泰安各旅行社寻找先机：产品专业特色化
原标题：泰安：旅行社各寻特色找先机
受公务游市场形势和去年旅游法实施影响，有不少业内人士曾预言，受这两大因素影响，客源量大幅度下降将给导游、领队和旅行社带来严峻考验，今年元旦与春节旅行社集中结账期间，一些规模小、实力较弱的旅行社可能会出现集中注销潮。山东省旅游行业协会相关负责人去年接受媒体采访时就曾表示，“能熬到年底的旅行社就是好旅行社。”部分旅行社负责人认为，2014年将成为旅行社变数与机遇共存的一年。
不注销反注册
笔者近日就这一情况咨询了泰安市旅游局监管科的工作人员。分管负责人告诉笔者，自旅游法正式颁布实施后，泰安市共注销5家旅行社，其中2家因为改制，3家由于经营不下去提出了注销申请，“今年年初注销了一家。”并未出现先前预期的注销潮，“反而去年年底的时候，新注册成立了10家旅行社。”对于这一情况，该负责人也觉得很讶异，“从3月份开始至”五一“小长假还将会是旅行社注销的分水岭，但目前感觉大家经营的积极性还是很高涨。”
泰安市旅游局相关负责人表示，旅游法的实施从长远看有利于旅行社的健康发展，过去部分旅行社依赖政府消费公务游的经营模式本身就有问题，“现在只是让这部分旅行社回到正轨上来，”政策和法规的实施不应成为影响旅行社注销的主要因素。面对形势变化，旅行社应思索转型，“不进则退”。
部分旅行社负责人表示，像泰安这样的旅游城市本身并没有零负团费和依赖购物的情况，“所以受到的冲击没南方旅行社大，真正受影响的是导游。当然客源量是受到影响有些下降，但继续经营还是不成问题。”
采访中，有些业内人士还认为，“未来泰安的旅行社不仅不会注销，反而还会大量增加，”因为部分干不下去的导游因为业内经验丰富有可能会注册成立自己的旅行社。“而这部分旅行社最可能出现多样的业务经营方式。”
泰安市乐途国际旅行社有限公司去年11月份刚刚注册成立。地接部的玄伟告诉笔者，“我们的总经理就是导游出身，之前有过五六年的带团经验，单干成立旅行社有利于换了身份的老总们直接接触到旅游业界更高层次的人群，有利于开阔视野，”玄伟表示，只要有旅游市场就会在，关键看你以何种方式去经营。
面对市场和经营形势的变化，旅行社不注销反注册的原因何在？笔者近日走访了泰安的旅行社市场，发现泰城部分大型本土旅行社各有各的看家本领，不求多，但求一份“特色性”和“独有性”。
■寻先机稳固市场
笔者通过走访发现，部分旅行社通过未雨绸缪、先行占领、坚持不懈在某些固定的客源市场中取得一席之地，呈现出区域市场稳固化的趋势。
泰安诚之旅国际旅行社总经理徐娟告诉笔者，泰安本土旅行社有160多家，大多以泰安当地及周边地接业务为主，“典型的僧多粥少”，旅行社要想突围必须出奇制胜。2005年她成立广东客户营销中心，开始开拓国内最大的客源输出地珠三角地区的旅游市场，成为当时唯一一家触及广东市场的泰安旅行社。“一开始我们外围包围中心，先从佛山、东莞、江门、肇庆、梅州等广州周边及粤东粤西城市走起，头两年我们的营销人员踏遍了珠三角洲的角角落落。”经过5年的运营，10年徐娟在广东注册成立分公司，从成立到目前，旅行社每年的广东游客数量保持以30%的增长率稳定增长，8年里接待广东游突破10万人，这个数字让诚之旅打造的“诚信山东”成为广东业界最为知名的山东旅游运营商品牌。徐娟说，2007年年底预测到市场散客化趋势的走向，推出了散客班，“刚开始得提前跟航空公司订机位、跟车队订车，一开始一个团组起来才三五个人，31个座的旅游大巴上空空如也，在山东走全线光包车费机票钱就要赔上几千块钱，当时省内也有几家开拓广东市场的旅行社，都因风险大中途放弃了，我们好在坚持下来了。”随着旅游产品的吸引力不断增强、优良的导游服务和品牌知名度的不断提升，几年下来，广东游客增多，赔钱转盈利。
泰安大华旅行社总经理彭美说，“我们11年进入泰安旅游市场，当时大部分市场都被各大旅行社瓜分占领，分析一遍形势结合当时正值建党90周年，而枣庄二日游又没在泰安打开市场，我们率先成为枣庄市场在泰安的总代理，针对泰安市民开发了不少针对枣庄、台儿庄和京杭大运河的主题线路，没想到反响不错，”现在7成的泰安市民去枣庄均通过大华旅行社走。
“4年前我们成为华东旅游专线在泰莱地区的总代理，每年接待五六千人游客，”泰安铁运旅行社属于华东旅游专线在泰安的批发商，总经理管璐明说，“因为收同行聚集的散客，从一开始华东线就是做品质团，团队讲求质量。去年受形势影响游客人数有所下降，但今年的形势不错，”从2月17日开始已经陆续有50多人咨询报名三四月份的华东旅游专线旅游，“比去年同期还多。”
■产品专业特色化
