韩都衣舍掌门人赵迎光：我是一个零售人 一个做服务的人

“一个不时尚的人，却干了最时尚的事”，这位自称是互联网教教徒的电商大佬笑着说。

韩都衣舍，这个从互联网上走出来的服装品牌，从“淘品牌”发展到今天这个中国最大的互联网品牌生态运营集团之一，用了8年的时间。8年来看一个企业的成长，就是来看企业掌门人的创业史。韩都衣舍从创立到发展的今天，作为企业掌门人，赵迎光带领员工从一个品牌走向平台，又从一个平台走向生态系统，在电商界开辟自己的天地。他用骆驼形容自己有耐力，目标坚定。

　 韩都衣舍电子商务集团股份有限公司董事长兼CEO

那时候，大家普遍认为电商是不可能做出品牌的

上个世纪90年代，电子商务开始在中国兴起，作为新兴事物，没有人相信可以在虚拟世界实现价值交换。而总是有些前瞻者在观望潮头的同时，抓住机会。2001年，凭借对互联网的兴趣和热爱，赵迎光开始了电商生涯，成为互联网电商的第一批弄潮儿。

赵迎光坦言，在做韩都衣舍之前，大概有10年的时间是在做准备工作，算是在业余时间关注电子商务。在这期间，赵迎光聚集了和自己志趣相投的同学、朋友。从1999年，或是2000年，就开始给他们讲电子商务的一些想法，包括在电子商务方面创业的计划，大概这些东西讲了7-8年时间，他们后期也成为韩都衣舍的合伙人。这期间的业余时间都在电子商务的实践上，包括业余时间开店，2003年开始在淘宝开店，并做到了第一批钻石级卖家。

“大家普遍认为电商是不可能做出品牌的，何况在济南这样电商土壤不好的环境下，也没有做品牌的想法。”刚开始做电商的时候，赵迎光没想到要做自己的品牌。卖的产品都是别人家的，卖过鼻梁增高器、化妆品、汽车用品，甚至奶粉等等，在卖了6年他人的品牌后，开始有声音说，能不能做出自己的品牌？

　我们做的不仅仅是品牌 而是互联网品牌生态

从2008年创业至今天，韩都衣舍经历了4个发展阶段，从一个品牌走向多品牌运营，从多品牌运营走向孵化平台，又从一个平台走向品牌生态，成为电商界无可复制的神话。

2008年3月份，赵迎光开始创立韩都衣舍，凭借“款式多，更新快，性价比高”的产品理念，赢得全国消费者的喜爱和信赖。“到2011年，做成了互联网女装最大的品牌，这也是我们的第一个品牌建设的阶段，形成有一定规模的女装品牌。”

赵迎光讲述企业发展历程　

从2012年到2013年，大概两年的时间，韩都衣舍发展进入第二个阶段，增加了男装、童装的子品牌，实现多品牌运营；2014年到2015年，公司从品牌建设阶段进入互联网品牌孵化平台建设，公司在资源的整合服务上向前推进了一步。在这期间，同时孵化了十几个新的品牌，也包括外部的品牌。

从品牌建设到孵化平台，一路走来，在互联网的趋势下，事情比想象的顺利。2008年底，韩都衣舍销售额做到了300万，2009年1200万，2010年8700万……像滚雪球似的，2014年底，该数字已达到15亿元，员工数也从第一年时的40人增至2600人。

2014年双11，韩都集团的销售额一分钟破1000万，六分钟破2000万，十分钟破3000万……早上5点22分破亿，早上八点突破去年的销售额1.13亿。最终收于1.98亿元，领先服装品类第二名优衣库9000万。截至2015年1月，韩都衣舍在线上正式运营的子品牌已有16个，加上已正式立项的共有22个。

　　　　2016年双11庆功会

“从2016年开始，公司进入了第四个阶段，我们定义为互联网品牌生态系统。”韩都衣舍开始有步骤的将这一品牌孵化平台对外开放，以“韩都衣舍+”的形式，承接服务、拓展领域，以服务的姿态打造互联网品牌生态系统。

　互联网不是一个工具 而是一场革命

“我是拜互联网教的教徒，有些人会把它当做工具，我从来没有认为互联网是个工具，我认为它是一场革命。”赵迎光这样形容互联网。

为什么说互联网是场革命？

赵迎光认为，“我们进入了一个新的时代，这个时代是个数据时代。”在谈到对于当下互联网发展的看法时，赵迎光讲到。马云认为新技术，更多的是人工智能，新能源，数据是一种能源，而且是人类有史以来第一次人制造的能源。为什么说互联网是场革命，原因就在这。

