陈光回忆录|转变招商引资方式

（本文是2005年10月6日在菏泽市招商引资座谈会上的即席讲话）

由粗放招商向集约招商转变。粗放式招商成本较高，影响小，且成功率、履约率低，我们要更新观念，努力实现由粗放招商向集约招商转变。一要创新招商的手段。首先，由大兵团作战转为小分队出击。要小股出击，一次去三五个人、七八个人，瞄准一个产业，带着几个项目，重点攻几个企业、几个老板，这样成功率才高、效果才好。其次，由综合招商转为专业招商。以往我们发布项目，数量很多，类别很杂，本来想各得其所，但实际上每个项目都说不明白，成功率很低。下一步，要专门针对某个产业去招商。比如食品产业，无论是面粉加工、油脂加工，还是牛羊肉加工，我们都有一定的规模和优势，但加工档次低、附加值低。同样是肉类加工，我们主要是简单的分割肉，而诸城可以把一只鸡加工成200多个不同规格品种的精细分割肉及肉串、肉卷、烤肉、软包装等几十种熟食，附加值几倍、十几倍甚至几十倍地增加。今后一定要围绕精深加工策划好项目，到国内外同产业做得最大最强最好的地方去招商。第三，由全民招商转为专业队伍为主招商。全民招商并不是全市880多万人都去招商，而是指政府要抓招商引资，企业要成为招商引资的主体，民营经济要加入招商引资行列，各类人才要在招商引资中发挥出各自的优势。全民招商必须坚持，但最重要、最关键的是搞好专业招商，让那些熟悉精通招商引资业务的人员去招商，他们掌握的情况多、信息量大，工作内行，招商效果必然会更好。第四，由单一手段转为多种手段并用。重大经贸活动招商、登门招商、会议招商、以商招商、网上招商、代理招商、部门招商和企业招商等多种方式，要因时因地制宜，灵活综合运用。二要科学管理项目。充分做好招商项目的开发、包装、发布工作。要下决心搞好项目储备，市县乡三级和一些企业都要有一批项目储备，而且要符合国家产业政策和WTO规则下国际国内两种市场的需求；要精心包装每个项目，对项目开发的潜能、产业带动效应、市场预测分析、投资回报前景等，都要深入研究、准确把握，确实能说服打动投资者；要按照国际惯例，顺应投资者需求，聘请权威机构和有关专家尽快拿出规范的《菏泽市投资环境报告》，以中日韩三种文字印发，用实实在在的数据说明问题，把投资者最关心的基本条件介绍出来，让投资者切实了解我市的投资环境。三要狠抓联络工作。市、县区和开发区都要建立网站，搭建网络招商平台，建立客商档案库，与客商保持经常联系。四要建立高水平的招商队伍。搞好集约招商，关键靠高水平的专业招商队伍。要选好人才、建好队伍，面向市内市外、国内国外，高薪聘请有招商和公关能力的专业人才，不拘一格选人才；要加强培训提高本领，建立好的激励机制。

由政策招商向综合环境招商转变。这几年，我们有些地方和单位为完成招商引资任务，不计成本，不计回报，竞相比拼优惠政策的做法不可取，也不科学。真正的大客商不在乎这些蝇头小利。在市场经济条件下、在WTO规则的背景下，政府官员拍脑袋许诺政策是不可信的，必须按规则办事。因此，招商引资工作必须由依靠所谓的优惠政策转变为注重发挥综合环境优势上来。一是整合各项优惠政策，避免恶性竞争。对全市范围内的招商引资优惠政策要统一规范。优惠政策可以给，但不是越优惠越好，关键是合情合理、法律允许。县区之间、乡镇之间、各个开发区之间不能搞恶性竞争。二是加强园区建设，完善园区功能。实践证明，“经济发展园区化、园区城镇一体化”的发展路子是正确的。把园区建好，促进项目向园区聚集，不仅可以节约土地、减少生产要素消耗，而且利于统一配套、利于集中管理、利于降低成本提高效益。我市13个开发区得以批复很不容易，做了大量工作，下一步关键是完善园区服务功能。要借鉴潍坊鄄城工业园和威海郓城工业园建设的做法，通过市场运作，尽快实现“七通一平”。要搞好房地产开发，聚集人气。按照规划，开发区内不全是工业区，还有商住区；不仅是经济的开发区，还是城市的新区。要适当搞一些房地产开发，一方面可以聚集人气，另一方面可以使土地升值。三是搞好软环境建设，提升吸引能力。要建设公开透明的政策环境、公平公正的经营环境、周到周密的服务环境、平静安全的治安环境、文明向上的文化环境，在全市形成“你赚钱我保护，你发展我铺路，你纳税我服务，你有难我帮助”的良好氛围。第四，注重配套招商，搞好产业衔接。招商应是产业招商、系列化招商、产业群招商，要注重产业链配套、上下游配套，不能孤零零地只引来一个企业，还要根据其上下游需要，搞好同步招商、配套招商。第五，千方百计把现有企业办好。一个现有企业就是一面镜子、一面旗帜、一个榜样。只有把现有企业办好了，招商才有说服力。要注意为企业搞好流动资金贷款、物流配套、劳务培训、劳资纠纷调解等深层次服务，帮助他们解决一些棘手问题，切实让客商满意、放心、安心。

