济南财经人物 | 刘长燕：逐光而行，她是来自婴贝儿的太阳女神

走进位于中欧校友产业大厦的山东婴贝儿坤达健康管理有限公司，扑面而来的温暖气息以及处处透漏着灵性与情怀的装修风格让人顿觉舒适又放松，当我们夸赞它的时候，刘长燕把它归功于设计师是位女性。

这是她一惯的做法，把尽可能多的荣耀给到自己的员工和合作伙伴。

我们在茶室坐下来，助理端过来一盘橘子，刘长燕剥开递给我们，她说：“橘子是得剥开的，不然客人不会吃。”这是她接人待物的细节，也是她所带的亲和力和感染力。

冬日的暖阳中，我们开启了与这位运动员出身、摆地摊生存、医药代理起家、培训行业扬名、在母婴行业摸爬滚打十年创造了一系列神话的女人的对话。

披荆斩棘，从一无所有到踌躇满志

婴贝儿的创始人刘长燕，是土生土长的济南人。小时候的家庭，只能用赤贫来形容。父亲是山东省第一批皮划艇运动员，退役后成为一名工人，每月32.6元的工资，养活一家六口。

体育天赋过人的刘长燕被特招进入济南市体工队，成为一名专业的体育运动员，两年后退役。找不到合适的工作，又不愿成为家里的负担，刘长燕就去摆地摊卖头饰，白天摆在校门口，晚上摆在家门口。“最多的时候，一天要摆五个摊，辛苦是不用说的，那时候我的同龄人，有的继续上学，有的分配工作，那段时间是我人生中最晦涩与自卑的时光。”

1994年，电视剧《公关小姐》风靡大江南北，刘长燕希望成为“公关小姐”那样优雅漂亮的职业女性。于是，她应聘到一家药品公司，4年时间，她一步步从普通职员做到业务经理。期间，她遇到了丈夫贾俊勇。 

1998年，刘长燕和贾俊勇拿着东拼西借来的10万元创业，开办了一家医药销售公司。然而，医药公司很快陷入泥潭，资金赔光，他们连800元的房租都负担不起。

刘长燕不得不把办公室搬到一间十几平方米的厕所改造的小仓库里，度过了那个最寒冷的冬天。第二年春暖花开时，行业回暖，公司焕发生机，扭亏为盈，又通过了GSP（药品经营质量管理规范）认证，效益不断提升。不久，刘长燕夫妻就做成了济南最大的医药品代理商之一。 

然而，刘长燕总觉得做代理不是长久之计，是随波逐流还是另辟蹊径？经过一番思考，她选择了后者。 

2004年，不断求知学习的刘长燕接触到培训行业，谁也没想到，一个初学者仅用3个月的时间，就登上了北京大学的百年讲堂为千人演讲，辗转全国各地培训演讲，成为许多企业家仰望的光芒。

2005年11月，刘长燕将当时最有影响力的培训机构聚成引入山东，与贾俊勇一起经营聚成山东分公司，“他带团队管理，我讲课培训，山东分公司业绩一直名列前茅，一年就拿了五个集团冠军。作为讲师的我，更是获得了讲课成交量第一名的成绩，第二、三、四名加起来的总和才是我一个人的业绩。”

然而，面对鲜花、掌声和荣誉光环，刘长燕突然作出一个匪夷所思的决定：急流勇退。后来她说：“做聚成两年，公司做得很好，但我突然感觉自己讲虚了，一个人只讲不做就会不踏实，再这样下去对我来说不是成长而是退步，我决定再次创业。今天的隐退是为了明天更好的重新站上讲台” 

刘长燕又一次站到了人生的十字路口，这一年，她32岁。

相互成就，她和她的婴贝儿王国

2007年8月8日，第一家婴贝儿母婴广场在济南市历山路开业。这是刘长燕人生路上的又一个新起点。

最初，刘长燕一下开出1200平方米的“巨无霸”，提出“低价、专业、一站购齐”的经营理念。这一度被同行嘲笑：一看就是外行，哪有这样烧钱的干法。

试营业期间，婴贝儿第一天只卖出648.5元。刘长燕问店内的一名顾客，感觉怎样。顾客说：“是挺好，就是不知道你们可以干多久。”

可以干多久，成为摆在刘长燕面前最重要的问题。

当时婴贝儿保守点说一天都要赔1万多，“不扩张死路一条，开店也可能会死，反正两条路都是死，不如拼一下。”刘长燕决定赌一把，“没有什么大不了，赔光了我可以回到讲台去，告诉老板们我是怎么把婴贝儿干没的，失败的教训更值得反思。但是坚持下去，至少还有50%的成功机会，到时候我还是会回到讲台上，告诉老板们我是怎么把婴贝儿干好的。”

