陈鸥：销售额注水看怎么算

关于炒作：

背景：在店庆促销期间，聚美优品先是和拥有同一个投资人的乐蜂网展开口水战，吸引了不少眼球，然后在3月1日凌晨活动开始不久后，聚美优品主页就频繁出现宕机、无法打开的现象。然而也有用户反馈称，很多商品降价幅度并不大，或者低价商品很快就缺货，这也引起了其“假促销、真炒作”的质疑。

问：和乐蜂网的口水战是联合炒作吗?

陈鸥：我们对竞争对手不做评价。

问：是否红杉在背后推动?

陈鸥：这个问题我也不会回答。

问：聚美商城无法打开，一直提示“在装修”，这是为什么?

陈鸥：流量太大，远超出我们的预想，所以我们才不得已把B2C商城给关了，因为已经爆仓了，再接订单的话，货永远都会发不完。

说实话当天服务器流量远远超过我们的预期，在节前我们原来预计是一天做一个亿左右，但节后遇到陈欧体，还有聚美301的讨论，所以后来的流量远超我们的预期。301当天聚美优品这个关键词百度指数是100万，是全网排名第一，不是电商排名第一，也意味着聚美优品这个词形成了全网性的事件，很遗憾我们的技术体系没有做好准备，服务器直接被冲跨了。我们本以为在12点宕一下，没想到一天我们必须限流，很多用户确实没法访问聚美优品。

问：这次出现了这样的事故，对IT系统升级有什么计划吗?

陈欧：我们现在已经开始积极寻找新的机房，打算投入巨资把我们的物流IT技术系统全面升级。当时预期不足，也是服务器想加进去，但机房加不进去。

问：技术投入占你们投入比例多大?

陈鸥：其实电商来说整个技术、服务器系统花费不会特别高，最高费用是物流体系。我们服务器宕了一天第二天就恢复了，但是物流体系让我们非常挣扎。之后聚美优品会在物流仓储体系建设方面投入大量的资金。

问：物流还是找第三方合作，还是自己要做物流公司?

陈鸥：仓储是自己的，配送是第三方。目前只有北京有自建配送团队，而且只有几个站点，还是处于试运营状态。未来我们考虑把团队做大，今年聚美优品很可能自建配送上面加资金。这次是整个仓储出库处理能力，需求翻了好几倍。之后我们会投入重金把仓储体系完完全全重新打造。

点评：虽然直接拒绝回答关于炒作的问题，但是根据网易旗下比价网站惠惠网的监测，聚美流量当天上涨446%，这也证实了陈欧关于访问量暴涨的说法。或许这意料之外的增长导致了服务器宕机，不过，从他的话中可以感觉到，这次活动带来的影响力才是他最关注的，他希望凭借此次活动形成类似“双十一”的可延续的品牌。陈欧下一个关注的焦点是物流，对于整个IT系统的升级反而处于次级地位，也并未在数据挖掘和社区方面有太大计划，从这方面看，恐怕比起天猫和京东的营销功力，聚美更需要先学习后者的内功。

关于销售额注水

背景：根据聚美优品官方发布的数据，它店庆三天的销售额高达10亿元，这个数字接近了京东去年6月大促时的销售额，而聚美只有千余名员工，京东却有将近5万名员工;而且有报道称，聚美店庆促销时，一款价值12万的爱马仕女包，就有1091人购买，“贡献”了一亿多的销售额。

问：你们店庆的时候说销售额是十亿，但是有很多人出来质疑，实际上是多少?

陈鸥：反正肯定是亿级的，但是有没有到10亿，这就要看你怎么算了。

问：今年的销售额是多少?

陈鸥：今年目标应该是60亿到100亿之间，理论上说经过年初一役，在3月1号之前聚美每天销售额已经突破2500万，3月1号这几天的销量是爆仓了。之后在Q2的时候聚美应该会看到一个月10亿左右的销售。

问：聚美优品打这样一个广告，陈欧体很火，你之前是不是有一个期望值，达到什么样的效果?

陈鸥：根据我们现在的数据看非常有效，聚美优品在1月份的时候月销售3.5个亿，4月份销售8到9个亿左右。很多都是买化妆品的，其实消费者很多是对你产生好奇，过来关注，他尝试你很多好的体验他会留下。

问：利润大概是多少?

陈鸥：聚美优品公司因为做的是化妆品，它的整个毛利率大概是20%多左右。扣掉所有的市场成本，还有仓储成本，我们其实是赚钱的。今年如果做好的话聚美优品会达到一亿美金的利润。聚美优品的转化率在行业了解是超过6%。

点评：电商从下单到真正出库会有超过30%的无效订单，而陈欧的“看你怎么算”可以说是间接地承认了数据统计里可以玩的小动作。只是电商的销售额一向当不得真，注水可以说是通病，所以这点也不需苛责。不知道聚美今年盈利的一亿美元的数据，挤去水分后，还能留下多少?