　在互联网趋势的发展下，一个人的一切行为都会数据化，这是未来的趋势。“你的眼睛的很多的一举一动的变化都会数据化，在一个这样的数据时代，对于消费者的眼球，就变得特别有意义，可以拿到消费者大量的数据，理论上来讲做到比她自己还懂她，商业的空间是巨大的。”

　上市有压力 但正面影响非常大

2011年，韩都衣舍成为互联网女装最大的品牌，在电商一路看涨的趋势下，很多投资方给韩都衣舍递来橄榄枝。

“2011年我们拿到IDG（国际知名风险投资机构）风险投资，当时在公司内部有个较大的讨论，因为一旦你拿了风险投资之后，就表明基本上走上市的道路，对于企业来讲，选择上市还是不上市，差别非常大。要做成一家上市公司，可能对各方面的要求都会高一些，压力也会更大一些。”

“宁愿自己的压力大一些，也要去挑战下，看看能否把一个在互联网上诞生的品牌做成一家上市公司。”凭着这股子劲儿，2016年7月份，韩都衣舍以“互联网服饰品牌第一服”的身份挂牌上市。

“近5年多实践，从各方面的申报材料到各层级的管理，都是高标准，严要求。现在看来，我们企业做到现在的规模，风投应该是一个很正面的事情，因为你有一个很大的压力，目标在那放着，在状态上来说，相对紧张，这些年来，从淘品牌，或者互联网品牌，压力变成动力，其实上市的正面影响非常大。”

　每个员工是我服务的对象 不是我管理的对象

互联网企业和传统企业到底有什么不同，在当下互联网发展已经非常成熟的状态下，依然有很多人还不是很清楚。

　　　赵迎光

“从我们的角度来时，传统企业模式是B2C，互联网企业是C2B，这两种模式到底有什么区别？B2C是控制性模式：每个员工都是我控制管理的一部分；但是C2B模式叫做服务体系：每个员工是我服务的对象，不是我管理的对象。”赵迎光说。

说到这种管理模式，就不得不提韩都衣舍独创的“以产品小组为核心的单品全程运营体（IOSSP）”的商业模式，已成功入选清华大学MBA，长江商学院，中欧商学院以及哈佛商学院EMBA教学案例库。“韩都衣舍‘小组制’其实是把员工作为主体，然后整个企业如何为员工服务的商业模式，在这个小组里只要有想法、有需求就尽量的去服务他们，因为你不是管理者。”

赵迎光介绍说，“每一个产品小组的权力非常大，他们可以决定产品的款式，颜色，尺码，甚至包括产品的数量、价格。公司都不会去强制要求或者干涉。”

“韩都衣舍‘小组制’其实是把员工作为主体，然后整个企业如何为员工服务的商业模式，在这个小组里只要有想法、有需求就尽量的去服务他们，因为你不是管理者。”在C2B的管理模式下，用最简单的管理规则，让员工成立小组，让员工尽可能去做。如果有需要自己去做的，就根据他们的需求做服务；如果他们认为不需要，就不用建，一切以员工的自由度为根本原则。

　希望能一直专心于公司战略制定者的角色

“柳传志有句话非常到位，作为企业的领导者，战略制定者，带队伍是对的。所以从2008年韩都衣舍成立以来，我给自己的定位希望能是作为专心的，专注于公司的战略制定者的角色。”

对于每一个刚成立的公司来说，规模小，事情多，是无法避免的。于是，赵迎光的重要工作之一就是寻找合伙人。“到目前为止，加上我公司一共是6个合伙人，另外的几位合伙人精力更多的是放在管理的细节上，对各个部门的管理比较到位，然后我的很多的精力都偏向战略方面，对自己的定位还是很清楚的，就是公司战略的制定者。”

赵迎光也讲到，在企业经营过程中，发展不可能是一帆风顺的，虽然没有大的跟头，但小的挫折也经常会发生。关于公司大的方向、公司的战略上的事情有些比较尖锐的。在韩都衣舍的内部每周都会开一次务虚会，就很多问题，达成统一意见。“如果内部意见不统一的话，宁愿不去执行，即使是我们认为很重要的机会，但只要大家意见不统一，宁愿放弃掉。”