凭借医药公司和培训公司的现金流支撑，婴贝儿不断扩张，在亏损中开出一家又一家直营店，不断摊薄物流、库存、人力成本。刘长燕用这种“自杀式”的扩张杀出一条血路。

到2016年年底，婴贝儿已有连锁店近百家，拥有会员约100万名，成为山东省内品类最齐全、规模最大、最专业的母婴用品连锁机构。披荆斩棘，刘长燕再次成功！

婴贝儿辉煌了几年。然而，辉煌并不意味着高枕无忧，随着互联网的发展，网络的激烈冲击让整个零售行业陷入衰退萧条的噩梦。

刘长燕说：“我作为一个经营企业的实业家，在互联网的冲击下当然会感觉到危机。”连锁门店增速放缓、电商尝试折戟沉沙、O2O转型无法突围，婴贝儿好似一艘迷航的巨轮，每个方向都是逆境。

当时，贾俊勇在北京带领年轻人左冲右突寻找“互联网＋”的机会，刘长燕坐镇济南力保零售门店平稳增长。

迷茫过后，豁然开朗。刘长燕发现互联网和实体门店并不是你死我活的关系，互联网去中心化，让每一个人都感觉到自己是主角，“互联网+”模式将会带来一种全新的业态。

刘长燕重新调整战略，抱定母婴市场的刚性需求，牢牢的以客户为中心， 做出“做好实体店，等着电商来拥抱我们”的决定。婴贝儿提出“二次创业”，向内部管理要效益，“以前我们的关注点是如何快速开店，而开店速度与店面管理精细度是成反比的，我们关了部分店面，店少了，抓好内部管理，放缓脚步苦练基本功，像铺路一样，将石子与沙粒压紧、压实，一遍又一遍沉淀，地基才能打的牢固。”

过去的婴贝儿以商品为中心，店里有什么顾客就买什么，现在，婴贝儿也更加侧重于以顾客为中心，经营理念变成积极打造以顾客为中心的顾客关系型运营模式，以情感为纽带、以服务为桥梁、以专业为保障，从原来的“以商品为中心”升级为为会员提供“有温度、更专业”的服务，引发业界震动。

如今，婴贝儿的200多家店，每年都会举办6000多场活动，互动50000组母婴家庭，她们努力让顾客走出家门，到线下来体验、来感受，让宝宝收获陪伴的幸福，为宝爸宝妈留下美好记忆。在婴贝儿的经营理念里，妈妈和孩子需要的不仅是商品，还有妈妈产后的情绪与孩子的交流。

那一年，成为了婴贝儿利润最好的一年。

多年来婴贝儿勇于承担各项社会责任，关爱母婴健康、关注教育事业、积极参与厚植有爱的公益慈善活动。先后在青海捐赠长燕希望小学；开放门店为全市环卫工人提供“爱心之家”；组织发起“一元爱”公益慈善活动；成立济南市慈善总会婴贝儿慈善工作站；创立“华恩启慧”公益书院；携手OFS公益组织汇聚爱心，资助教育事业；作为“三好妈咪”公益的最大支持者与践行者，积极守护母婴健康。

三实培训，成功的理念是相通的

刘长燕说她有两三年的时间都是很痛苦的，“创业近30年，其实痛苦和挣扎会经常伴随，因为每一场变革都关系着企业的生死存亡。做企业，最难的就是不知道路在哪里，摸着石头过河，石头都不知道藏在哪个角落里。”

刘长燕有句口头禅：“管理是严肃的爱。”她认为企业应该像军队一样作风严格，纪律严明，这样才会有高效执行力。2009年，婴贝儿成立母婴行业第一所商学院，专职老师12位。“我们的培训手册非常厚，仅仅培训流程就有20多页。”刘长燕说，婴贝儿的新员工入职后培训一个月，要经过26门专业知识考试才能上岗，正是每一关有深度有难度的考验，才成就了婴贝儿人的优秀。

刘长燕深谙企业文化的魅力，她甚至觉得每一次度过危机的关键就在于企业独特的文化力量。企业刚创业的时候靠老板魅力，有规模以后，管理机制不一样了，就得进行企业文化调整，就像火箭推进器，不停取舍，不停推动力，才能不停前进。

2019年，刘长燕创办了英成三实商学院，实现了她在12年前的承诺：“今天我们只是对内培训自己的员工，将来我们一定会用培训的力量帮助更多企业！”十二年，弹指一挥间，是一场天干地支的轮回，更是一场关于培训师刘长燕的自我成长之旅，她用婴贝儿的12年，为商学院备了一堂大课，这堂课背的酸甜苦辣，却是充实饱满。

她的培训模式，是培训与实践相结合，培训，实践，带着问题来复训，继续实践，每个团队都要经过最少三轮的培训时间， 最终的结果是怎样呢？还是原来的销售人员，还是原来的销售地点，销售额却有了翻天覆地的变换：最少的销售额提升125%，高的达到442%。“一个营养品的合作伙伴进行系列的培训后，销售额提升了1100%。”

这些真实惊人的数字，让刘长燕在培训界迅速扬名立万。

薛记炒货的薛总曾经带着高管来观摩刘长燕的培训，课间便迫不及待地跑过来找她，诚恳地说:“刘老师，您一定要给薛记培训。这一天我等了7年!终于等到您再次出山了!”