由行政行为向市场行为转变。各级政府要从直接参与招商引资、组织招商引资活动转到投资促进上来，实现招商引资由行政行为为主向市场行为为主转变。一要让企业成为招商引资的主体。这几年，我们最主要的问题就是政府充当了招商引资的主体，这在一定时期内是对的，但不能长期坚持下去。在市场经济条件下，企业和政府要明确各自的地位和职责。政府的职责是创造环境、搞好服务，要少参与直接投资行为、招商引资行为。要使企业成为投资的主体、招商引资的主体，特别是国有企业和国有控股企业通过招商引资、合资合作迅速做大做强、膨胀发展。二要充分发挥中介机构不可替代的作用。中介机构掌握的信息量大、招商专业性强、组织网络覆盖面广、招商成本相对较低，容易以最少的投入换取最大的回报。各地商会、行业协会、投资促进会、贸促会，各跨国公司驻华机构、世界500强企业驻华首席代表，各国驻华大使馆官员、我国驻外大使馆官员、国家和各大企业驻外机构等关系广，掌握着很多资源，是很好的中介机构。各级要选准、用好中介机构，在北京、上海、广州等地，用企业化管理、市场化运作的方式委托招商。要坚持市场化运作，处理好利益关系，避免欺诈和纠纷，特别是要防止金融诈骗。总之，要通过由行政行为向市场行为的转变，千方百计使招商引资工作实现低成本、高效率，广范围、长实效。

由资源招商向产业招商转变。把资源优势通过招商引资转变成加工的优势、经济的优势、发展的优势是非常正确的。但从现在来看，不能单纯地搞资源开发，要向产业招商转变。一要紧紧围绕做大做强六大支柱产业招商引资。六大产业是未来几年菏泽工业化进程的主攻方向。能源包含煤资源开发和发电；化工包括煤化工、石油天然气化工、医药化工、精细化工等，其中煤化工还可以延伸出很多其他产业；食品也不是简单的牛羊宰杀，可以搞肉类深加工、各类熟食、小包装，同时还可以搞食品机械、食品包装印刷、皮革加工、皮革服装等等，形成一个产业集群。二要紧紧围绕做活特色优势产业招商引资。各县区要发挥各自优势发展一两个、两三个特色产业、一批中小企业、几个专业批发市场，形成三位一体、互为依托、配套推进，小商品、大市场，小产品、大产业，小资本、大聚集，低成本、高效益的产业集群。招商引资也要紧紧围绕培植特色优势产业、培育产业集群开展工作。三要紧紧围绕把现有企业做大做强招商引资。我们有些企业在全国全世界排名都十分靠前，企业本身就是一块很好的蛋糕、很好的肥肉，要充分利用这样的吸引力进行招商引资。四要紧紧围绕建设区域中心城市招商引资。省委省政府决定把菏泽建设成为鲁苏豫皖四省交界处的商贸物流中心，我市要围绕发展新兴服务业和现代物流业进一步加大招商引资力度。五要紧紧围绕发展社会事业招商引资。按照科学发展观，“十一五”期间要实现经济社会协调发展，不但经济要通过招商引资加快发展，文化、教育、卫生、中介、物流、公用事业、城市管网、自来水、污水处理等社会各项事业都要通过招商引资、市场化运作得到发展。

由铺天盖地向顶天立地转变。要处理好数量与规模、质量与效益的关系。这几年，由于我市招商引资工作刚刚开始，是菜就往篮子里剜，不管大小，一律欢迎，这也是对的，但下一步要注重大项目、好项目招商。一要突出大项目招商。各级党委政府特别是开发区要以大项目为主，宁愿项目数量变少，也要块头变大，宁缺勿滥。开发区的土地等资源十分宝贵，一定要节约利用，慎之又慎、紧而又紧，不能什么项目都要。二要突出高科技项目招商。菏泽发展要后来居上，仅靠低水平的资源密集型、劳动密集型企业是不行的。我们的眼界要高，目光要远，不仅要上资源密集型、劳动密集型企业，更要千方百计地引进高新技术项目特别是环保、低耗、高效项目。三要突出“零土地”项目招商。利用原有厂房和征而未用土地进行招商，土地占用越少越好。四要突出现有大企业招商。采取各种手段，鼓励现有企业依托技术、资金、人才、市场等优势，瞄准国内外同行业中的龙头老大，通过合资合作、参股入股等，实现强强联合、借力发展。五要突出“孵化器”招商。建设高度密集的“孵化器”，吸引大专院校、科研院所专业技术人员的一些试验项目、科研课题进入“孵化器”中试，一两年后，随时转化为投资者，然后再帮助他们进入企业生产。

由引资为主向引资与引智并举转变。在注重引进资本的同时，也要引进智力。所谓智力，是指技术、人才。各级要把人才工作和人才队伍建设放在重要位置来抓。一是强化科教兴国、人才强国意识。中央在“十一五”规划纲要中明确提出“科教兴国、人才强国”，这是两大基本国策。二是注重引进先进技术。引进项目、引进企业时要千方百计地引进先进技术，增强企业竞争能力。三是注重引进人才。目前，我市急缺三种人才：高素质的企业管理人才、高精尖的专业技术人才、高水平的高技能人才。要注重引进智能化、现代化、国际化的优秀企业家，提高企业的经营能力和管理水平；注重引进具有世界前沿水平的专家，提高企业的科技创新能力和科技成果转化水平；注重引进高级技工，提高实际运用能力和操作水平。