笔者采访中感觉到，对旅行社来说，拥有与时俱进、足够吸引游客的拳头特色产品线路是旅行社竞争的制胜法宝之一。
在客源量都有所下降的情况下，泰安瀛泰旅行社主攻的祈福旅游产品却是一片形势大好。“去年来泰山的香客数量比前年还增长了20%。”泰安瀛泰旅行社总经理齐磊说，2007年开始跟泰山景区合作，争取景区在门票和交通上的支持，2008年在泰安率先注册成立泰山“朝山总香社”品牌。由他的旅行社组织的香客每年大年初三都会在泰山天地广场进行民俗表演，成为泰安过年赏民俗的一大看点。
齐磊先后开发了春节、清明节、端午节等系列节点祈福活动，招揽香客来泰山上香祈福，5年里组织招徕香客结社朝山近20万人次。2009年国家旅游局出台规定景区禁烧高香后，对祈福市场是个冲击，齐磊坦言，“那一年来泰山上香的游客少了得有5万多人，”齐磊后来修改了祈福旅游产品的走向，将烧高香换成“秧歌祈愿”、“扫山祛秽”、“摸石增福”、“感恩献果”等新民俗，引导改变香客以往烧高香祈福的陋习，不仅科学疏导了香客的祈福诉求，“许多扫山、摸石等活动还受到了传统观光游团队的青睐。”成功拉回了不少香客团体。
徐娟告诉笔者，为了吸引广东游客留在山东的“心”。针对广东游客推出的产品线路坚持每月都有创新，“根据春夏秋冬的时令特点每个月的产品都围绕一定主题来设计。”针对广东人群的习惯，设计出吃货之旅、深度游山东之旅、体验传统文化之旅，最先推出《爸爸去哪》威海鸡鸣岛海草房探秘之旅、2007年延续至今推出三飞散拼团等。专门针对广东游客的线路数量从2007年的2条增至13年的8条。
彭美告诉笔者，在开发泰安的枣庄二日游市场上，她仔细研究了泰安人家庭出游和年轻人出游的不同习惯，“比如老年人喜欢带着孩子去一些教育意义比较明显的地区，长期居住在内陆对河海比较渴望，开发产品时重新将京杭大运河和台儿庄线路进行了捆绑，针对年轻人喜欢浪漫的特点主推台儿庄夜景线路。”
泰安乐途地接部的玄伟也表示，旅行社设计拳头产品时要注重结合时下热点形势，比如现在订制旅游风行，80、90后对出游要求高，他们就顺势让游客到旅行社来点线路，“你想去哪玩、怎么玩，旅行社就针对游客的要求提供订制线路服务。”
■多元化经营更长远
有专家认为，随着网络自助游、订制游等的兴起及新媒体时代的来临。游客将来去旅行社门店的动力会越来越小，这就要求过往以单一业务为主的旅行社要思索转型，把O2O作为主要手段，以游客需求为先，让旅行社朝专门化、规模化、集成化的集团模式发展。旅行社应从纯中介的角色中鲤鱼跳龙门成为旅游服务实业，从信息传递人变成信息提供商。
笔者在采访中了解到，其实很多旅行社早已将触角伸向别处。有的旅行社“大树底下好乘凉”，虽然自己没有很出彩的线路产品，但通过给大社的某些线路、品牌做代理商和批发商也能维持正常的经营；有的搭上散客潮来临的顺风车，开始谋划将旅行社主要业务转到散拼成团上；有的则通过融资、找投资公司完成产业链条上其余要素的整合。
为了让旅行社尽快走向集团化，齐磊做了诸多尝试。2012年找来上海的投资商入股，注资成立摩尼宝酒店管理公司，目前有2家主题酒店，同年实现对旅游车队的管理。齐磊说，实现对旅游六要素的整合，让旅行社有更多话语权和决定权，“避免游客投诉时各要素之间的推诿扯皮，旅游产品价格下降，性价比更高。”
徐娟说，为了顺应新媒体营销，旅行社老早就注册了官方微信平台，“现在粉丝已接近6000人，”成为旅行社发布最新旅游动态、与游客和老客户沟通交流、推广旅行社产品的好帮手，“越来越感觉微信营销的强大，估计未来市场将会从PC端向手机客户端转移了。”
泰安康泰旅行社总经理曹云青告诉笔者，“3年前我们成为旅游百事通在泰安地区的合作社，旅游百事通品牌在集中采购上占优势，地接社相对重视，全省目前又有13家合作社，成为合作社后有助于同行间的交流。”除了成为全国百强企业的合作社，2007年开始曹云青也尝试开宾馆。2012年底，受周围环境变化并经过自身优劣势比较后，曹云青果断将宾馆重装修换成了多禾饼店的加盟店，“收入明显比宾馆好很多。”
由于地接组团量不大，泰安东巍国际旅行社2011年试水电商销售。总经理姜燕旅行社在欣欣、淘宝天猫等网店上在线收客、售卖产品主要以组团散客、景区门票、酒店订房、地接旅游等为主，与携程、艺龙等OTA也有合作。每年有上万人通过她建立的网店渠道购买旅游产品。近4年的时间，电商业务已经占到她旅行社70%的业务，典型的传统旅行社转型成为以电商销售业务为主的旅行社，姜燕说她做电商算是比较早的，但泰安旅行社转型的也很多，在泰城有十几家旅行社也在转型做电商为主。
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