刘长燕笑着说:“现在没有培训的档期，下课再说，您先回到座位上听课。”反复劝了好几次才把他劝回座位。没想到，他转头又去找院长孙维维:“孙院长，您快把商学院的账号给我吧，我现在就打钱!只要能给我们培训，时间、地点都听商学院的安排!”

薛记炒货培训后，16天成功挑战月度任务,销售达成率176%!更有意思的是，薛记炒货此前一款鱼皮花生每个月都卖不到500罐,来英成三实商学院培训后,22天卖了上万罐，销售量直线提升20多倍!之前薛总去天津厂家定50吨花生都胆战心惊怕卖不出去，培训后再去，挺起腰板大手一挥，定500吨!

“用实际的效果说话”就是要保证一场培训下来能为企业带来真正而又积极的改变，而这种改变让很多人直言“难以置信”!

因为疫情，世纪缘珠宝的客流量大幅度下降，销售额也随之急剧下滑。刘长燕在进行培训前，带着团队做了大量功课，培训老师数十次去店里暗访，记录，拍照，总结问题。培训时她们将发现的问题一一列举，罗列的有理有据，让大家心服口服。来客数虽然下降，但我们可以通过提高销售技巧提升客单价。经过培训最终当月业绩不但没有下滑，反而逆势增长了。

这就是她培训成功的秘诀，刘长燕的观念是好的培训绝对无法复制。因为培训对象是不一样的，培训内容肯定不一样，但最终一定都能拿到好的结果，这才是因材施教，变的是授课内容，不变的是她一以贯之的“三实”体系——实战培训，实践训练，实效说话。她追求的是培训行业的“匠心”，就是要带着匠人精神去培训。

这就是为什么很多企业都会慕名而来，如金鲁源、爱立颂、澳优乳业、慈惠仁及绿地泉集团等，他们都涉及不同的行业，但是效果都很显著。这也是为什么即使付完学费，还得再等三四个月也要参加英成三实商学院培训的原因。

为了帮助更多创业迷茫的伙伴，她还特意开辟了抖音和视频号，将自己25年创业的经验心得分享给大家。她笑着说“搜索：刘长燕创业实战导师，送给你一个移动的商学院，更重要的是免费的培训老师。”

大道至简，刘长燕一直在验证一个道理：婴贝儿可以成功，成功的理念就是相通的，无论哪个行业都适用。

三年铸就《婴贝儿你看不懂》，凝聚精华，传承文化

前来合作的老板，刘长燕总会先送给他们一本书，这是2020年刘长燕撰写的一本《婴贝儿你看不懂》。

这本书前后历时三年，采访将近150人，录音400多个小时，处理各类素材超过600万字，书稿前后修改16次，三次完稿之后推倒重来，最终作品27万字。

原本她写这本书是为了记录企业的发展历程，并不对外发行，结果没想到，却受到了众多企业家的欢迎，一书难求。有位绿地泉的高管为了买到这本书，在网上二手市场以高于定价两倍的价格购买。她说，婴贝儿还不是非常成功的企业，目前也还处在摸爬滚打的创业阶段，这本书只希望和有缘人分享。今年《婴贝儿你看不懂》已经要第三次再版印刷了。

应读者的强烈要求，她在喜马拉雅亲自录制了《婴贝儿你看不懂》的有声书，让大家可以更方便的免费收听。在没有任何推广的情况下，收听量已经接近500万次。

这是中国母婴行业的第一本书籍，本书以企业文化为主线，将刘长燕的个人成长史、思想进化史和婴贝儿企业发展史三史合一，深入剖析了她如何将军队文化、学校文化、家庭文化、传统文化、共享文化熔铸成婴贝儿的根基。她坚信企业文化就是老板文化，老板先看书，看透了，接受了她的创业理念，便是同路人，才可以来做培训。

她由衷的热爱培训事业，喜欢那种站上讲台与大家分享知识的感觉，虽然培训会极大的消耗她的能量与体力。她问我是否相信能量医学，这个在古埃及时代就普遍应用的医学，我在她提供的照片里清晰的看到了她培训前后的变化，培训是一种疗愈，也是一种能量的输出，她在培训中输送能量，也承载了培训人员的压力与负能量。