“只要大家意见不统一，宁愿放弃”成为韩都衣舍2008年至今在执行很多战略或是行业判断的是基本没有走弯路的重要的原因。在赵迎光看来，他希望自己不管是领头人也好，战略决策者也好，这几年来一直往“公司战略决策者”的方向努力，按照既定的策略，使公司的事业一直向前推进。”

　品牌人格化 公司媒体化 营销碎片化

2016年6月份，山东首届品牌大会上提到了韩都衣舍，今年山东两会上品牌建设也一度成为热词，韩都衣舍这个从互联网里走出来品牌，在品牌建设上更是独具匠心。

　　　赵迎光讲述自己的品牌经　　

在赵迎光看来，首先要将品牌人格化，人格化并不代表一定说必须某个人站出来，董明珠代表格力，马化腾代表腾讯，马云代表阿里等等，当然品牌具体到个人最好，但更多的是品牌多方位、全角度的去展现出来，跟消费者互动、交流，而不仅仅通过产品去交流，尽可能多角度的去展现有关品牌的内容。

“在移动互联网和终端发展到现在，制造和传播成为一个品牌核心竞争的所在地。到了互联网时代，公司要自媒体化，公司自己要有能力去不断的制造一些内容，当前市场化下，不管要求的数量和传统时代不一样了，所以公司本身制造内容的能力尤为重要。”

正如赵迎光所说，互联网是场革命，不仅改变商业模式，更是改变了我们的生活习惯。互联网是碎片化的时代，“消费者的注意力也碎片化了，无处不在，一会看看新闻，一会看看微信，玩玩游戏，都是碎片化的时间，所以在进行品牌宣传的时候，也要进行深度的研究，进行碎片化的传播，与消费者发生关系。”

“这三点做好的话，基本上概括了互联网时代的品牌传播的特点。”也许是正好抓住了互联网时代的特点，韩都衣舍的品牌能在互联网浪潮里独树一帜。

　打造中国互联网品牌运营中心城市

因为发展的需要，韩都衣舍2014年搬到高新区。

“互联网企业从资本时代变成智本时代，也就是说人才是一个企业的核心竞争力，高新区在这一方面有明显的优势。”赵迎光直言在高新区获得的便利在其他区域是无法比拟的，各方面的服务也非常好，同时是济南高端人才的聚集地，坦言韩都衣舍在高新区的发展空间还是非常大。

近几年来，高新区发展迅速，在成为创新高地的同时，集聚了大量的高端优质资源。“前一段时间与高新区，工商局一起签订协议，计划以高新区为核心突破点将济南打造成一个中国互联网品牌运营中心的城市。”在谈到如何利用高新区资源发展自身时，赵迎光说。

我比较像骆驼 耐力很强

很难想象，初次见到赵迎光，穿着蓝格衬衫，外套马甲，并不是个时尚的人，但却干了最时尚的事，“是让人有点难以想象。”然而这纯然不能掩盖赵迎光对于互联网、电商的敏锐观察力。

因为出于对互联网的喜欢，才会跨入这个行业，每个时代的弄潮儿都有自己的标签。“我是拜互联网教教徒。”在谈到会选用哪个词作为自己的标签时，赵迎光这样说到。

　　韩都衣舍十年，赵迎光在大会上部署下一个十年

“我比较像骆驼，做企业也好，包括创业也好，我觉得特别重要的需要的能力是一种耐力，你可以有很大的目标，可是在实现的过程中肯定有很多意外，到最后谁能走下来，不一定是谁多么聪明，但你必须要有足够的忍耐力，你才能得到好的运气，然后去实现你的目标。”

有足够的耐力似乎是每个创业者，企业家必备的素质。赵迎光认为，作为公司的带领人，“我能去等，我能去熬，但是目标很明确，然后就一步一步走，这是一个创业者向前走的基本能力。”

把工作和生活结合的很好现在是幸福的状态

　“如果能把工作和生活结合的很好就是幸福的状态，我就属于这种。我的工作和我的生活基本上溶于一体。”

“我很热爱互联网，对于互联网研究、思考是我的一个爱好。”工作日的时候，赵迎光的思想是离不开互联网的；然而到了周末则一般会陪家人、女儿玩。

访谈时，这位拥有2000多名员工的互联网教徒，一直在强调自己做的是服务工作，并不是管理者，公司的使命就是成就有梦想的团队，也许当自己的目标是帮助他人成功时，就会获得更大的成功。

“我是一个零售人，一个做服务的人。”赵迎光这样评价自己。