农行山东省分行个人客户“扩户提质”显成效

客户是商业银行生存发展的根基，维系好老客户，吸引来新客户，不断深化客户的拓展和维护是银行在当前激烈的市场竞争中保持优势的必然选择。

近年来，农行山东省分行在零售转型、网点转型等“六大转型”全面推开的基础上，又开展了个人客户“扩户提质”工程，围绕固大、扩中、强小的目标，逐步探索出了一些扩户提质的有效模式和方法，取得了良好成效，全面提升了转型发展成效和个人客户价值。

数据显示，截至7月末，该行新开个人Ⅰ类账户273万户，总量达到8610万户，增量居全国农行系统首位,新增个人存款556亿元，余额达到6580亿元，存量和增量均居同业第1位，也是近两年全国农行系统保持增量同业首位的两家分行之一。

以项目运作推进批量获客

狠抓公私联动项目。该行对代发工资、代收缴费、财政代发、部队、学校、医院、拆迁棚改等十三类重点营销项目，实施重点项目名单制管理，7月末，代发工资交易额达到810亿元。强力推动场景建设项目，与山东省大数据局“爱山东APP”政务平台实现了全面对接，智慧校园、智慧医院、智慧政法全面铺开，无感停车、无感加油由点及面逐步铺展开来。加大专业市场营销力度，建立1040家专业市场名单，以“市场通”作为服务专业市场的统一品牌，推动了专业市场的整体介入、综合营销，今年前7个月，该行市场通布放突破了3万户。创新推动“个人信贷+”，围绕优质楼盘、优质中介、优质经销商，对公项目与个人客户同步营销，个贷产品与其他产品同步跟进。

以精细化管理推动精准提质

落实精准管户。按照个人金融资产的规模，从大堂经理、客户经理到网点主任，实现“一对一、人盯人”管户、“一对一、专业化”维护。实施精准提升。开展“睡眠”客户唤醒工程、临界值客户越级工程、中端客户提质工程、高端客户挖潜工程，利用精准营销项目和该行自主开发的“智赢客”客群营销系统，对重点营销客群名单逐户主动对接。建立标准化分群营销模型，以“军人专属理财产品”“教师专属理财产品”销售为契机，设计相应产品套餐，实施特定职业客群营销。将DCRM数字化销售工具作为实施零售业务数字化转型的重要抓手，通过客户经理营销宝APP实现信息推送，实现了全线上闭环销售。今年前7个月，该行累计搭建10余个涉及大额存单、基金、理财等重大产品的精准营销项目，产品数字化销售量居全国农行系统第1位。

以团队建设提升营销效能

加强产品经理团队建设。在省行及二级分行层面开展产品经理队伍建设，目前已结合产品线在各二级分行健全了专业产品经理队伍，组建了92人的基金投研团队和300人的基金销售团队。强化网点营销能力建设，出台了《个人客户等级管理办法》《网点绩效和末端分配管理办法》《网点各岗位等级管理办法》，通过营销人员等级动态管理和及时有效的分配机制，进一步激活了人员效能。突出系统引导，省行制定了涵盖管户指引、产品手册、营销话术等整套制度体系文件，建立了基金业务交流群、贵金属业务喊单群等微信群组，为客户经理和重点客户提供交易策略服务。

以资源配置明确导向、确保效果

该行将“扩户提质”作为全行各项业务的发展引擎，将其纳入2019年二级分行领导班子考核；将个人贵宾客户增量、金融资产占比提升、产品覆盖度等3项指标作为衡量客户管理质量和效果的核心指标，统一纳入综合考评。确保“扩户提质”穿透到网点，在2019年网点分类考核星级评定方案中，加大“扩户提质”指标权重，增加过程管控类指标，如客户保留率、提醒转商机、精准营销联系率、成功率等，树立正确的考核导向。（郇长亮）

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