由此，也更深的理解了雅斯贝尔斯那句：教育就是一棵树摇动一棵树，一朵云推动一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。

被培训过的学员都称呼她为“太阳女神”，很多人被她太阳一样的光芒与能量照耀，从而被疗愈，“企业家、老师、母亲、妻子、朋友，对于这位将每个角色都活得精彩无比的人来说，她最爱的还是老师这个称呼，因为这个称呼，回馈给她的，是数不尽的信任与爱。

刘长燕身高1米73，一双大脚要穿42的鞋，这意味着每次穿高跟鞋都很煎熬，一天14个小时讲下来，双脚又肿又痛，在绿地泉培训课上，她随口讲了这件事，第二天，就有学员一脸神秘的来找她。

学员随身携带的小拉车上有三双送给她的鞋子！要知道，42码的女士鞋非常难买，样式好看且穿着舒适的就更是难求，她自己买鞋都常常无功而返，而学员挑的这三双鞋，每一双都刚刚好，穿上去无比妥帖。

这是精心挑选的鞋子，也是真诚表达的敬意，她用自己的能量与光芒，收获了很多很多这样的美好时刻。

每位学员都渴望能够得到这位太阳女神给予能量。绿地泉集团管理班第二期的学员，还特别诚心诚意的送上了一份全体学员的请愿书，并且学员都签名按上了鲜红的红手印。当看到这份请愿书时，这位太阳女神也瞬间泪目了。

从前几年开始，婴贝儿的电话每天都处于几近被打爆的状态，很多人来咨询婴贝儿是否可以做加盟。

在刘长燕的概念里，母婴行业是个极其特殊的行业，服务的顾客要么是孩子，要么是孕妇，要么是妈妈，都是弱势群体，如果婴贝儿不能很好地把控好商品的质量关，不能把服务做好，那么会对不起这个群体的信任，在这一点上，婴贝儿选择了直营。

所以很多人在婴贝儿就是买的放心两个字，Ac尼尔森曾经入户济南300户母婴家庭调查，发现85%都是婴贝儿的忠实会员，这在全国的城市排名榜上是绝对的第一位，没有任何一个孕婴品牌能在这个城市达到这样高的认知度。

而现在，站在新的发展起点上，婴贝儿提出极致战略。借助科技力量，以极致的效率为顾客提供新鲜、专业、便捷的购物体验，强力打造高效库存周转率，赋能母婴零售，将客群及边界最大化，发挥流量优势、品牌优势、管理优势时，就能以“赚钱、省心、受尊重”的合伙人共创模式，布局母婴生态链，实现规模在全国的迅速扩大。

刘长燕向合伙人提出的要求是：婴贝儿的价值观就是“开放、创新、诚信、共享”，希望每一个合伙人，将来都能融入到婴贝儿，成为婴贝儿人，将婴贝儿引领中国母婴家庭健康生活的使命传达出去；希望婴贝儿的合伙人项目更是坚持“品质与规模”并行，合伙人更要“人情”与“能力”并行，将来开出更多更好的门店，将婴贝儿的大爱传播出去。

培训是一级一级进行的，从老板、店长到员工都会进行七天到一个月的培训，经过严苛的考试才可以上岗。这样做的后果肯定会影响开店的速度，但是刘长燕是把每一个合伙人当成家人，慢一点没关系，效果好才是关键。这样的结果是，有人本来只想签一家，培训之后会一口气签六家店。

与志同道合的人 共同分享婴贝儿

目前，刘长燕计划在全国范围开6000家加盟店，而品牌使用费三年只需要25000元。她与合伙人齐心协力，共赴下一个新目标，早日实现上市，共同引领中国母婴行业。

管理是严肃的爱，她对爱和责任的理解，远超过企业经营的边界。

公司里有两只猫，大家随时都可以撸。我们去的时候，两只猫正在舒服的睡着，舒展又放松，这像是整个公司员工的状态，每个人在自己的位置上，安心忙碌，整个公司都在一层温暖的光影里。 “只有让婴贝儿的员工每个人都开心地工作，他们自动就有方法让顾客开心。”刘长燕说。

我们在电梯口告别，这个坚韧而又柔软的女人跟我们拥抱再见，很久之后，我还在怀念那个拥抱，真诚而有力量，我想，爱一定是有能量的，这个每天写修行日记的女人，内心纯净，平和自若，宛如一朵素莲，在刀光剑影的商场中绽放出温和的美，传递着自己的爱与光芒。

向阳而生，逐光而行，心有暖阳的她，一定一路坦途。