就很辛苦遭罪。“长海县深海海参大多在严冬采捕，我随船出海，冬天海上的风寒冷刺骨，不一会儿就能把人吹透，我又晕船，经常是趴在船帮呕吐，实在不行了就出溜到船板上躺倒。而当潜水员提着一大兜子海参上船，我就咬着牙立刻坐起来，继续拍摄、直播……”周梅芳笑着说，辛苦是辛苦，但她从不感觉委屈，为家乡及家乡优质海产宣传推广，再苦再累也值得。

以“水饺的方式”卖大连海参

在壹网渔供应链的这张大网里，大连海参无疑占据着主力地位。今年以来，海参市场总体低迷，海参销售情况不够乐观。针对这种情况，在周梅芳主导下，壹网渔率先研发推出了大连海参水饺，将大连海参包入水饺，向全国各类渠道商批量供货。“海参虽好，但有很多人不会吃，甚至不喜欢吃，为解决这个痛点，我们研发出了大连海参水饺，兼具海参的营养与水饺的美味。”周梅芳表示，其实，以前也有海参水饺，但大都用国外的海参，将珍贵的大连海参包入饺子，许多人想都不敢想。

今年，一个机会的窗口悄然打开。“今春以来，大连海参库存较大，价格走低……针对这种情况，我们潜心研发出品了大连辽刺参水饺，手工包制，以保证每只水饺里至少有两大块海参。不仅如此，我们所用的海参原料都是经过第三方检测合格的，且可溯源，均为大连海参。”周梅芳透露，今年6月份，壹网渔大连海参水饺上市，目前每日出品5000盒，供不应求。

在壹网渔的店铺内，胶带封箱的声音不绝于耳，店员们忙着打包发货。冬至前夕，其销售旺季已提前来到。“北京、天津、山东、上海当地的经销商开始批量订货，最近，我真有些忙不过来了。”周梅芳表示，她不是在卖水饺，而是换了一种方式在卖大连海参，不额外增加毛利，只求开辟新渠道，助力大连海参快速去库存，这种“变通的销售方式”打通了规模更大的餐饮市场，将有助于大连海参找到破卷破局的新路径。

“未来，我们会把主要精力放在大连海参水饺和海参食材标准化上，将研发推出葱烧海参、辣椒炒海参、凉拌海参、佛跳墙等海参菜品的标准化小包装海参食材，直供餐饮渠道。”周梅芳坚信，只有将需求渠道拓宽拓广，大连海参产业才能驶入发展快车道。

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